地方去，你会受到善待。不要不请自来，不要不招自去。若主
动承担义务，事败会招人怨恨，事成也得不到别人的感激。插
手别人的事，易沦为被嘲弄的对象；干预了本不该干预的事，
大多只能狼狈而返。
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使人常有饥饿感
让人们的嘴唇上总沾上些许甜液蜜浆。尊敬感是以欲望
来测量的。例如对付口渴，只宜减轻口渴程度，却不宜彻底解
除口渴。美好的东西，惟其少，才加倍地美好。第二度来到的
事物往往身价顿减。餍足了的快乐是危险的：它们甚至使那
些永恒卓越的东西也受到嘲弄。使人愉悦亦有法则：打开其
胃口，但永远不让其吃饱。迫不及待的欲望比饱食之余的餍
足感作用更大。期待越久，我们的快感越强。
蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，
除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国
畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥着这
种反传统的新玩艺儿。
乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，
决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人 派往各个编制唱
片目录的城市。这些人到了各个城市之后，在规定的同一时
间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三
番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电视台询问
购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片，又
经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪
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造出硬壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个
月的来回循环折腾，硬壳虫乐队的声望轰地一下子上去了，这
种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，硬壳虫效还越出英
国国界，飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性的
流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡
国际财政收支。
流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形
成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来
的。硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商业活
动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔
的市场和高额利润，因此，为了广开销路，在产品的流行上作
些文章是值得的。
只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，
争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧，关键在于不
让对方感到满足，使其欲罢不能。
这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，
就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后
头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大
话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就
是你牵着他鼻子走的时候了。
在当代产品行销市场中，由于成功的行销策略，可以使产
品的受欢迎度超过计划指标而产生市场缺货，供不应求。若
无法马上弥补时，极有可能使消费者产生“由爱生恨”的心
理。此时，一些虎视眈眈的竞争厂商就会趁机煽动等待购买
的消费者转向购买，并企图抢占市场。这时，巧用“空城计”则
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可以帮助原来的市场经销者度过难关，继续保住市场。美国
的绿色巨人罐头食品公司，曾巧用此计而保住了销售地位。
绿色巨人罐头食品公司是以玉米及豌豆制作罐头而打入
市场。在产品初销时，曾以身披树叶的绿色巨人作广告。由于
绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄，所以此广告使消费者对
“绿色巨人”产生了深刻的印象。因此，产品上市不到一年，购
者趋之若鹜，知名度超过了狄斯尼的唐老鸭，销售量也大为上
升。由于市场需求出乎意料的繁荣，造成了产品的供不应求。
面对这种情况，为了防止竞争品牌乘虚而入，广告代理商主动
献计，设计出“红脸巨人”的广告图案，上面写道“：很抱歉，由
于我们的产品供不应求，我们感到难为情。“”绿色巨人”变成
