个人之间也是如此。而中国人是很势利的。利害与势利有很大的不同，举个例子，公司里有一个员工，表
现很不好，公司马上把他辞退，这是利害。员工表现虽然不好，但是他有后台，辞退他会惹来麻烦，所以
只能留着他，这是势利。可以说，势利就是复杂的利害。
总而言之，西方的人际关系相对单纯，而中国的人际关系相当复杂，一着不慎，满盘皆输。西方人以
“二分法”区分事物，对就是对，错就是错；中国人早已摆脱“二分法”的陷阱，我们知道“错，绝对不
可以；对，常常没有用”。对错之外，还牵涉是否圆通的问题。我们厌恶是非不分的人，也不欢迎是非分
明却不圆通的人，“水至清则无鱼，人至察则无徒”就是这个道理。中国人讲求“在圆通中分是非”，把
是非分得大家都有面子，不得罪人，但也不讨好人，人际关系才可能良好。
中国人喜欢拉关系、靠关系。这句话很容易引起人们的误解，朝坏的、不正当的、不合法的地方想。
有人认为某些人的成功，是讨好别人的结果，而自己的成功是凭本事获得的，甚至公开宣称：“我从来不
搞关系，我现在的一切，完全是凭真本事得来的。”事实上，如果一个人毫无能力，是无法完全依靠人际
关系而成功的。但是，即便有高超的能力，如果缺乏良好的人际关系，也不可能成功。在家靠父母，出外
靠朋友，说的就是人际关系的重要性。
当然，我们也看到某些人用心营造不正常、不正当的关系，然后用来营私舞弊，祸国殃民。这种人际
关系所带来的弊端的确使得许多人为之心寒，以致他们认为人际关系只有害而没有利，因此不重视也不研
究人际关系。还有一些人，由于自己不擅长建立人际关系，眼见他人因人际关系而获利，出于嫉妒或不满
的心理，对人际关系产生强烈的反感。
于是，很多人把“搞关系”看成负面的东西，似乎好人从不搞关系，只有心术不正的人才搞关系。这
样看待人际关系，自然形成偏激的态度。人际关系本身是中性的，运用得恰当，便是良好的人际关系；用
错了，当然产生不好的影响。行为正当的人对拉关系、套关系，实在不必过分敏感。往好的方面想，反而
容易获得良好的效果，何乐而不为？
人际关系需要伦理道德规范
中国人的伦理观念比其他民族发展得都早，而且最完善。孟子说：“使契为司徒，教以人伦：父子有
亲，君臣有义，夫妇有别，长幼有序，朋友有信。”就是说，父子之间有骨肉之亲，君臣之间有礼义之道，
夫妻之间挚爱而又内外有别，老少之间有尊卑之序，朋友之间有诚信之德，这是处理人际关系的行为准则。
自古以来，我们制定了形形色色的准则，无非是为了加强对个人的约束，提醒我们除了自己以外，还
有各种有关系的人，因而自己的一言一行都要格外谨慎。其中，君臣、父子、夫妇、兄弟、朋友这五伦，
是人生不可或缺的，对中国人的言行产生重要的影响。
既然伦理是处理人际关系的准则，那么我们的人际关系势必打上伦理的烙印。自古以来，我们所建立
的是一种罕见的人伦关系，中国人根本没有什么人际关系。而我们一直错误地想把西方的人际关系移植过
来，弄得大家的关系愈来愈紧张，愈来愈败坏。
人伦关系和人际关系最主要的差异在于，前者重视“合理的不平等”，而不是后者所主张的“平等”。
西方人认为“人生而平等”，于是发展出一套平等的人际关系。中国人认为“人一出世，就不平等”，就
算同一家庭、同一父母所生的子女，在资质方面也不相同，加上出生时家庭的环境、父母的年龄与社会地
位也不一定一样，子女们怎么可能平等呢？先天不平等，后天也不可能平等，顶多经过合理的调整，做到
合理的不平等。
伦理就是合理的不平等，父父、子子，应该各如其分；君君、臣臣，用现代的话说是上司、下属各自
扮演不同的角色。彼此之间，必须维持“合理不平等”的分寸，而不是“平起平坐”的“不合理的平等”。
二者之间的差异，必须慎重拿捏，才不致发生差错，避免自己不明不白地遭受“平等”的祸害。只要把“合
理的不平等”这个观念端正起来，很多问题都会解决。我们现在满脑子追求平等，弄得大家很不幸福。人
有胖瘦之分，两个人坐在一起，胖的人占的位置自然就大一点，瘦的人就委屈一点。两个人吃一样东西，
喜欢吃的人就多吃一点，不喜欢吃的人就少吃一点，为什么非要一人一半呢？全世界都是相对的平等，没
有绝对平等，只是表现的方法不同而已，没有对错，没有好坏。
中国人十分重视做人、做事的道理，人际关系如何反映出做人的效果。只会做事而不会做人，人际关
