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http：//。gongchang。 第 117 页 数进行先期测试。 电话测试 使用电话进行先期测试有时更快、更便宜、而且有时候会有更多 的资讯。你可以租一份有电话号码的表，将它一分为二，再分别使用 不同的广告，以推销的形式对不同的团体进行测试并检查结果。 使用电话测试的一大好处是回馈。由于你可以直接和准客户谈 话，可以在购买广告前就发现在推销说明过程中产生的问题并且马 上矫正，再进行测试。 电子邮件、推销信及直接邮件测试 至目前为止，我们所谈的大部分是展示型的广告，但你可能是使 用电子邮件、推销信或直接邮件的方式来吸引顾客： 马上到你的店里来。 打电话来订货。 送回一张折价券，让你可以打电话联络或送一位推销员上门。 送来一张订货支票或信用卡收费单。 将测试展示型广告的原则也可适用，如（ 姓大名” 就是理论上检视名单品质的极佳测试方法。 在你花两万五千到四万美元的邮资，对五千名从未测试过的人 士进行测试前，不如先以五千名“ 姓大名”的对象进行测试。你可 以： 先以两种不同标题，但邮寄物相同的邮寄物进行测试。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 118 页 再在信封重复这些标题。 测试使用同样标题的不同广告文案。 测试不同的订购办法。 附上基本的推销信、一个注明“请读我”的重点提示、或附上 一本宣传小册、或附上回邮的信函及折价券等，以测试不同的组合。 在你冒着风险对大规模读者进行一个花掉你大部分广告预算的 大型行销方案前，请先尽可能在最小的范围内，进行最多次的测试。 当市场愿意且急切地要告诉你们答案时，你就不用猜测此行销方案 是否会受欢迎？那一种价格才相当？或是什么内容会打动他们？ 同样的基本方法及原则也适用在电视、广播、现场销售、店内销 售与电话推销等方案。举例来说，每天在电视上播一分钟的广告来说 什么也只是单向的沟通，试着用别的方法来传达同样的讯息，也许能 带来数以倍计的客户也不一定。 进一步的测试 一旦你的测试变得更为复杂，下一步要考虑的是回应品质的问 题，而非数量的问题。 如果你有一个广告比另一个广告带来两倍的新客户，你最好再 好好想想。有许多开发潜在客户的市场行销好手，却常常忘了在整体 的市场行销分析中析有关“转换率” ）的问题。到 最后你才发现，你所选择放弃的广告所开发的客户群，他们重复购买 的产品可能比另一种广告所带来的众多新客户多达十倍。 我曾见过一个广告虽只有十个人回应，但是广告客户在这十名 询问者身上所赚到的钱，要比另一个带来一千名回应的广告还做了 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 119 页 更多的生意。因为在 广告中，前来询问的十人中，有五人下订单，而 在 广告中，虽然询问者多达千名，但只有三人进行购买。 要点是：在你针对每一个细节详加考虑且进行测试前，你永远也 不知道最终答案。这就是你为何必须进行测试，并且追踪结果的原 因。在你所有的资料上都做上标记，例如：哪一个广告带来销售？特定 的广告带来多少订单？一个特定的广告赚了或赔了多少？平均每笔订 单金额多少？每一客户或订单的成本多少？客户再订货的次数及数量 多少？ 你一开始就先得仔细地记录所刊登的每一广告的成本及效果， 确记要注明差异，包括标题的改变、出版品上的位置、价格等，并开始 检查整个销售表现的效率，小心追踪每一次销售的尝试及每宗交易 的平均销售。 发掘、记录并分析潜在客户转化为客户的数量、每位新客户首笔 交易的平均采购量、一年中客户重复采购次数、每一次重复采购的毛 值及净值为何值。只有在你经由详细对比及测试后，才能知晓这种资 料，才可以突飞猛进改进你的销售情况。 就我所知，你并没有决定市场需求的权利，但你有责任去将它发 掘出来。 行动步骤 将你的生意及职涯活动中所有的主要元素及变数都列表出来， 包括攸关成功的所有与情况，例如销售表现、销售说明会、安排电话 协议、广告、目录、推销信、电子邮件、传真、订单部门的态度及行为、 客户服务、技术支援及应收帐款等。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 120 页 再找出在每一项活动中的变迁要素（例如标题、销售表现的开 售 场白、 和结案等）。 然后再针对这些活动拟出最少两项选择或方案，最少建立两种 传播“信息”的方法：例如不同的价格策略、不同的定位和不同的表 现等 然后再保守且谨慎地测试和现在你所使用方法的不同方法。 你将会很惊讶有多少新的测试结果超过旧的标准。 找出可予以改进的每一步骤，并且专注在每一程序中做小部分 或大规模的改善。如果你能剑及履及，将会有戏剧性及惊人的综效 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 121 页 如何让你的极限升华 如果你是在众多竞争者中之一，或可能是 唯一知道如何应用这些突破技巧的人，那么你将 会立刻获得好几倍的效果。你只要弹指就能够让 事业、生涯及生命大跃进，并且让你的竞争者远 远落在后面吃灰。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 122 页 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 123 页 第 十 章 请朋友帮个小忙 如何发展“宾主尽欢”的互利关系 鱼以其毫不挑剔的胃口及恶形恶状而闻名，除了领航鱼（ ）外，海洋中的所有生物几乎都是它菜单上的菜色。 事实上，鲨鱼和领航鱼还发展出一套共生互利的关系。在鲨鱼大啖一 顿美味大餐后，小领航鱼就像一支电动牙刷，开始享用鲨鱼牙齿间的 残屑剩肉，当做美食。这对双方都是互利的关系：鲨鱼得到免费的清 牙服务，而领航鱼不用费神出外猎食即可饱食一餐，这种相对的关系 我称为 宾主两益的关系” 。 多年来，企业界在行销、销售及广告上花费了成千上万的银子， 以建立良好商誉，并开发与维持一邦死忠的客户及潜在客户。 而开发一名客户的成本是极其惊人的，（虽然许多人所做的生 意正好和开发客户有关，但他们并不了解这一点。这是所有市场行销 的基本目标，千万不可忘记。）大部分的生意人（你的生意可能也是 其中之一）将行销费全部用来开发一位对象，但只得到一部分的生 意。然而在传统的行销手法中，这被认为是理所当然的事。 当出现更容易、更便宜的方法时，为何还要花费所有的时间、精 力、成本及建立信用的方法，从外面的市场去吸引新客户？你可以找 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 124 页 到其他的人、公司、出版物以及组织来为你争取新客户。而且，他们要 比你自己花钱、劳心劳力来得更省钱且更有效率。 在本章中，你将会学到如何应用宾主两益关系，来涉入数百万美 元的投资机会、建立现有的良好商誉、以及运用其他公司已经和他们 客户发展出的良好坚实关系，以及如何让这些公司指引他们的客户 开始来和你做生意等。 你是否能够减少用来开发“准客户”的时间、金钱和心力，而只 将时间和金钱专注在那些已经准备购买的人们身上？从另一方面来 看，你是否能够重新争取以前试着开发、但却未成功的潜在客户？这 些可是你早就认定一去不回头，把它们当广告费注销的钱啊！而且， 你是否能够只花一点点力气就把这份工作做好呢？好消息是：你当然 可以。 你可以安排从现有的客户、还是无法卖东西给他的潜在客户、或 是老早以前打过交道的客户身上取得额外的利益。而且你可以找到 谁老早就把你该做的事情已经做好了。我的意思是，有些生意人或专 业人士，早就花了时间、精力及广