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“哥，接下来就是我们平时用的拷贝、剪切、复制等等都一样，甚至包括快捷键都是相同的。”
“是吗？不错，接着说，你找到对手什么缺点了？”看来销售总监还是关心销售问题，产品只要不太差在他心里就可以了，关键还是要看怎么打开销路的问题。王总已经通过公司的一些人侧面了解了产品的使用情况，所以他更关心对手的情况。
“最关键也是我们最大优势的地方在于，对手跟国企差不多，无论从管理、营销、渠道建设、人员等多方面都存在落后于市场的现象。”“还有、、、、、、”
“你这么说对手不是一无是处了，怎么还做的这么好呢！”王总打断了金宁的说话，直截了当的问。
“当然也不能说一无是处，首先他们在产品研发上面还是投入了很大的精力，新产品创新方面也很强势，名片扫描产品就是他们公司先推出的；并且对于这个产品他们尝试了全新的销售模式――直销，而且效果不错，单北京一个月就可以销量过三千台左右。”
“恩！我大概明白了，对手管理手段弱了一些，产品却又很强势，销售手段也有；那么说说你的计划怎么才能在竞争中利于不败之地呢？”
王总的话步步紧逼，还好金宁在这个产品上投入了太多的精力，他自己感觉好像工作了三年多第一次这么投入的对待一个产品。
“取长补短，刚才给您演示的很多功能对手就不具备，首先我们可以在渠道上建立好的口碑；其次对手做的不好的地方，我们本来就强势，比如对渠道的把控和管理，就是我们基翔的核心竞争力，正所谓，人无我有，人有我强。”
“既然在产品方面你很强势，你首先要能说服客户承认，二就是对手达到我们目前的水平，需要多久？我们还有没有下一步的产品计划能及时跟进？”
“五一，七天我哪都没去（想出去也不成，那时北京正闹非典），就是拿个电脑在家一点一点的测，一项一项的评，几乎所有能列出的指标我都测试过了，而且我们的成绩还不错，前段时间我们在走访渠道的时候已经得到渠道的认可，他们承认对手在这些方面做的并不好；我还有详细的报告可以提供给大家；对于最终用户我还是使用了另外的策略，一是多方位、全角度宣传我们的产品优势，还在价格上做到了出奇制胜。”
“低价？”王总看似平白无奇的问话，里面充满了玄机。
“不！我既然好为什么还要比它便宜呢？我比对手贵，当然是一个可以接受的范围。”
“好！等的你就是这句话，我虽然对这个产品和市场没有过多的认识，但是通过你的介绍我还是明显的感觉到这是一个技术性很强的产品，既然是一个技术主导型产品价格的制定是很有学问的。这就好比，现在有一个药厂打广告，说花费了多少多少亿最新研制了全球最高效的治疗心脏病的药，功效如何的好，还有预防等等疗效，最关键就是价格还便宜，只要五毛钱一片；那么谁敢去买呢？谁敢花五毛钱去治疗心脏病呢？所以这样的产品你就必须价格高才能被大家接受，用户消费起来才放心。”
“是的，哥，陈总也给了我类似的建议和思路。部门同事一开始还坚持，我们产品也好，价格还低廉，销量一定好的想法，不过最后还是陈总替我们做了决定。”
“对手超过你需要多少时间？”
“这个问题，早在计划之内，我们和对手的产品软件架构完全不同，使用两种不同的“语言”编的，所以想完全超过我们现在的水平可能至少两年以后的事情了，这种方法他们不会选择，没有人会改变原来所有的架构重新开始，还不知道能不能走的通，这样他们只能采用修补的办法，那就不足畏惧了。”
“呵呵！听起来都不错，那这个项目最大的问题出在哪？或者用SWOT分析我们的弱点在哪呢？”王总微微的笑了，金宁知道只要全国销售总监认可，别人就很难提出反对意见了，金宁也轻轻的松了一口气。
“问题还是有的，我最大的担心来自于对手公司，他们是属于国家的企业和中国第一的电脑公司一样属于国家部委，不知道在这个层面我们会不会有太大的压力。二，就是销售模式的问题，虽然在北京我可以尝试引入直销，可是在全国这么大范围只能靠原有的渠道进行销售，那么原有的渠道有多少可以转变过来适应新的角色很有可能是我们最大的短板！”金宁说完赶紧盯着王总的脸，从王总的脸上捕捉他的内心想法，金宁知道只要他杨老大一句话渠道还是有办法转变的。
王总微微的点了点头，并没有马上回答，而是转过脸看着金宁。
“那你认为我们的渠道能不能转变呢？”这句话是金宁所没有想到的，你是全国销售总监你不解释，问我我怎么知道呢？可是金宁还不能不回答。
