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通用、福特等公司如此捧场并不是没有道理的，抛开中国机床物美价廉这个因素，还有更重要的一个因素，就是它们都在寻求进入中国市场，都希望能够通过采购中国机床这样一种善意的表示，来获得中国政府的好感。要知道，在展会主办方发出的邀请函上，可是冠有十几家中国部委的名头的，哪一家部委对于那些打算进入中国市场的外国企业来说，都是至关重要的。
了解到这个情况之后，西乎公司就无法再保持淡定了。这么多重要的客户都去了，自己如果不能在展会上露一个小脸，别人恐怕就要怀疑自己是否还存在了。展会这种场合，比的就是一个存在感。你参加展会了，别人可能注意不到你。但如果你不参加展会，媒体第二天就要长篇累牍地质疑，轻辄怀疑你是否财务上遭遇了困难，重辄可能直接断言你这家企业来日无多了。
赶在参展商报名截止之前，西乎公司登记上了自己的名字。组委会似乎并没有歧视西乎公司，给它安排了一个相对还算不错的展位。不过，在拿到参展证之后，西乎公司就面临着一件头疼的事情，那就是参展的产品如何定价。
在此前，西乎公司与中国同行之间的价格战，已经打得如火如荼了。中国厂商接连发起了三轮价格攻势，把每款产品的价格平均降低了15％。中国产品的价格本来就低，经过三轮降价之后，更是低得让人咂舌，西乎公司如果不跟着降价，那就根本没有竞争的机会。为了保住市场份额，西乎公司只好挥泪大甩卖，把价格也跟着降低了15％，勉强算是稳住了阵脚。现在要参加这样一个机床展会，在展会上中国厂商会不会掀起新的一轮降价呢？
“我们必须做好中国厂商进一步降价的准备。”在离开日本之前，松下永三这样对董事长大泽彦说道，“董事长，请给我一个授权，允许我在展会上把平均价格再降低5％。”
“松下君，我们现在的价格，就已经使公司面临严重亏损了。如果把产品价格再降低5％，我很难想象公司是否还能够支撑得起来。”大泽彦回答道。
“我知道。”松下永三向大泽彦鞠着躬说道，“不过，如果我们降价之后能够保住一部分的市场，我们最起码能够收回一些固定成本。如果不降价的话，我们的产品将会失去绝大部分的市场，届时公司就将陷入停滞的状态，处境只会更加困难。”
企业的成本分为固定成本和变动成本，固定成本是指不管生产与否，都要支出的那些成本，比如说厂房的折旧、工人的基本工资等等；变动成本是与生产相关的成本，比如原材料、动力、工人的计件工资等等。
企业的亏损是指销售收入不能抵销成本，换算到每件产品上，就是产品的销售价格低于成本价。但在这种情况下，并非不生产就是最好的选择。如果产品的销售价格高于变动成本，那么每销售一件产品，虽然不能弥补所有的成本，但至少能够冲抵掉一些固定成本，能够让企业的亏损缩小一些。
西乎公司目前就是这样的情况，作为一家大型企业，它的固定成本是非常庞大的，这些成本需要分摊到每一件产品上去。经过前一段与中国企业的价格战，西乎公司的产品价格已经低到无法分摊掉全部固定成本，表现在账面上，就是企业出现了大幅的亏损。但如果销售完全停滞了，那么情况只能变得更糟糕，因为这意味着原来能够被分摊的那些固定成本也找不到地方来分摊了。
大泽彦当然知道这些情况，他沉默了良久，对松下永三说道：“好吧，松下君，我可以给你这个授权。不过，降价的幅度，只能限制在5％以内，这是我们最后的底线了。”
松下永三就是带着这样的一个授权来到中国的。展会开始之后，他安排了几名中国分公司的雇员分别到各家中国企业的展台去旁敲侧击地询价，得到的消息是，中国企业已经准备好了在这次展会上搞优惠酬宾的活动，松下永三知道，那就是降价的委婉说法了。至于降价的幅度，各家企业都讳莫如深，不见到真正的客户，他们是不会透露出来的。
“松下君，董事长给了你降价5％的权限，你认为这个权限在这次展会上够用吗？”田中永嗣问道。
松下永三苦笑道：“田中董事，你也能够看到的，中国人这一次是有备而来的，他们摆出这么大的阵势，很明显是打算给我们迎头一击的。5％的降价幅度，恐怕根本无法阻击住中国人的进攻。”
“这些中国人难道是疯了吗？产品价格降到这个程度，大家还有利润可言吗？难道他们的目的就是把我们拖死，为了达到这个目的，他们宁可跟着我们一起死？”田中永嗣诧异地说道。
松下永三摇摇头：“不是的，他们在赌，赌能不能把我们拖死。如果能够把我们拖死，他们的市场份额就会大幅度扩大，届时就可以凭借规模效应产生利润了。”