系搞
不好，得罪了许多人，又怎么能够好好做事呢？透过好好做人，来好好做事，通常比较有效。
人际关系既是做人的道理，也可以说是做人的技巧。做人讲求技巧，免不了有一些权谋、圆滑、奸诈
的味道，引起很多人的反感。这时候注入伦理道德，可以使权谋变成权宜应变、因时制宜，圆滑变成圆通，
而奸诈也变成一种机警。
若是只学做人的技巧，而忽视做人的原则，不但没有成效，而且会被人嘲笑。做人不可以玩弄权谋，
许多人误把圆通、应变看成讲求谋略，其实应该是策略才对。做人做事可以有策略，不可讲谋略。换句话
说，一切要求应当正当合理，不应该有不正当的念头。
我们有三个根深蒂固的观念，很不容易改变：
第一，法是死的，人是活的。死的法需要活的人来加以合理运用，而不是不动脑筋地死守法律规章。
第二，天下事好像没有什么是不能变通的，若是变通不了，大多是因为找错了人。只要找对人，变通
应该是没有问题的。
第三，法由少数人订立，由一个人修改。这种现象是中国社会自古迄今的一贯精神。一些可以控制别
人的人，碰到别人稍有反对意见就加以恐吓、威胁，甚至杀一儆百。
对中国人而言，法不够用。因为，中国人不喜欢违法，不做违反规定的事情。但是中国人普遍喜欢动
脑筋，做一些法律没有规定的事情。这种情况必须用伦理道德来弥补，才能收到预期的效果。只有大家凭
良心有所不为，才有可能加以改变。夜不闭户不是靠法律来实现的，而是靠道德达成的。
总的来说，人伦关系的重点，在“公正”而“不平等”。对上要有礼貌，但不可以谄媚、讨好；对下
不宜太严，也不能过分宽松、纵容；平行同事，不必太拘束，也不可以过分熟不拘礼。其中的轻重，必须
因人、因时、因地、因事适当拿捏，这样，才称得上公正。只有用心体验，不断改善，才能达成良好的人
伦关系。
为了叙述的方便，本书仍使用人际关系一词。
言——模棱两可，言不由衷
《孙子兵法》说，知己知彼，百战不殆。彼此都是中国人，建立人际关系时，就更需要确确实实了解
对方在说些什么、想些什么。
俗话说，言为心声。中国人的心是难以捉摸的，所以中国人的话常常模棱两可。我们主张“逢人只说
三分话”，同样主张“知无不言，言无不尽”。“逢人只说三分话”是对交情不深、关系不够的人而言的，
因为人心隔肚皮，知人知面不知心，当然应该小心试探。“知无不言，言无不尽”是对交情深厚、关系密
切的人而言的，既然大家亲如一家，也就不需要互相隐瞒。
其实，中国人说“逢人只说三分话”的时候，已经含有“知无不言，言无不尽”的意思。况且中国人
所说的“三分”，既可以是“三分流水七分尘”的“三分”，也可以是“天下只有三分月色”的“三分”，
就看到时如何拿捏了。当彼此尚不熟悉时，当然“未可全抛一片心”，等到互相信赖了，完全可以知无不
言，言无不尽。
同样，中国人说“言无不尽”的时候，也不要忘记“逢人只说三分话”，因为彼此虽然关系密切，但
是有的话可能会伤害对方的自尊心，或者引起他的嫉妒，所以必须有适当的保留，说三分留七分，那七分
就心照不宣了。
听话不如“看”话
不了解中国人的人觉得我们很难捉摸：“我明明听懂了他的话，他怎么还是不高兴？”因为中国人说
的话通常包含很多意思，听懂了表面意思却常常听不懂言外之意。有时候，中国人不说话，只是一个眼神、
一个动作就包含了很多意思，这当然需要彼此的默契。如果没有默契，要搞清楚中国人到底在说什么，确
实很难。下面这个小故事就说明了这一问题。
苏东坡被贬至黄州后，一天傍晚，和好友佛印和尚泛舟长江。忽然，苏东坡用手往岸上一指，笑而不
语。佛印顺势望去，只见岸边有一只黄狗正在啃骨头，顿有所悟，便将自己手中题有苏东坡诗句的蒲扇抛
入水中。两人心领神会，不禁相视而笑。
原来，这是一副哑联。苏东坡的上联是“狗啃河上（和尚）骨”；佛印的下联是“水流东坡尸（东坡
诗）”。
当然，要达到苏东坡与佛印这种心灵相通的程度，除了默契之外，还要有较高的智商才行。
中国人南腔北调，就算大家都说普通话，也很难保证彼此听得懂。勉强听懂，也未必弄得清楚他的真
正用意。
指鹿为马的故事大家都熟悉，人们把“指鹿为马”理解为“不明是非、颠倒黑白”，其实很不恰当。
赵高只是借此试探一下究竟自己在朝廷的权势怎样，其真正的话意是：“你们是服从秦二世，还是服从
我？”我们嘲笑群臣不分黑白