“我认为公司前几年的产品以DIY为主，那时代理商只能批发或者装机，零售经验肯定很少；不过这几年通过销售数码产品积累了一定的零售经验，只是如何灌输他们对于新品的认识问题。”金宁缓缓的答出了他认为最为合理的答案。
“你说对了一半”王总点了一支烟，顺手扔过一颗给金宁，点着了继续说。
“商人最根本的出发点是逐利，如果产品有足够的利润，你不让他做也不行，那时早就闹到北京来了，我们都没法消停。”“因此，产品的市场容量究竟有多大，或者蛋糕有多少才是最最核心的问题，刚才我们谈到的都是重要的理由，市场容量是最大的问题，现在你明白了吧？”
“据我了解和判断，但凡经济发达的地方，业务量大的地方一定越有市场，只要我们在一个地方做好示范作用，代理商就会蜂拥而至了。”
“在这个问题上，我们的判断是一致的，还有一点这个地方不能是北京。”王总意味深长的看着金宁。
“哦！这我到没有想到，我以为不管在那只要做好，渠道一定会效仿的。是不是北京，我都没想过，哥，你的意思？”
“北京是我们总部，事业部、销售部门、企划部门都在北京办公，想做好这么一个小产品还不容易吗？但是外地的代理商心里清楚，你在北京能干成的事在他所在的地方又有多少成功的可能呢？”“这就好比让你去买名片扫描仪，对了，我们这东西叫什么呀？叫扫描仪肯定不行吧！那么大一个A4幅面的才两百多块钱，你怎么能要上价呢？”
“我们叫名片王，怎么样够大气吧？”
“恩！还可以，说刚才的那个问题，好比你站柜台一天可以买四台名片王，但是你不能指望用你的标准去衡量其他销售人员，他们对产品的理解远远不如你，这和北京不具备可比性一个道理。明白了？臭小子，赶紧去找一个平台给我做起来，全国你就有机会了！”
“是！老大。”
“去、去、去找别人演示去吧！我要忙了。”金宁把烟头按到桌上的烟灰缸里，准备伸手去拔扫描仪的USB接口，“再去拿一个，这个放我这！没看我有那么多名片没整理吗？”
“哦！我知道了，哥，你说哪个平台最合适呢？”
“自己想去，刚才你不是说了标准了吗？还问我。”王总已经抓着金宁的衣袖把他推出了办公室。
我说了，我说什么了？金宁回自己办公区的路上一直嘟囔这句话还差点撞上正在打扫卫生的孙姨。
20。出差广州
快到中午的时候，李岩打来电话，说家里什么吃的都已经没有了，中午想下去买东西吃的，也顺便透透风，在楼上都要待傻了。金宁简单的嘱咐了几句就挂断电话，他现在满脑子都是工作的事情。11点50，他终于拿着出差申请单来找王总签字，基翔的管理是矩阵式的，费用也是双向的，所以出差到平台或者和销售有关的出差也都需要王总签字确认。
看着金宁手中的出差申请单，王总轻轻的笑了。
“我还以为你要想到明天早上呢！还不是太笨。”
“呵呵！还不是哥你告诉我的。”
“我告诉你，去了广州你要注意几个问题，首先是平台经理，必须处理好和他的关系，拿出你一贯的作风，别以为到了平台就没人管你了，大家可都看着呢！想几点去上班就几点上班。”
“恩！这个你放心，哥，我是最遵守公司制度的，不管在那我从来都是一样的。”
“第二就是销售模式的问题，在北京你怎么搞都没人管你，或者说都有人管你，这个管是帮你；在外地就不同，资源没有，人力没有，这样你就必须依托原有渠道，不过我告诉你一个办法，或许可以对你有些帮助，广州有个卖场叫海天数码广场，他们那有个副总叫：兰冬，和我是很好的朋友，还是大学的校友；多和卖场的兄弟聊聊，他们一定有办法帮你，比如联合搞活动、提供零售场地等等！”
“好的，哥，我记下了，兰冬的电话你给我一个吧！过去我好找他。”王总接过金宁手中的笔，在出差单上签了字。
“去问小李，他都知道，我可告诉你，广州做不好你小子就别回来，给我当平台经理算了。”大家都没想到，这样一句玩笑话居然最后变成了现实，不过那已经是在这个产品不做以后的一段日子了。
产品虽然还没有公开上市，不过北京已经开始销售，这次金宁去广州就是希望在产品正式推出之前做出一个示范作用，他要兑现给王总的承诺，就是找一个非北京的地方做好。这样等一过10月18号换标大会以后，他就可以全国推广，加大销售力度了。
李岩一开始并不同意金宁出差去广州，当然她也知道闹也是没用的，她早就从她小姐妹（另一个前台接待）那里得知金宁定好了机票的。其实女人有时候并不一定要完全改变男人（尤其对待事业这个问题上），女人只是要你知道，你要重视她，不能忽略她的感受。
金宁从陈琳那学了很多关于这个产品的推广经验和销售技巧，这次去广州一定要好好展示一下。非典已经过去两个多月