曾经有儿童心理学家对两组的二岁孩童做了一个试验。第一组的
孩童进到一间房间后，看到两个同样吸引人的玩具，其中一个玩具被
一道一呎高的玻璃阻挡着，另一个玩具也在不远处，但完全没有东西
挡着。
第二组的孩童，也看到同样的两个玩具，其中一个玩具则被一道
两呎高的玻璃所阻挡，另一玩具也是无任何的阻挡。
心理学家的试验，是要看这些孩童会有多快的去接触这些玩具。
他们发现在第一组中，那一呎高的玻璃对两岁的孩童未能构成真正的
障碍，孩童可以弯一个腰就拿到被阻挡的玩具，所以孩童们对两个玩
具的反应都是一样。
不过，在第二组中，孩童选择绕过两呎高的玻璃去拿被阻挡的玩
具，心理学家们发现这一群的孩童会比较喜欢「过关斩将」才能拿到
的玩具。这组孩童一看到两个玩具，立刻就要去拿那个有障碍的玩
具，根据试验的结论，这组孩童对被阻挡的玩具之喜爱，是没有阻挡
的玩具之三倍。
权谋法则
没难度，没价值；有难度，有价值。
小魔鬼与客户的内心世界
总结来说，我们看到人对于难得的东西，自会觉得更有吸引力，
但这是有更深层的原因。二岁的小孩已经开始渐渐的知道自己是一个
个体，身为一个独立的个体，我们就需要有「自主权」。
而小孩子心中最原始的「自主权」架构，与印度神话中的魔鬼无
分别，就是「你叫我做，我就偏偏不做。」
如果从另一个角度来看客户的内心世界，当我叫他「不要做」时，
因为他是一个独立的个体，他可能就会「偏偏要做！」
曾经有一个在商场做的购物试验，就是针对这两种反应。
科学家们设计了两种不同的促销配套，第一个是某产品如果买四
个的话，会有特别优惠价；第二个的做法是同样一个产品，但却有「禁
制令」限制每个人每次不能买超过四个。
结果心理学家们发现第二个促销配套的销售量是远胜过第一
个，因为第一个促销配套基本上是「我鼓励你做，你偏偏不要做」，
而第二个配套则是「我不鼓励你做，你就是偏偏要做」。
这个购物试验证明了小孩子心中的原始「自主权」，继续的以另
一个精细版的型态，常存于成人的意识中。
人到底有没有自由意识？
所以到了今天，科学家们还有一个「无头公案」：人类的自主权
是真的还是假的？
成人在做决定时，虽然已经会在心中盘算着利益，但有手段的游
说家在适当的时机，还是照样有办法挑起这种纯为反对而反对的「自
由意识」，进而左右你的想法。
因为人类认为自己是个有「自由意识」的生命体，所以我们最喜
欢自己有「自主权」的感觉（We are in control），但当一个人沾沾
自喜觉得自己有「自主权」时，恰恰就是他居安不思危的时候。而身
为一个权谋派的说服家，你要让你的对手「安心」。
权谋法则
要控制人的时候，让对方相信没有人可以控制他，因
为他有自主权。
一般让人安心的做法就如父母、推销员、公司高层或国家领导人
告诉你：「我们这样做是为你好。」男追女时的男人说：「我只是关心
你而已。」
我们听到这类话时，反而是不安心的；正确的做法是告诉对方：
「You are in control，你有自主权。」
这也是为甚么催眠师面对新客人时，为了让客人放心，一定会给
对方讲一个催眠教育。催眠师会说：「催眠师是控制不到你的，只有
你能够控制自己‥‥」
往后如果各位遇到一个推销员对你说：「我只是销售员，我们控
制不了你的，自主权始终在你的身上‥‥」或者各位女士被追求时，
男方跟你说：「你是女人，就算我们男人怎样追你，你是永远握着主
控权，决定要或不要还是在于你‥‥」请大家要份外小心！
「知难而进」的诱人之术
魅力工作者的拒绝手段
有一次我在一购物商场对面的户外咖啡座与朋友聚谈，此商场的
楼上有一家卡啦OK（是那种有公关小姐陪唱的那一种）。过了不久我
见到几对男女从卡啦OK下来，我从女方的辣妹衣着而武断的认为她
们是陪男客户的魅力工作者（公关小姐）。我特别注意到其中一位辣
妹，倒不是因为她的外表性感，而是她手段的高明。我马上跟我的朋
友说：「喂！有东西看。」
从我们的距离，我是听不到这位辣妹与她的中年男伴的对话，但
我们还是可以从他们之间的肢体语言来作出猜测。我们看见辣妹与中
男子不断的打情骂俏、又抱又楼，男子也开心得春风满脸。但忽然间，
辣妹做了一个中年男子和我们都想不到的动作。
