懒顺Ъ业奈蘩碜龇ǎ诟莘啥院贤那┒┓治鲋螅畛了担骸敖裉欤颐抢春凸蟪概校┒┡┯帽∧す合贤驮谖颐嵌碇埃笈呐┟袂叭ヅ┳使竟郝虮∧ぃ械奶嫡羌哿耍捎诿挥星岩怨郝颍侵缓每帐侄椋遣皇墙鼋雒荒苈蛏媳∧ぃ撬嵌越衲甑纳⑸钌钌钣锹牵倌暌挥龅拇笏顾嵌嗄昀投某晒吨疃鳎樗螅亲郧坎幌ⅲ跃鹊娜惹槭指哒牵瞧肚睿慷痔峒�100元，对他们已是难以承受了，这是生我们养我们的农民啊，是他们用勤劳的双手给我们提供了粮食和农产品，现在他们遇到灾难，我们不应该帮助他们吗？我们是社会主义国家，人民之间应团结友爱，互相帮助！现在全国都掀起向灾区献爱心活动，就连香港、台湾等地的慈善机构都捐钱救灾，你们有权提高价格，但你们这样做对得起那些默默为社会生存做出巨大贡献的农民吗？……”律师的这番话情理交融，感人肺腑，抓住了厂家谋取私利的行为和广大农民默默奉献、全国人民、台港同胞奉献爱心、支援灾区的巨大反差，诚恳地批评了厂家唯利是图的做法，具有极强的说服力和感染力，最后厂家认识到自己的错误，不仅没有涨价，而且还免费给某地农民赠送了十吨薄膜。这里，律师运用了对比法，讲出了公平的道理，取得了谈判的成功。中国有句名谚：有理走遍天下，无理寸步难行。何为理？理就是人间的公平和正义，就是维系社会得以存在和发展的社会公德，人类的发展没有一天离得开道德，在道德中，人类寄予了最美好的社会理想和希望，反映了伴随着人类发展的价值追求，也是人类社会的公共准则。它要求人们的行为追求公平、正义，惩恶扬善，互相尊重。上例之中，律师就是运用了强大的道德力量，通过讲理，对薄膜生产厂家的不合理行为进行批评，通过讲理，唤起了他们存在于心中的良知，或让他们慑于道德舆论的压力，终于放弃了不合理的要求。
市场经济是法制经济，但市场经济的法律越发达，在谈判中律师发挥的作用就越大，但同时，道义的力量具有永恒的魅力，讲理和讲法向来都是相辅相成，密不可分的，越完备的法律越能赋予人们有自由保障的法律，人们越自由，法律越是对人们采取信任的态度，理就越有其永恒的价值。市场经济条件下，人们的活动纷杂多样，法律的规定无论多么完备也不能涵盖人们生活的全部，在法律规定的范围内人们的利益冲突也是在所难免，市场的秩序的保障，只靠法律，明显身单力薄，力不从心，完成这一重大的社会使命，只有同时靠道德母体的力量，其表现就是理。
在谈判中讲理，就是和谈判对手讲道德和人类永恒追求的理念，有了这样的道德和理念的作用，谈判双方才能去除纷争，互相尊重，为文明君子创造幸福的未来。
2。平等讲理
讲理就是讲公平，律师以平等的精神与谈判对于商讨问题。平等，这是社会文明的标志和成果，在文明不发达的古代，平等只是人们梦寐以求的理想，龙生龙，凤生凤，平民的儿子只能是平民。社会等级森严，不可逾越，身份是特权的依托，等级是交往的屏障，试想，在这样的社会里，人们能坐在谈判桌前讨论他们的合作吗？虽说我国的社会主义制度已建立了几十年，平等的思想日益植根于亿万人民的心中，但由于城乡差别、贫富悬殊等社会现象的客观存在，平等并没有贯彻在每个人的行为。有的律师，长期生活在大城市，自命不凡看不起农民，一次在受托与一乡镇企业谈判时，发现乡镇企业提供的合同草本中有几处疏漏，在谈判桌上即问乡镇企业厂长：——你的合同草本谁起草的？
——我自己起草的；
——你学过法律吗？
——没系统学过，不过对企业有关法律还是了解的。
——一看你就是个法盲，你看你起草的是什么？这里有很多问题，等你们起草好了。我们再谈吧。
自然他的轻蔑态度使该厂长十分恼火。尽管该项贸易对双方都有利，但该厂长忍受不了对方盛气凌人的架势，结果不欢而散。当然这样口头上赤裸裸地表现出的歧视在国内还很少见，但有些国有企业在经济活动中，始终放不下架子，自命为老大，其委托的律师有时也受其它成员的影响，在谈判中，态度强硬，自恃财大气粗，或有优势，蛮不讲理，压迫对方让步。显然不平等地对待对方，结果只能逞一时威风，使谈判破裂。
根据我国民法等法律规定，民事谈判应当是平等主体之间自愿地设立、变更或终止其权利、义务的行为，因此讲理，就是要在谈判中尊重对方，就是要充分让对方表达和行使自己的合理要求；就是要讲究诚实信用等。如果利用对方的困境，欺诈、胁迫、坑蒙拐骗，其结果非但不能赢得对方的长期合作，严重的也将自受其害，受到法律的严惩。以平等身份协商问题，将使整个谈判处在友好的气氛中。
