女同事一直听得很入神，接着她还与我分享她上一只狗老死的故
事。她说当时他们全家人都极之难过，所以她很了解我的心情，当年
她的狗儿老死时她还因此而严重失眠，再多的SK…II（皮肤护理）也
不够用。
自此过后，我们之间的关系就有了一个转变。
她开始把我当知心朋友，她变成了我的「狗仔队」，除了常与我
分享她的狗之八卦新闻，也开始跟我报告她与男友之间的喜怒哀乐。
不过，我有两件事情没有告诉她‥‥
创伤的共鸣理论
第一件没有告诉她的事情是：我选择与她分享我家的「马戏班」
狗的故事是一个策略性行动。
根据美国一着名演技教练的传授，如果一个演员要在萤幕上与演
情侣的对手擦出火花，为了帮助入戏，他要做三样东西：一，先找出
一个主要心灵创伤；二，然后心理上先假设演你对手戏的情侣也同样
拥有你的这种创伤。
这个「创伤理论」不难明白：拥有相同心灵创伤的人很自动的就
会有同病相怜的感觉。当时的我就只是运用了「创伤」来增加我们彼
此之间的亲密感，透过讲一个狗的故事，使她把类似的创伤很快的投
射在我的身上。
（要推算出她有这个创伤并不难：她爱狗，而照片中的狗不是她
的第一只宠物）
但我的目的并非要使她产生情愫，所以我就没有作出演技教练所
讲的第三样东西－－启动自己的「性能量」。
这一种「性能量」能够解释到坏男人（Bad Boy）的魔力。
第二件没告诉女同事的事情是，其实我并不特别喜欢我的狗。
如何启动性能量
一般好男人受人文道德的规范，与女人交涉的时候，因
为要「尊重」女性的原故，会把「性能量」彻底的关掉。
反之，坏男人之所以得到女人的宠爱，是因为他们的「性
能量」从来就不关，因为这是他们的人生价值观。但一
般的好男人如果也想启动这种坏男人（Bad Boy）的「性
能量」的话，就需要用到「性幻想」。
不过，这演技教练的方法很特别，她认为只是对对手产
生普通的性幻想，效果不大。她说是要imagine the
Kinkiest sexual fantasy「做最爆炸性、猥琐的性幻
想」，诸位读者凭想像力去揣测应该作出哪一类型的性
幻想吧！（笔者按：单身男女们，在约会前不妨以上面
的两个想像来启动与对方的「同病相怜」和「性能量」，
不过需双管齐下。可能你还会使对方觉得你的性感是在
骨头里散发出来的那一种。）
灰色地带的真相
但我没欺骗女同事。
我们家的狗确实很聪明，真的每天我们一回到家时，牠就会跳跑
过来，然后站起来要舔我们的脸。但每次我都尽量闪开牠，因为我不
喜欢被狗湿吻的感觉。甚至当牠横死街头时，我尽了责任收尸，情况
极之狼狈，当时心中觉得「实在太麻烦」，所以决定以后不再养狗‥‥
因为她没有问，所以我没有把「不喜欢被狗舔」和「觉得收尸麻
烦」说出来，当然更没说出我是喜欢或讨厌狗。但喜欢狗的听众却会
作出很主观的判断，认为我是爱狗之人。
在我很主观的「灰色地带」想法中，我能够坦然接受对方作出一
厢情愿的想法。
权谋法则
「白色信徒」认为只可以讲完全坦白的话，
「黑色使者」可以接受欺骗他人也在所不惜，而
「灰色行者」是要在不说谎的情况下扭曲对方的判断。
另外，江老师也有一个更犀利的真实「狗故事」，厉害的程度到
他不敢随便单独对女士分享这个故事（对方也不需要是养狗之人）。
多年前他发现如果在初次约会时，忘记讲这故事，对方通常至多把他
当普通朋友；若有讲此故事时，对方就可以成为他的好朋友；若讲了
这故事后再做「关键性」结论，对方就会对他产生男女之间的情素。
各位读者可能会问：这个创伤理论和前一篇那个好男人讲他被女
友嫌弃的故事又有甚么不同？
前者在爱狗之人前，你做了示高价（爱狗、为狗悲伤）；后者则
在女人面前做了示低价（给其他女人抛弃，被弃后还缠着问对方自己
哪里做错）。一个让人惺惺相惜，另一个则是可怜虫。被人抛弃的故
事不是不可以讲，除非刚巧对方也不甘被人抛弃，分享被抛弃的经验
才能制造共鸣。
这一类型意境高手所讲的故事，是透过人的「幻想」来激发欲望。
不过就算你把幻想激发得很高，但从对方的「幻想」到采取行动还有
一段距离。你若只是一味催动别人的幻想，但不晓得「关键性举动」，