了“红脸关公”。由于这则广告表现得相当诙谐与出色，深获
消费者的好评，竟使“绿色巨人”公司安全地渡过了市场的真
空阶段，奠定了今日绿色巨人公司独步市场的根基。
“绿色巨人”如此巧妙地创造了“红脸关公”，不但博得消
费者会心的一笑，同时更加巩固了这一名牌的地位，真可谓是
成功运用“空城计”的佼佼者。
法国有家名叫维也登的公司，其产品从世纪年代
以来，盛名不衰，产品走俏势头不减，成为上层人物争购之物
品，表现出富贵与权势地位之魅力。但这家公司坚持在稳定
产品高质量的前提下“，限量”生产，对国内外客商的求购，不
予充分满足，以保持其产品的紧俏地位。
维顿公司是法国经销皮箱的大公司，可他们仅在巴黎和
尼斯各设一家商店，在国内的分店也控制在家，并严 格控
制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，即使碰到购货量
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再大的客户，也不为之动心。有一位日本顾客，三天上门十多
次，每次都提出要购买只手提箱，但售货员却每次都声称，
库存已罄，只卖给他两只。这种匮乏战术，获得了销售上的巨
大 成 功。
“限量竞争”之所以奏效，主要在于两方面：一个是利用人
们的心理因素，物以稀为贵，产品少，得之不易，往往成为众多
人的追求目标；另一个是防止货多质量滑坡，产生“倒牌”现
象。相比之下，生产批量控制后利于管理，利于提高质量，以
保名牌名副其实。现在，我们有一些名牌产品，在“批量竞争”
驱使下，通过扩能、扩散、转牌子等途径，产量上去了，质量却
保不住，市场面扩展了，消费者的需求却大为降低，甚至使一
些老名牌没了销路。在这样深刻的教训面前，我们的一些企
业领导是否也反其道而行之，也唱一唱。
在当今消费者心里趋向名优产品的情况下，我们的企业
应当珍惜已创的名牌，在“批量竞争”中也应借鉴于“限量竞
争”的做法，在产品质量上多下点功夫。即使是扩能上批量，
也应控制好质与量的度，宁要产品好些、精些，也不能要没有
质量的多些。因此，企业在扩能改造、横联协作中，切不可放
弃质量，适当的“限量竞争”是很有必要的。
这两个都是通过巧妙的营销手段采树立自己的品牌和促
进自己产品的销售的例子。现代社会企业多如牛毛，产品浩
如烟海，如何使自己的产品脱颖而出，惟有靠巧妙的创意和营
销 手 段。
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为何要研究人性的弱点？
因为这是你成功的突破口
第三章
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顺水行舟，因人施术
做一个达权善变，言行得体的普洛特斯（普洛特斯系希腊
神话人物，以善于变形著称）。与学者相交，谈吐之间应显示出
自己的学识；与圣人相交，行为举止应显得品德高尚。这是获
取善意的妙法。因为习性相近容易产生好感，继而才会意气相
投。你应首先观察对方的性情气质，然后确定如何与之相处。
不论他是不苟言笑，还是活泼风趣，你都应当做到心中有数，
方可顺水行舟，因人施礼。如果你有求于对方，这一点就更加
重要。即便你只是要作一个行事稳重的人，调整自我以适应他
人也是一条很有用的处世原则。当然这一条也不是常人都能
办到的。但对博闻高识，兴趣广泛之人，这也难他不倒。
生活中，常常会遇到各种不同类型的人：性子急的、性子
慢的；有的吃软、有的怕硬；有 的喜欢甜的、有的得意酸的，等
等不一。怎样对待这些人，怎样才能使他们都能与你携手合
作，或者为你服务效力，其中，最基本的一条就是，顺水行舟，
因人施术。
明崇贞七年，蓟辽总督洪承畴在松山战败被俘，为了笼络
人心，清帝皇太极派人劝降，但洪自视为大明忠臣，宁死不屈，
数日不食，使皇太极大伤脑筋。
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一天皇太极因无计可施，无精打采地回宫休息，庄妃博尔
济吉特氏问：“国主大败明军，震惊天下，为什么长吁短叹起
来 ？”
皇太极将劝降洪承畴的策略说了一遍，然后叹道：“我想
征服中原，还想招降明朝将领，无奈这洪蛮子软硬不吃。”
“他爱吃哪口，给哪口，还会有不降的傻瓜。”庄妃说。
皇 太 极 频 频 摇 头 道“：难、难、难！什 么 都 用 过 了 ，他 越 来
越硬。”
“死也不怕 ？”庄妃似乎不信了。
“这倒 不见 得。”皇太 极说“：我 派范 先生 去劝 他，说 尽厉
害他都不为所动。不过范先生说，在他与洪承畴谈话时，洪几
次拂去落在衣袖上的灰来看，他并非不贪生，只是一时我们找
不出更好的办法来。”
听了皇太极一席话，庄妃开始建议怎样降洪之策，并开始
询问洪的身世、脾气和爱好，当听说洪最爱美色后，微微一笑，
请求说自己要去试一试，皇太极答应了。
皇太极对洪承畴是很礼遇的，虽是俘虏，却待为上宾，因
为他要收服洪承畴，而洪承畴则表示誓死不肯降清。连日来
轮番劝降，已让洪承畴感到异常疲惫和恼火，他压抑住内心的
不快，盘坐在床上，设想自己的结局。而这个时候，庄妃来到
了他的面前。
庄妃携了一个壶子，独个儿走到禁闭厅，见洪承畴已闭目
养神，一副凛然不可侵犯的神态，乃细声问：“此位是洪将军
吗？”娇滴滴的声音犹如出谷的黄莺。
洪承畴是个英雄，什么威逼和引诱，毫不动心，惟独对于
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声音婉转，吐气如兰的女人特别敏感，不知不觉地把眼张开，
咦！怎么有这样一个美人儿来了？
庄妃本来就是个美女，此来又着意地打扮了一番，就显