她很突然把中年男子推开，然后转身背对着他。我们也不知道这
男人继续的讲了些甚么，但女的没有给任何反应；男的趋前想从背后
碰碰她的左肩，她马上耸动左肩弹开他的手而转身朝右；男的又想从
后右方来触摸她的右肩，她又马上转身向左。
她正在用着策略性扫兴的方法。
推拉式成交秘诀
虽然这是一种可以「上诉」的拒绝，但是中年男子开始越来越紧
张（他的动作开始有点像憨豆先生Mr。 Bean般的神经质了）。如是
者，辣妹左闪右躲数次后，结果不知男方讲了甚么，辣妹才很开心的
转过身来楼抱了他一下。
中年男子很明显的整个人松弛下来，他们又继续的打情骂俏。不
久辣妹又突然发作－－推开他，转身背向他。
男方只好又来一次紧张的抢救，我心里不禁的赞叹道：「高招！」
最后她又转回身，中年男子就如如释重担般的展出笑容，然后他
们就上了一辆车子走开了。我看着朋友笑说：「成交了！」
辣妹用打情骂俏和身体上的接触把中年男子的情绪和兴奋度炒
热，当兴奋度达一个高潮时，她就把之前让男方兴奋的东西（她）拿
走，此刻的男方才会觉得他更需要；她接下来第二次的把对方的情绪
再炒到另一个高潮，但在高潮前又把东西拿走。
策略性扫兴法则
以一样东西挑起对方的欲望，当对方很想要的时候，
你却把那挑起欲望的东西拿走的话，对方会更想要。
这样才是真正的「意境行销」技巧，就好像你放风筝，你要拉一
点放一点，拉拉放放的，风筝才会越飞越远。放风筝时，不断放二拉
一；商场和情场上也一样，要不断的进二退一。「退一」就是作状抛
出「假障碍」。
在《一夜情与推销力的关系》一篇中，到夜店猎艷的男士可以向
这位魅力工作者学习，这种进二退一的「策略性扫兴」，会把临阵退
缩的机率降低；而各位女性读者请谨记这些技俩，遇到会惯性跟你搞
「进二退一」的男人时，记得问问他：「喂！奸的好人系列你看了多
少本？」。
魔术师的声调影响法
在前几章所提到的电影The Matrix，其中一幕就是当摩菲斯尝试
说服男主角从一个电脑虚拟世界中清醒过来时，他也用了这个「假障
碍」的道理。
在摩菲斯讲到最后的成交关头时，他告诉男主角，Matrix的世界
是没办法说明白的，男主角一定要亲自体会。接下来他说：「这是你
最后的机会，过了这次就不能再回头了。」
然后他给主角两个选择：摩菲斯摊开自己的左掌，手心有一粒蓝
色药丸，然后告诉男主角如果他吞下蓝色药丸，他就会继续好像一个
普通人留在该世界。
接着摩菲斯继续的摊开自己的右掌，掌心有一红色药丸，他告诉
男主角如果他吞下红色药丸的话，他将会知道该世界的秘密。不过，
讲第二句话时，摩菲斯也很巧妙的运用上了一个NLP的方法。
读者们如果重看这一齣电影的话，请留意他的语调变化；他讲着
蓝药丸的那一部份，声调较普通，不过在讲红色药丸的那一部份，他
整句话的语气都加重和声调变大。
很下意识的，他是在用着声调来影响主角去选择红药丸。这一招
魔术师也会用，他们的术语就叫作Force（隐逼法）。但这并不是我
要谈的重点，因为更重要的是接下来摩菲斯所丢出的一个难关。
以退为进的障碍法
当男主角伸手过去拿红色药丸时，摩菲斯没有因为看到男主角欲
拿红丸而肯定地说：「相信我，拿红丸啦！你不会后悔的。」反之他
忽然打断男主角拿红丸的动作，并说：「记得！‥‥我只是要让你知
道真相，没有其他的意思。」
主角只是迟疑了一下（真考虑），就把红色药丸拿起来吞下。摩
菲斯的这个临成交前的打断，是个非常小的「难关」，因为是对方所
设的一关，而你又是自愿跨过的，所以就不会后悔了。
客户这时的感受就好像打电玩一样，当他打到要过最后一关，要
跟电脑游戏中的老大决斗时，如果太过容易过关就不好玩了。当你看
到客户心动考虑的时候，别以为加把劲推前一步，客户就会被打动。
事实上恰恰相反，你推的越厉害，客户的反弹越大，你用多少力推过
去，对方就用多少力打回你！
权谋法则
没有难度就可以得到的东西，人类会觉得没有价值。
这一招「以退为进」是要在对方真考虑时做。
心理预防针最后一关的「自我说服」
一些推销界的人都跟我�
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