《销售从被拒绝开始(励志)》在线阅读-第22部分-3D电子书

使用适当字眼

有些字眼是假定成交的，有些则不是。一开始，尽量习惯说“当……”，不要说“如果……”例如：“当你拥有这部车时，我可以保证你会爱上它”，而非“假如你拥有这辆车……”。
你能了解为什么前者假定成交，后者不是？因为“如果”这个字眼会唤起客户心中的疑问：“好吧，也许我会拥有它，也许不会。”
最好使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。例如——“我们应该以这个价钱买十四箩”，以及“让我们以二十元的价钱买五千股”。
用这种说话的方式，客户不会觉得他自己面临重大抉择。由于你们一起作决定，你等于帮客户减轻作决定的负担。从心理学的角度来看，一般人喜欢作决定时有人可以商量，这样他们会觉得舒服些，因为如果这是个错误的决定，他们就不必独自承担责任。
假定再度成交
和满意的客户做生意是件愉快的事，因为做下一笔生意就容易得多了。但不要认为所有事情都是理所当然的。你也必须知道如何结束这些拜访。
当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处时，由于他们了解你产品的价值，你会假定他们将会和你做第二笔生意，这是合乎逻辑且聪明的假定。
再度拜访老客户时，你就要勇往直前。例如，一家男子衬衫制作公司的业务员到男士服饰店盘存，他告诉店主：“你需要一打以上大号的白衬衫，半打中号白衬衫，四件小号白衬衫。然后，蓝衬衫……”
请注意，他并没有问：“你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗？”
　同样的道理，股票经纪人会说：“我们已经赚进了丰厚的利润，现在我们以每股四十元的价钱卖出XYZ公司二千股的股票，再以十元一股买ABC公司八千股的股票。”
此处，股票营业员会假定已经成交。她不问：“你想要卖XYZ公司的股票吗？”或“你想买八千股ABC公司的股票吗”
虽然你希望的每笔生意都会成交，但我们决不赞成你认为老客户都在你的名册里，所以再度成交是理所当然的。他们并不属于你，而且还有其他人可以提供相同的东西给他们。一旦你有满意的老客户，继续提供他们完善的售后服务。因此，尽最大力量让你的客户再回来吧！
解读购买讯息
有很多关于购买讯息是很容易被误解的。如果你坚持要当心理医生去揣摩人心的意向，得到正确讯息的机会可说微乎其微，最后你就会发现自己处于劣势。毕竟，我们并不是在处理精确的科学。
很多业务员受到错误观念的误导，都相信能解读购买讯息是天生的才能，不是教出来的。他们主张那种才能是与生俱来的天份，几乎无从养成。
有些人甚至认为看透别人的能力与基因有关。确实某些人因天赋异禀而会画画、作曲；或是投球，却没有人是生来就会解读购买讯息的——就像没人天生就注定会当牙医、律师或政客一样——解读购买讯息是学习而来的技巧。就这么简单！

