乘客们如释重负地松了口气。又过了分钟，广播里说，现在
飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷
纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水
效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点
这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
夏厂长经过慎重考虑 ，决定给刚刚聘请的技术员小宫
万元的年薪，这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接
受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极
性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：
“基于咱们厂的实际，只能付给你
元的年薪。”稍一停顿，
夏
万
厂长接着说“：不过
千元也可以考虑，你认为如何？”
小宫一听“
元”，就有点儿不乐意“，秤砣”随之缩小了，当
万听到“千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说“：我
听厂长您的。”夏厂长说：万千元相对于厂里的其他人员
来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫
不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我
也要把万千元钱发到你的手上。”小宫心里感动热乎乎
的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不
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算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤
砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往
中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什
么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的
“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变
大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用
的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合
理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。
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巧说闲话也能敲打人
社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，
又不能不去表达我们的不满。对自己亲近的人，有时候也需要
巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有一定的学
问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对
方的不满，又不至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。
话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武器。
侧面点 拨。
即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白
自己的不满，打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形
式表达出来。如：与是一对好朋友，彼此都视对方为知
这小子
己。有一次，本单位的青年
说对：，我总觉得
一为人有点太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？
听的话顿生反感，心想：你这小子在背地里贬损我的好朋
友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：
，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了
一 听这 话，脸“刷会不会和我反目为仇？”地一 红，不吭 声
了。这里就使用了委婉点拨的技巧。面对的发问，他没有
直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难
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题，而这个难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“
是我的好朋友，我是不会和你合伙议论他的”，又隐含了对
背后议论、贬损的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，
所以也不致让对方太难堪。
（ ）类比警告。
即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言
行的
公司的经理在一次失当，使之明白自己的不满。例如：
公司工作业务谈判中，受到了人员的顶撞。他气冲冲地给
公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个
蛮横无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成
协议的诚意。公司的经理听了微微一笑说“：经理先生，对
于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，完全是我
们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们
并不要求你们的董事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲
突的经理的职务，才算是你们具有与我们达成协议的诚意一
样 。 公司的经理顿时哑口无言。在这里， 公司的经理就很
好地使用了类比敬告的技巧。虽然说
两公司有很多不同
之处，但有一点却是相似的，即
两公司对工作人员或经
理的处分完全是各公司内部的事务，与对对方有没有诚意无
关 。 公司的经理就是抓住了这一相似点作比，从而敬告对方
所提要求的过分和无理，表达了对态度蛮横的公司经理的
不满。需要说明的是：虽然这种技巧表达不满的语气也较明
显，但它毕竟不像“直言相告”技巧方式那样带有警告的成分，
所以称之为“类比敬告”，而不是“类比警告”。
柔性敲打。
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有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个
性。如果这个女孩是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就
更是不能容忍别人对她的不满。有些痴情的男孩子因为自己
的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭
地赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠
贞。其实大可不必如此。某局长的千金小徐和本单位的小李谈
恋爱时总是显示出某种优越感。因为小李是农家子弟，大学毕
业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次小徐到小李家做
客，对小李家人的一些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，
并不时在小李耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭把小姑子叫唤得团团
转，又是叫烧水又是让拿擦脚布什么的。小李看在眼里很不是
滋味。他借机笑着对妹妹说“：要当师傅先学徒弟嘛！你现在加
紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架
子来。”小李这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不得不
在小李面前表示自己有些过分。小李不失时机地用“要当师傅
先学徒弟”的俗话来提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当
时略有不满，过后也会有所感悟的。
）幽默提醒。
幽默是人际关系的润滑剂，有时利用幽表达一下对对
方的不满，也不失为一种好方法。有这样一则小幽默：在饭店，
一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。她对女侍者说：“蛋白
要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，
盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下快活的母鸡生
的新鲜蛋。”
“请问一下，”女侍者温柔地说“，那母鸡的名字叫阿珍，可
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合你心意？”
在这则小幽默中，女侍者就是使用的幽默提醒的技巧。
面对爱挑剔的女顾客，女侍者没有直接表达对对方所提苛刻
要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐可笑的
问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足，从而幽默
地表达了对这位女顾客的不满。
另外，对怀有恶意之人，自不必拼个鱼死网破，打动草丛
惊走这条蛇就可以自卫，那些粗鲁的家伙冒犯你，只需敲响山
石吓跑老虎便可及时收手。置人于死地之事最好不做，做一
个可方可圆之人，方能立足于世。
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让绊脚石知趣走开
企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司进步的，
往往是当年创业时的伙伴、功臣。这些人以功臣自居，以老大
自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾
轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公
司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既
无壮士断腕的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？
除了天生冷酷无情、寡恩刻薄的人之外，一般人多半无法
心硬到将当年打江山、共患难的伙伴，说宰就宰，说杀说杀。尽
管其祸害已至极点，可是为了情字，难免姑息养奸，得过且过，
可是这样下去也不是办法呀！
如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也
能使公司脱离困境，再创生机，两全其美而不着痕迹的把困难
解决，何乐不为呢？
旁敲侧击的方法很多，我们略举数例，希望经营者碰到如
上的困难时能有参考价值，或者由这些方法中自我启发出更
有建设性的方法。
另给他分个办公室。
办公室的分配位置，最能显示出权力象征的意义，尤其是
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一间属于个人专有的办公室，不论位置、大小、装饰等，都足以
代表一个人在公司中的地位与权力。
旧有的办公室可能已经使用了好几年，乃至十数年，权力
的型态与意识早已根深蒂固，哪一个房间是属于副总经理
的？那一个房间是属于业务经理的？大家都十分熟悉，而哪一
个房间拥有多少权力？权力的中心何在？更是人人清楚。
假定现在你想剥夺占有某个办公室的人的权力，又不想
以调整职务为手段，那么比较不落痕迹的方式，就是给他一个
新的办公室，而这新的办公室应该远离权力中心。
如此，在一种很自然而无形的情况下，这个人逐渐的失去
他原有的影响力。等到他的影响力消失，你要处置他就不会
过于棘手，也不会产生不必要的副作用或后遗症。
事实上，以换办公室作为削夺权力的第一步骤，从任何角
度来看，都是最温和而不伤尊严的做法。稍为激烈一点的，就
是将他迁出私人办公室，而与一般职员共处于大办公室，美其
名为“增进其与部属之间的沟通”。失去了私人办公室，他的
一切护卫与武装也就随之解除。