把对方的幻想变成真实行动的话，会有两个结局：
一、 他不跟你买，因为人本来就是懒惰的，他的幻想会慢慢熄
灭。
二、 他不跟你买，但在幻想熄灭前，他遇到了另一个也提供相
同东西的人。但因为对方有做「关键性举动」，他跟对方买。
简而言之，你种的果给别人采了。
从「幻想」到「事实」之间的桥梁是甚么？
第五章
将幻想变成事实之
「得寸进尺法则」
说服的放电和过电法则
为甚么一个很会销售的人不想成交？
我曾经认识一个很会销售的传销业朋友，有一次他在介绍着他的
人参粉产品给几位新朋友时，我也刚巧在场。看着他发挥他的销售功
力，我注意到这个人最擅长的技巧就是能够制造情绪反应，会讲故事
和见证，特别是营造好奇心和兴奋感（幻想）。
他也激发了我们的「求知欲」，然后分享了一些我们很想知道的
人参知识，如：怎样分辨野生和培植人参。这对一个销售员来说，无
疑是一个雄厚的功力，我看着他的几个听众都已经发出正面的信号：
身体前倾、视线大部份时候集中在我朋友的身上、有问细节上的问题
等，但是我却发现他没做出成交。
我看到的一幅画面是：对方已经很兴奋了，甚至在所有客观条件
下，他们的兴奋几乎到达极点，但我的朋友却一直迟迟不成交，好像
是在等着对方主动成交般。
颜面耽误财色之受用
我不知道他是否觉得如果是自己讲出要求的话，好像变成以低姿
态在求人般，所以在最后的重要关头总是拖泥带水。这也是为甚么有
些人觉得做销售是不大光彩的工作，因为求人的感觉让自己觉得颜面
难堪。
也有很多年轻男女喜欢上一个人后，却又不敢对人说，觉得表白
最难；这也是颜面问题，怕被心仪对象拒绝，或怕失去矜持而「成交」
不到。
情非得已下，这一类「脸皮薄」的人加入销售行业的话，他们就
会好像我的那一位人参粉销售员朋友般，难以在最后一关「成交」。
如果你的名气还不到达被《壹周刊》的狗仔队跟踪的话，你根本
没有必要太过重视自己的颜面。
权谋谚语
大部份要顾颜面的人，就好像一个未期「地中海」的秃
头男士，尝试用长在边缘较长的头髪来遮盖中央的秃
头，越遮越难看。
大部份的销售员都以为「成交」是在最后时刻才做的，其实这是
一个最致命的错误。很多人都不知道甚么时候要做成交。
看到满汉全席也无胃口
我觉得这位卖人参粉的朋友不明白一个事实：人脑神经系统是无
法长期兴奋下去。
他的游说过程最致命的地方是：听众的情绪已从高潮点开始下跌
时，他还继续销售，「翻炒」他之前所讲过的东西。这就好像一个人
已经饱到再多一口食物就会吐，你说当他看到满汉全席时，他还会有
胃口吗？
对方已经完全没有胃口，也不可能再比之前兴奋了，他们的兴奋
度继续的滑落，结局是一个非常糢糊的「无疾而终」。
过后我跟他分析他的客户的「有兴趣」肢体反应，他也叹道：「对
啊，我也觉得他们很有兴趣，但为甚么后来却又好像意愿不太强？」
误信有龙的报应
他还没讲完，我就打断他问道：「怎么搞的？为甚么不成交？」
他的头向前稍微一伸，双眼微张，口开开的不知怎么答我，最后
才支吾以对的问我：「为甚么你会这样问我？」
我就告诉他：「你由头到尾都没有做成交的动作，也没明确的给
客户知道你成交的意愿。」然后，他才告诉我一句很矛盾的话。
他说公司的上线和老板都常说：「传销不是销售，而是分享。」
这正如我们之前所讲的「三人见龙」事件，在传销和保险业界宣
称「见龙」的人何止成千上万。我提点他说：「废话！最后的结果就
只是钱进到或进不到你的口袋，这不是销售是甚么？你真的相信你的
公司和产品的话，你就要想尽办法把它卖出去，这就是最好的分享！」
权谋法则
人具自私本性，无需为自己的自私行为妄加多此一举
的良心包装。
他愣了一愣，还未来得及反应前，我又再问他：「一个男士到夜
店时，就算陌生女性与他有多次眼神接触，你说他能不能单靠眼神，
即无声胜有声的策略，就能够引得美女自动上来搭讪？」
似男非男
他顿了顿说：「‥‥当然很难，大部份的男士在这些地方就只是
心动和眼动，就是没有行动。」
他说他也试过在酒吧遥望美女，有时�
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