作个好的观察家（1）

一、培养推销员的观察力
所谓观察，是指认识对象处于自然状态的条件下，通过感官直接进行研究，它是预测的基础。由观察的对象来分，观察可分为自然观察和社会观察。自然观察的对象是自然界，可分为微观、宏观、宇观三层次，除了凭肉眼外，有时还要借助于其他工具进行观察。社会观察的对象是人，他不仅具有思维能力，同时还具有掩饰能力，因此，观察的难度要较自然观察大。那么作为推销员应如何进行深入细致的观察呢？专家提醒说要做到如下几点：
1细致
传说古希腊的大哲学家德诺克利特在街上遇见一位熟识的小姐，德诺克利特便和她招呼：“小姐，您好！”翌日，德诺克利特再次碰到与头一天打扮相同的那位小姐时，却这样招呼到：“……太太，你好！”小姐的脸羞得通红。德诺克利特之所以看出一夜之间由小姐变成太太的秘密，这不能不归功于他那惊人的观察力和细心的程度。
又如1985年苏联领导人契尔年科病逝后，英国有位观察家注意到《真理报》上所登的契尔年科的遗像的黑框子看上去很窄，只有勃列日涅夫和安德罗波夫遗照黑框宽度的一半，即3毫米，而比几年前去世的乌斯季诺夫元帅遗照黑框宽1毫米，从而推测苏联官方对契尔年科哀悼的程度。这样进行逻辑推理的准确性我们姑且不论，但这种明察秋毫的细致观察力无疑是令人羡慕的。
2准确
在一次国际心理学会议正在举行的时候，突然从外面冲进来一个村夫，后面追着一个黑人，手中挥舞着手枪。两人在会场上追逐着，突然“砰”的一声枪响，两人又一起冲出门外。与会者惊慌未定，会议主席却笑嘻嘻地请与会者写下目击经过，原来这是一位心理学教授请求做的关于“注意”的实验。结果，在上交的40篇报告中，没有一篇错误少于20％，有14篇的错误在20％～40％之间，12篇的错误在40％～50％之间，其余的错误在50％以上，而且许多报告的细节是臆造出来的。观察力敏锐的心理学家尚且如此，常人在观察时就更要注意准确性这个问题了。
3全面
你一定听过印度民间故事盲人摸象吧！几个盲人去摸象，摸到耳朵者推测象的形状类似扇子，摸到象腿的推测象的样子如同柱子，摸到尾巴的说象的模样好比是蛇。我们在观察中切不能像盲人摸象那样犯以偏概全的错误。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同；不识庐山真面目，只缘身在此山中。”苏东坡的诗或许能给你以启发吧！记住：既要多方位地去观察，又要善于将观察结果综合归纳。
4将观察与思考结合起来
原苏联3位作家高尔基、安德列耶夫、蒲宁一次在意大利那不勒斯城的一家饭馆玩过这样的游戏：当一个顾客进门后，限定每个人用3分钟观察来人，然后每个人说出结果，看谁描绘的逼真。一个顾客推门而入，过了一会儿，高尔基说：“这是一个脸色苍白的人，穿着灰色西服，长着细长发红的手。”安德列耶夫什么也没有观察出来，只得胡诌了几句。蒲宁有条不紊地从那个人的服饰谈起，连小指甲不正常这样的细节也没放过，最后推测道：“这人是骗子！”饭馆侍者证实了蒲宁的观察结论。显然，蒲宁之所以能做出深刻正确的判断，除了说明观察的细致、准确、全面外，还反映了他具有严密的逻辑推理能力，善于将观察和思考有机地结合起来。
总之，要深入细致地观察，必须有着与众不同的致密和敏锐，所以有人总结出观察的十个要点，并将其视为一个人观察力的十种表现，它们是：
（1）迷：贵在专一，紧紧盯住目标，切忌浮光掠影，见异思迁。
（2）苦：观察时要有吃苦精神，殚精竭虑。
（3）全：全面地、理性地看待问题，既要看到事物的目前状况，更要预测其发展趋势。
（4）微：善于察一叶而知秋，敏感地看到别人不易察觉到的事物和现象。
（5）时：审时度势，不要忽略事物存在的时间因素。
（6）比：学会对比分析，从而辩证地看待问题。
（7）思：要将观察与思考结合起来，深入自己的感情认识。
（8）巧：为了增强观察效果，要借助一定的物质手段。
（9）写：要做到观察记录。
（10）恒：要做到持之以恒，切忌三天打鱼，两天晒网。
如果你是一个推销员，请对比一下，看看自己差多少？

作个好的观察家（2）

二、要具有深邃的洞察力
深刻充分的洞察力是优秀推销员必备的素质。成为推销员的先决条件就是要培养并增强敏锐的洞察力，培养洞察力的前提是首先要具备先见之明。
先见之明并不是什么能知未来的本领，而是具有丰富的联想力，得知社会大众将会需要什么产品。
例如老年人对于气候有一种气象台也预测不到的经验，他们可以准确地预料该年是多雨还是多旱。聪明的商家会根据此点，研究大众的需求。如果气候多风雨，雨具必然畅销；如果气候干旱，水桶必然家家都预备，为避免储水时无器皿。
这是简单联想，如将之用在大型企业上，同样可行。例如，一个地区人口增加，经济蓬勃发展，房地产就会旺盛，建筑材料便相应需求增多，建筑材料的来源地亦因此而变得劳工增加，人民生活得安定，消费力提高，使商家有机会开动商业头脑，再赚更多的钱。
观察过去的小变化，也可预见将来的发展方向，这种因果关系非常明显，抓住循环的一个重要环节，可以着手创造更多事业。
在竞争力极强的当今社会，每一宗生意的成败，往往取决于能否量己之力，掌握对方的心理，捷足先登。
许多人希望自己拥有洞察对方思想的超乎寻常的能力；实际上，只要懂得运用逻辑，或设身处地替别人想一下，人人都可拥有洞察对方心理的能力。
观察对方首先判断对方的本质。在初步接触后，得出的只是估计，经过一段日子的观察，也许可以发现有以下的转变：
（1）平时举止正常，一旦发生危险时，却有着沉着的处变态度；
（2）遇到突发性的打击就会行动失常；
（3）从结交的朋友、所看的书或嗜好可以看出他本身的性格。
如果判断对方是感性的，你便可以感性待之，理性的就以理性待之，配合得适当，便是受欢迎的朋友。
观察别人的方法往往是由浅入深的，通常是先看人的外表，如果他拥有一副讨人喜欢的外貌，就应当了解他的背景、性格等。能够一眼看透对方的内心，是件高深的学问，也需有丰富的人生经验。洞察力的首要条件，是不被对方的外表所迷惑。人类是爱美的动物，也爱看美丽的东西，所以自古以来，拥有俊美漂亮的外表，做任何事情均较顺利。但就逻辑上而言，美丽的人未必拥有美丽的心灵、聪明的智慧；丑陋的人也不一定就迟钝。洞察力包括以下几种因素：
（1）初步了解对方的性格和处世作风；
（2）明白对�

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