3。讲理，要充分唤起对方的道德责任感
某国有企业经营不善，濒临倒闭，一私营企业准备兼并该国有企业。双方进行谈判，国有企业的职工安置是双方争执的主要对象，私营企业不愿接收该国有企业职工，而国有企业主管部门坚持要解决原企业职工就业问题，其委托的律师在论述了有关理由后，说：
“我公司现濒临破产，所以现在来和你方谈判，当然，如果你方坚持，完全可以不要这些工人，因为主动权掌握在你们手中，我们之所以选择你公司作为谈判兼并的对象，是因为我们了解贵公司对待员工一向是非常负责的。我们希望依靠你公司的良好形象，解决这两百多人的吃饭问题，因为我们相信你方是公平、有道德和社会责任感的，我们的工人对企业的破产是不该承担任何责任的，他们是老百姓，不应该成为牺牲品。”
律师的这一番话，入情入理，充分唤起了对方的责任感，从而顺利达成了协议，使国有企业的职工得到了妥善安置，这是讲理取得的重要成果。第三节讲利讲节
在谈判中，基本问题不是双方立场的冲突而是双方需求、欲望、关切和恐惧的冲突和交织，为了利益他们坐到谈判桌旁，同时，利益又是一只无形的大手促使双方互相争取但又不轻易破裂。利是分歧的根源，又是妥协的调和剂。
律师受托从事谈判，紧紧抓住利益冲突这个中心，就抓住了解决一切冲突的根本，在利益与人的关系上更能把握住分寸，一方面能与委托人达到根本的一致，在尽可能多的程度上为委托人争取合法的利益，同时对其过分的利益要求进行限制、协商，这是对委托人的尊重，也是委托人委托律师参与谈判的根本原因。另一方面，和对方的关系，以寻求一个双方满意的结果为目的，承认利益分歧，而尊重对方的利益，对其具体的立场、情绪、根深蒂固的价值观念表示理解。由此建立一种良好的信任、了解、尊敬和友好的谈判关系，做到把人和利益分别开，在利益分歧上可以不让步，但并不因此妨害与对方的人际沟通，这是最终达成协议，获得实质利益和建立充分信任的合作关系的关键。
一、君子爱财，取之有道
利是谈判的核心，是律师代理委托人谈判追求的目的，要想实现这样的目的，必须建立在科学合理的方法上：讲利、讲节。
1。分析双方利益的分歧
有时不妨设身处地从对方的角度考虑，其利益最大限度是什么，最少应维护到什么程度。假如对方以每件产品进价300元可以获得的利润只能满足日常费用，则这是最低的价值。他在谈判中的和解点就不应比此更低。成功的谈判，双方都是胜利者，因为达成的和解照顾了彼此的利益是双方都能接受的。在审视对方基本利益的时候，还应该分析己方的合理利益，找到了利益的基点，看一看是否过于苛刻，或是利益要求得不充分，把它调整到适当限度，找到了利益汇合点，就找到了双方谈判能达成协议的规律。这样，利益双方的行动在谈判中就会相互一致，主观的目的就很容易变成的客观的可能，这种现实的可能并不是削足适履，以己方利益的牺牲来换取缓和对抗，而是对抗中的和谐统一，是在充分捍卫和争取己方合法权利的基础上，通过策略、艺术化的有效方式，以实现己方的利益。如果不顾客观的实际情况，不把握合适的分寸、限度，狮子大张口，结果非但不能获得应有的利益，反而会把人吓走，谈判不可能成功。
2。高深莫测
审视了双方的利益基点和界限，律师在谈判中就会成竹在胸，但一般的谈判中，双方并不能因为彼此对他方利益的肯定就能达成协议，而是要求经过长时间的互相协调，使自己的利益逐渐地和他方的一致，实际谈判中，双方一拍即合的情况是绝无仅有的，聪明的律师总能千方百计地把握对方言谈举止透露出来的信息，判断双方谋取的利益汇合点，而不暴露自己的观点，例如从对方的开盘价，和对己方还价的反应态度，分析己方说出的有关价格与其理想价格的差距，如果对方开盘价是500元，则表明实际希望达成的协议要在500元以下，己方在还价时的是200元，则对方并不显出十分强烈的反应，则说明200元和500元与其和解点相差不远，如果反应十分强烈，拒绝十分果断，表现十分震惊，或对己方诚意表现出怀疑时，则说明200元的价格与其和解价相距太远，由此类信息和谈判惯例，可以比较准确地判断对方的和解价。自古道：兵不厌诈。谈判中表里不一的现象也时常发生，明枪易躲，暗箭难防，谁最先暴露自己，谁的利益保护将处于被动。谈判双方都同时企图摸清对方的观点，而掩藏己方的和解点。