“那么，你认为他们还有多大的降价空间？”田中永嗣问道。
松下永三道：“我估计，他们至少还能够有10％以上的降价空间。”
田中永嗣道：“我们是不可能支撑得起10％的降幅的，如果我们的产品也降价10％的话，恐怕不出一年时间，公司就要破产了。”
“我们如果不降价10％，那么连一年时间都支撑不住。”松下永三应道。
“既然如此，我们还来参加这个展会干什么？”田中永嗣道，“这是一个注定失败的结局，难道我们到这里来，就是为了看到公司是如何破产的吗？”
“也许还有一线生机吧。”松下永三道，他用手一指前方，说道：“你看，那不是美国霍尔公司的采购经理鲍威斯吗，前一段时间，销售部报道说，霍尔公司正打算采购一批焊接机器人，我想，鲍威斯应当是为这个而来的，这可是一个大订单。你看，他向我们走过来了。”
559 侃价
霍尔公司是一家大型钢结构公司，对各种焊接设备有着很大的需求。在过去，西乎公司一直是霍尔公司的焊接设备供应商，所以松下永三对鲍威斯也比较熟悉。看到鲍威斯向西乎公司的展台走来，松下永三连忙收起刚才阴郁的表情，满脸堆笑地迎了上去。
“鲍威斯先生，我的老朋友，你怎么也来参加这个展会了？”松下永三一边向鲍威斯鞠躬一边问道。
鲍威斯和松下永三握了一下手，解释道：“松下先生，我也是接到中国机械委的邀请函而来的，你也知道的，中国是一个非常大的市场，我们霍尔公司正在寻求和中国内地企业合作，开展在中国的钢结构业务，所以……”
鲍威斯后面的话没有说出来，其中的意思，松下永三也是懂的。这就是一个高速增长的国家所带来的吸引力，全世界的厂商都看中了中国这块热土，都希望在这个新兴市场上分得一杯羹。而这次机床展会的主办方也正是抓住了这一点，拉了十几家部委给自己背书，使得那些国际巨头不得不现身。
“鲍威斯先生，我想，像霍尔公司这么大的企业，应当不会屈从于中国官方的压力吧？”松下永三说道，“设备采购是关系到产品质量的大事，是不应当掺杂任何政治因素在内的，是这样吗？”
鲍威斯当然能够听出松下永三的意思，不过，他可不是那种会被激将法激住的人，他哈哈笑着拍了拍松下永三的肩膀，说道：“松下，在这个世界上，没有什么事情是不掺杂政治因素的。不过，你放心吧，中国政府并没有强迫我们必须采购中国的设备，刚才，他们机械委的官员明确跟我说过了，我们霍尔公司能够来参加这次展会，就已经非常不错了，至于在展会上采购谁的设备，他们是不干涉的，他们提倡的是自由竞争。”
自由竞争？这种话也就是外交辞令而已，松下永三在心里暗暗地嘀咕道。这一次展会，中国政府各部委不但在邀请函上署名，而且还派出了高级别的官员到展会上来和一些重要客商见面，这其中的暗示意味还不够强烈吗？中国人当然还没有强势到强迫外国客商必须采购中国设备的程度，但是否采购了中国厂商的设备，无疑会成为未来中国政府各部委选择合作商的一个重要依据。
心里虽然明白这些，但松下永三也非常聪明地不会把这些话说出来，他笑着对鲍威斯说道：“鲍威斯先生，如果我没猜错的话，你这次过来，是要采购一批焊接机器人吧？在这方面，我们西乎公司的技术无疑是最为过硬的，需要我向你介绍一下有关情况吗？”
“是的，我非常有兴趣。”鲍威斯非常给面子，直接随着松下永三走进了西乎公司的展台。讲解员河野芩生走过来，开始向鲍威斯介绍西乎公司的焊接机器人的性能指标，鲍威斯一边听一边频频点头，脸上现出满足的微笑。
“怎么样，鲍威斯先生，我们的产品能够符合你们的需要吗？”在河野芩生介绍完成之后，松下永三对鲍威斯问道。
“完全符合我们的需要。”鲍威斯说道，“西乎公司在焊接设备方面的成就，的确是其他公司所无法比拟的。我相信，这一批焊接机器人的引入，将能够使我们公司的生产效率得到大幅度的提高。”
“你过奖了。”松下永三喜形于色，“我们西乎公司的宗旨就是要让客户满意，满足客户一切的需求。我们的产品能够得到鲍威斯先生的夸奖，我觉得非常荣幸。”
“只有一个问题。”鲍威斯伸出一个手指说道。
这就是传说中的“但是”了，松下永三心里咯噔一下：“鲍威斯先生，你觉得有什么问题？”
“价格。”鲍威斯微笑着说道，“我们这一次要采购的，是100套焊接机器人，所以，价格方面我们是比较看重的。请问，你们刚才介绍的这款焊接机器人，单套的报价是多少？”
“我们的报价是……48万美元。”松下永三迟疑着报出了一个价格，同时紧张地观察着鲍威斯的表情。
鲍威斯牛