类型。恕一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理
学原理的控制。通过这种方式，那些子段才得以发挥效力
本书正是围绕着这6则原理宋组织的，每则原理都会用一个
章节的篇幅来闸述．这6则原理分别足：互惠、承诺和一
致、社会认同、喜好、权威以及短缺：我将讨论每则原理
在社会中的功能，廾探叫那些巧妙地将自己与购买、捐赠、
让步、投票、赞成等请求融为一体的让人顺从的老于JTJ是
如何利用它们的巨大力量．应该说明的是，我没有将最简
单的原理一一物质利己丰义（即人们总希望得到的最多而
付出的最少）纳入这6则原理中。忽略这一原理并非因为
我个人认为“利益最大化、成本最小化”的愿望对我们得
出结论并不重要，也不足因为我得到的任何证据表明那些
让人顺从的行家们忽视厂这 原理的效力。相反，在我的
调查中，我经常看到这些行家们采用这种有驱动力的力法．
他们说：我可以给你一笔很好的生意．我之所以没响将物
质利己主义这一原理单独在本书中列出，足因为我将它视
为与动机仑关的巳知事物，视为人们应该知道rnI无需着力
描述的不言而喻的因素。
序 富
爱莫能助制作0013爱莫能助 制作。TXT
，我会探讨每，则原刃所产生的汁人明显地、自
意识地顺从他人的能力．也就足说，人们没有经
过事先考虑巾愿意说同意。有证据表明，现代生活不断加
快的步伐以及各种信息的冲击，会使这种不假思索便顺从
别人的特殊情形在未来变得越来越普遍。山此， 厂解自动
影响他人的原叫从具过程对我们的社会也日益重要、
自第．版的《影响山》出版全今，已有一段时间丫．
在这期间．发生了一恥事睛，令我感到府该再推山新的版
本 一是勺以前相比，我们对影响过程的了解更多厂，对
劝说、顺从以及汁人改变想法的研究咀比以前更加深入，
这在后roJ的章节中都会打所反映。二则是除厂对个书的素
材进行丁更新之外，找还将受读者反馈意D0‘的启发而得出
的 些新特’rL纳入本书之中。
这些新特性强凋的是个人纤验。这卹人读丫