生活要懂点博弈学 作 者: 王宇- 第7部分

在繁华的大都市，房价之高，已经远远超过了一个普通上班族的能力所及。贷款买房是一条路，可是消费者再怎么算，也不会算得过商家。高额的还款额和利息，将成为贷款购房者最为沉重的枷锁，当利息还没还清、尾款还没交付，你能说这个房子完全是属于你自己的吗？　

买一套房子，先不提首付，仅仅每月的月供，足以将生活水平拉至低端。按照国际惯例，银行向购房者发放房贷，一般要求购房者的月供按揭费用不超过其月收入的30％。在我国，为了解决市民的住房问题，这个标准进行了适当放宽，一般要求月供费用不超过其月收入的50％。但事际上，很多购房者通过各种手段，将这个标准拉大再拉大，有的甚至达到了百分之八、九十。于是很多人有了房子却没了口粮，更别提惬意的生活。　

在这场买房还是租房的博弈争论中，“80后”的人更多地倾向于去租房，房价的不断飙升，让人们对买房的愿望望而生畏。


为什么很多人在买东西时都让对方先开价？（1）


生活中，人人都有过讨价还价的经历。而实际上，所谓的讨价还价就是一种典型的心理博弈战术——猜心战术。在人与人之间的心理博弈中，要想成为博弈的赢家，就要充分利用对手行为的可测性，并尽可能地让对方猜不中自己的模式。简单地说，就是一面藏起自己的弱点，一面利用对手的弱点。　

有一个这样的故事：一个穷困的书生A为了维持生计，要把一副字画卖给一个财主B。书生A认为这副字画至少值200两银子，而财主B是从另一个角度考虑，他认为这副字画最多只值300两银子。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在200～300两银子之间。　

如果把这个交易的过程简化为这样：　

如果A先开价，B就会与A讨价还价，B就会得到最大利益。　

如果B先开价，A就会与B讨价还价，A就会得到最大利益。　

若双方都不能接受彼此给出的价格，交易只有结束。　

用表格显示如下　

B先开价（200～300）B后开价（300以上）　

A先开价不可能存在B得到最大利益　

A后开价A得到最大利益不可能存在　

在这个例子中，如果财主B先开价，书生A后还价，结果卖方A可以获得最大收益，这正是一种后出价的“后发优势”。而事实上，如果财主B懂得博弈论，他可以改变策略，要么后出价，要么先出价但不允许A讨价还价。如果一次性出价，A不答应，就坚决不会再继续谈判来购买A的字画。这个时候，只要理价位，一旦不成交，那一文钱也拿不到，只能继续受冻挨饿。　

古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。博弈本是一种平和之道，没有什么是绝对的，小到个人与个人下棋之间的博弈，乃至处事；大到古时刀光剑影的沙场，乃至现今激烈竞争的商战。　

三国争霸，蜀汉一出祁山时，诸葛亮驻守西城，惊闻街亭失守的消息，料想司马懿定会乘胜来攻西城，诸葛亮内心焦急万分，因为精锐部队已均被遣出，西城空虚、无兵可守。在危急之中，诸葛亮大胆定下空城之计，令老军打扫街道，大开城门，而他带着琴童自坐城头，饮酒抚琴等待司马懿的大军到来。司马懿兵临城下，见此情形，心生疑惑，他深知诸葛亮素来用兵谨慎，因而不敢贸然进城，竟下令部队撤退。这就是历史上有名的“三十六计”中的空城计，可谓是典型的心理博弈战术。　

但是，此计还需建立在博弈猜心之术基本上的。首先，了解和掌握对手的思考模式，如布局的偏好，作战的特点等等；其次，这一模式应包括对手对自己的特点的掌握与考虑；最后，结合上述两点推论对手的谋略和构思。　

不妨用博弈论来分析一下，诸葛亮的空城计在实施之前是否能够骗倒司马懿。首先，诸葛亮得考虑司马懿行事是否稳重；其次，司马懿对自己行为的判断一贯小心，胜负已有成竹；第三，考虑上述两点，司马懿会如何决策，攻城还是退兵。于是，诸葛亮改变他一贯的用兵策略，虽然是被迫无耐，但他对策略成功的实施还是有一定把握的。因为诸葛亮在与司马懿的多年交战中，发现了司马懿心理上的弱点，主要思考问题太过小心谨慎。所以诸葛亮猜准了司马懿的心思，很自然地此计能实施成功。　

现在，假设人是理性的，那么他考虑的思路也就会越复杂，但也会形成某种惯性，很容易让对方发现这一特点。如果对方抓住你这一特点，很显然你必败无疑。所以有时候，简单的计谋也会产生一些特别的效果，因为对手如果考虑得比较多的话，反而不会信你会想出太弱智的招术来。　

