打开话匣子。
日本心理学家多湖辉曾说过，要使对方乐于答话，莫如挑拣他的擅长来
说。这就告诉我们，“兴奋点”要从对方的擅长处去找。又如：
记者来到一位老大娘家，一见面寒暄几句，就问：“听口音，大娘是山
东人，好像是鲁中的吧？”
大娘一听就笑了：“你这耳朵真灵。是山东阳谷县人。”
记者又问：“阳谷县？那不是好汉武松打虎的地方吗？景阳岗还有没有
呀？”
大娘谈起家乡来，话就更多了。她不拘谨了，也就不把记者当外人。什
么话都唠，甚至把单位的“内部新闻”也毫无保留地倒了出来，记者十分顺
利地完成了采访任务。
身居异乡的人是最爱谈故乡的。记者的提问正把“兴奋点”选在谈故乡
上，一下子就问到“点”上，真是“钥匙投簧锁自开”啊。
·提问要化整为零。
所提问题不宜太大、太宠统。太大、大笼统，引出来的回答也会空洞不
具体，达不到目的。
因此，提问最好变“宽问”为“窄问”，由大化小，化整为零。把问题
掰成瓣，连成串，逐一问来。
一位名记者采访一条新建铁路通车情况，为获得通车时的生动情景，他
找到第一个试车司机，问了一串问题。
“当你接受开车命令时，你的心是否嘭嘭直跳？”
“你拉第一声汽笛时，注意到参观的人群了吗？”
“其中有你爱人和孩子吗？”
“他们穿的是什么颜色的衣服？”
。。
这些问题细小而具体，自然能激发起对方的思维、回忆，得到满意的回
答。如果换成：“请你细谈当时的感受和心情。”“请你进一步谈谈开车时
的具体情形又会怎么样呢？”结果是不言而喻的。
为了把问题探求得更深入些，需要根据总的意图，不断提出新问题，追
根问底，直到得到满意的答案为止。
57。引古鉴今给人启示
——以史为鉴术
历史常常有惊人的相似之处。
以史为鉴诡辩术就是引用与现实有联系的或相似的史料，以占鉴今，论
证我方观点的正确，使论敌放弃其错误主张的诡辩技巧。
清人《冷庐杂识》一书中谈到，袁枚为江宁县县令时，城中有一姓韩的
女子，被旋风卷到铜井村，离城九十里地。
铜井村村民第二天送女子回家。韩女已嫁给东城李秀才的儿子为妻，李
秀才不相信风能把女子吹到九十里外去，一定是韩女和别人有奸情，就向官
府告状要求退婚。
袁枚告诉他们说：“古代有风吹女子到六千里外的事，你知道吗？”
李秀才不相信。
袁枚就取来元朝郝文忠公的《陵川集》给他看，说：“郝文忠公是一代
忠臣，岂是肯用大话来欺骗的人？当年吹吴门女。最后此女子竟嫁给了宰相。
恐怕你儿子没有这样的福份。”
李秀才听了，非常高兴，从此两亲家关系和好如初。
施用以史为鉴诡辩术时往往选用与现实相似的史实两相比较，说服对
方。
据《贞观政要》载：
唐太宗有一匹骏马，他特别喜爱，长期在宫中饲养。
有一天，这匹马无病而暴死，太宗大怒，要把马夫杀掉。
这时，长孙皇后劝谏道：
“从前，齐景公因为马死的原因要杀马夫，晏子控诉马夫的罪行说：‘你
把马养死了，这是第一条罪状；你使得国王因为马的原因杀人，老百姓知道
了，必定怨恨国君，这是你的第二条罪状；诸侯知道这件事，必定会轻视我
们的国家，这是你的第三条罪状。’结果齐景公赦免了马夫。陛下读书曾见
过此事，难道你忘记了吗？”
唐太宗听后，怒气全消，对皇后大加赞赏。
现实是，唐太宗的马死了，太宗要处死马夫；历史上齐景公的马死掉了，
要处死马夫，这是何等相似的现象，长孙皇后巧妙地引用晏子谏齐景公杀马
夫这一史实，使唐太宗从愤怒中清醒过来，放弃了自己错误的主张。
要用好以史为鉴的诡辩技巧，就必须熟悉历史。历史似乎常常是漫不经
心地重复着自己。在卷帙浩繁的历史典籍中，我们总可以探寻到与现实相联
系的史实，引古鉴今，往往能给人以深刻的启示。
58。借古喻今古为今用
——引经据奥术
所谓的“经”，是指人类长期积累的经验和智慧。所谓的“典”；是指
占今中外的典籍、典故、名言、格言、成语、谜语、寓言故事、趣闻轶事等。
在论辩中恰当地选用“经”和“典”，可以深化观点，益人心智，妙趣
横生，增强说服能力，这种诡辩技巧便是引经据典诡辩术。
孔融10 岁时，跟随他父亲到了洛阳，会见李膺。
当时若非学者或至亲，李膺拒不接待，门人也不给通报。
孔融就对门人说：“我是李膺的亲戚。”
于是门人通报后让他进去了。孔融刚刚坐下，李膺就问了：“你和我是
什么亲戚？”
孔融回答说：“我的祖先孔仲尼和你的祖先李伯阳有师徒关系，所以我
和你应该算是世交。”
李膺又问：“你想吃点东西吗？”