在中国历史上，像这样猜对方心理博弈的例子还有很多。最典型的例子就是生活中的讨价还价。　

博弈理论表明，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有“先发优势”；而双数阶段时，后开价者具有“后动优势”。这在商场竞争中是十分常见的现象：非常急切想买到物品的买方往往要以高一些的价格购得所需之物；急切于推销的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是这样，富有购物经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品都不会在商场店员面前表现出来；而富有销售经验的店员们总是会劝说顾客，“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的陈词滥调。


为什么很多人在买东西时都让对方先开价？（2）


商场中的讨价还价，正如书生A与财主B之间的卖与买一样，都是一个博弈的过程。如果能够运用博弈的理论，一定能够成为胜出的一方。　

博弈大智慧　

分蛋糕博弈就像人生中的一盘“棋局”，平凡中蕴含着伟大的智慧，只有用博弈的眼光去了解它，用博弈的策略来武装自己，才能让自己成为一个睿智的人。身边事事皆博弈，也只有学会博弈，才能了解蛋糕为何会缩水。　

在美国，有一位母亲在为两个孩子分蛋糕时，她把分蛋糕的权力交给了两个孩子A和B，由一个孩子切蛋糕，另一个孩子选蛋糕，每个人都有权力。但是值得注意的是，每个人都只有一个方面的权力。这样做的结果是，两个孩子都十分认真地对待自己的权力，不论是分蛋糕的孩子还是选蛋糕的孩子，对分得的蛋糕也都没有任何意见。　

这位母亲这种分蛋糕的想法完全是受同事家庭的影响而受到的启发。前不久，她在同事家看到两个孩子在分蛋糕的过程中，你争我抢，说什么都要自己来分，因为谁掌握主动权谁分的蛋糕就多，但是最终谁也没有掌权。这是因为蛋糕是从冰箱里拿出来的，这时正是炎夏，在争执的过程中，“大蛋糕”忽而一下变成了“小蛋糕”了，再过一会儿，由“小蛋糕”变成了“冰淇淋”，由于他们的你争我抢，没有一定的规矩，蛋糕缩水了……她看到这些不禁遐想，自己的孩子是不是也会这样呢？于是便有了以上两个孩子分蛋糕的场景出现。　

蛋糕在一定的情况下，确实会缩水，这个问题是毫无疑问的。当然，这个方案极有可能是无法保证公平的，因为人们容易想象切蛋糕的一方可能技术不到家或不小心切得不一样大，从而不切蛋糕的一方得到比较大的一半的机会增加。按照这样的想象，谁都不愿意做切蛋糕的一方。虽然双方都希望对方切、自己先挑，但是真正僵持的时间不会太长，因为僵持时间中的损失很快就会比坚持不切而挑蛋糕所得到的损失大，也就是说，僵持的结果会得不偿失，会出现收益缩水的现象。所以，在博弈中，当双方都想获得最大利益时，一定要避免缩水现象的存在。


为什么很多年轻人都爱发短信？（1）


随着时代的进步和通讯手段的发展，在我们日常生活中，手机作为一种重要的通讯工具日益普及起来。其中手机简讯也日益成为继报纸、广播、电视、互联网之后的“第五媒体”，在人们传送和接收信息过程中起到了不可低估的作用。据统计，我国手机用户数量已达到2。5亿，平均每天有超过3亿条信息在用户之间传送。　

两个年轻人A和B，通过手机通讯手段交流。可是，在利用它选择沟通方式的时候，却有了不同的情况。是选择发信息还是选择打电话？选择的沟通方式不同，其有着不同的消费结果。　

若A、B都选择发信息的话，则二人省钱，感觉实惠；　

若A、B有一方选择打电话或发信息，则必有一人费钱，一人省钱；　

若二人都选择打电话，则二人都费钱。　

用表格显示如下　

A发信息A打电话　

B发信息省钱，两人都实惠A浪费钱，B省钱　

B打电话A省钱，B浪费钱A、B浪费钱　

这近似于“囚徒困境”中的两个人做出的选择，都是以自己最大的利益为目标的。无论二人怎么选择沟通方式，其都是选择发短信，感觉最为实惠。当然，若两人同时选择发短信，这是最为实惠、划算、省钱的最佳结果。这是社会中“拇指经济”的典型事例。发信息的实惠、划算、省钱，符合当代年轻人的消费观。因此，越来越多的年轻人都喜欢选择发信息的方式与他人沟通。　

从博弈上来分析，年轻人A无论是发信息还是打电话，对于年轻人B来说，发信息给对方都是最佳的选择；同样，A不论B选择什么样的通讯方式，选择发信息也是最佳的选择。这样的决策，都彼此符合自己的利益，达到了心理上的均衡。　

从形式上来说，年轻人选择发信息在一定形式上是优于打电话的，这也是种博弈。　

首先，一角钱一条的信息，经济实惠，而费用的确是信息受宠的最主要原因。正是