孔融回答：“要吃一点。”
李膺说：“我教你做客人的礼节吧！当主人问客人吃不吃东西的时候，
客人应该是推让，而不应该说要吃。”
孔融说：“我也教你做主人的礼节吧！当家里来了客人的时候，你应该
赶快把吃的东西摆出来，不应该去问客人吃不吃。”
李膺听后，叹口气说：“可惜我快要死了，不能看到你荣华富贵了！”
孔融答道：“你离死还远着呢！”
李膺问：“为什么呢？”
孔融说：“古人说过：‘人之将死，其言也善’。你刚才说话还很不友
善呀！”
这时，有个叫陈匙的大夫走了进来，正好听到孔融这句话，便说道：“小
时候聪明的人，大了未必就聪明。”
孔融回答说：“你小时候一定是很聪明了？！”
引经据典诡辩术的最大特点是借古喻今，古为今用，做到根据主旨，顺
手牵羊，随口此证，出口成章。同时“经”与“典”得扣紧辩题。
1954 年，在北京就“是否拆除首都街道的牌坊问题”，一些专家学者展
开了激烈的辩论，有的认为牌坊有艺术价值，市政建设要服从艺术价值，所
以牌坊应保留在原地。有的认为牌坊虽有艺术价值，但要服从大局，从整个
市政建设的大局出发，应拆除牌坊。
双方争执不下。对此，周恩来同志巧引唐代诗人李商隐的诗句：“夕阳
无限好，只是近黄昏。”
周恩来善喻巧譬的话，一语道破，片面强调艺术价值的同志愉快地抛弃
了“黄昏思想”，牌楼被“请”到了公园之中。
马克思在谈到演讲风格时，曾引用过伏尔泰的一句话：“除了乏味的体
裁之外，其余的一切体裁都是好的。”尽管风格与体裁完全是两码事，但这
恰到好处的引用，正是使辩论摆脱乏味，变得生动而深刻的好方法。
在论辩中运用引典据典诡辩术可以取得言简意赅，清晰明了的效果。
在商业广告中亦常运用引典据典诡辩术的。像“金丝小枣”的广告介绍
中就有“天天吃三枣，一辈不见老。”“五谷加小枣，胜似灵芝草。”为样
的谚语。这对消费者了解商品的特点有很大帮助。
59。不动声色麻痹对方
——圈套诡辩术
所谓圈套诡辩术，就是故意麻痹论敌，使对方丧失警惕性，然后对论敌
实施突然袭击，进而将论敌制服的诡辩技巧。
清朝时，某人控告有人偷了他的鸡。
县令传来他的邻居审讯，没有一个人承认，他们都围着案桌跪在地上。
县令假装不予理睬，转而审理别的案子。过了很久，才装着疲倦的样子，
说道：
“你们暂且先回去。”
众人都站起来，县令突然勃然大怒，拍案喝道：
“偷鸡贼也胆敢走啊！”
那偷鸡的人不由自主地颤抖着双腿，屈膝跪在地下。一审讯，他只得从
实招来。
当初县令审讯他们，偷鸡贼先有思想准备，就是不肯承认。
于是县令改换手法，假装审理别的案子，不理会他们，这样偷鸡贼的警
惕性就慢慢放松了，县令猛然一喝，偷鸡贼在毫无防备的情况下便现出了原
形。
在论辩中实施圈套诡辩术，首先必须是不动声色，使对方思想麻痹；然
后是冷不防地发起攻击，这样对方在毫无思想准备的情况下，往往会出现失
言而不知不觉地落入我方的圈套之中。
一天，甲、乙两个人拉拉扯扯去见法官，甲说乙欠他钱，而乙硬不承认，
坚持说：“我是第一次见他，从来没有同他共过事。”
“你要他还的钱，当时是在什么地方给他的？”法官问甲。
“在离城三里远的一棵树下。”甲回答道。
“你再去一趟，把那棵树上的叶子带两片回来，我要把它们当见证人审
一下，树叶会告诉我真情的。”法官向甲提出这么一个奇怪的建议。
甲去摘树叶了，乙留在法庭上。法官没有和他谈话而去审理别的案子。
乙作为旁观者津津有味地看法官审案。正当案子审理到高潮时，法官突然转
过头来轻轻问乙道：
“他现在走到那棵树没有？”
“依我看，没有，还有一段路呢？”
“既然你没跟他去过那儿，你怎么知道还有一段路呢？”
乙这才知道自己说漏了嘴，不得不承认诈骗之罪。
法官在这里所使用的也是圈套诡辩术。先使乙完全能除心理武装，然后
使乙在没有思想准备的情况下说出了真话，顺利地达到了将诈骗犯制服的目
的。
在很多论辩场合都是这样，一本正经地进行争辩难以奏效，而冷不防地
突然一问，却可以取得令人满意的论辩效果。
60。多种组合不同结论
——引申诡辩术
关于某一事物的未来发展往往会有多种不同的可能性。
比如，一粒小小的种子，它有可能发育成参天大树，也有可能因缺乏阳
光水分而夭折；一个新生的婴儿，他将来有可能成为工人，也有可能成为科
学家。
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