卡耐基口才学- 第21部分

位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似，他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。

中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表欢迎。

但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相同的感觉。这种态度是有感染力的。

《有影响力的人类行为》一书中写道：“喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地，我们甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。”

事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。

亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：

人们经常问我：“你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意思？”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就象一间空无一人的房子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。

一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比他单独一个人更容易受到影响。

人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比较困难。比如，男人上战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动……他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧紧握住同伴的手不放。

群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助而推展开来的。所以，在演讲中，群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果你不能充分利用群众，那么你的演讲将注定要失败。

如果我们要向一小部分人演讲，就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空间里，要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。

如果你的听众坐得很分散，那么就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上，你一定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。

除非听众相当多，而且确实需要演说者站在讲台上去，否则不要那样作。你要下台去站在他们身边，和听众亲切的打成一片，使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得成功。

演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。

在演说过程中，氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，在演讲的过程中，如果可能的话，应请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。

灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔术，否则，应尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。

如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于正确灯光的重要性，可说是连一丝一毫的观念都没有。

应让灯光照在你的脸上，因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的部分。有时候，这种表现更甚过你的言语。如果你站在灯光的正下方，你的脸孔可能会产生阴影，如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的地点，岂不是很聪明的行动吗？

千万不要躲在桌子后面，听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来，希望能把演说者的整个人看清楚。

某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子，但是，如果你的喉咙很干，捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，就会使你的唾液再度流出来。

你最好不要水壶或杯子，最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废物。

同样的理由，一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。

在卡耐基想来，理想的布置应该是完全没有家具的。在演说者的后面应该不应有任何足以吸引听众注意力的东西，而他的两边也不应有任何东西，也就是说，除了一幅深蓝色的绒布幕之外，什么东西也不要。

但是，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？一种粗俗、凌乱及不调和的气氛。因此，你最好要把没用的东西清除掉。

卡耐基认为，演讲中最重要的是人。因此，应该让演说者很突出地表现出来，要象少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。

不管是听众或是观众，他们都无法也不愿意抗拒望向移动物体的那种诱惑。演说者只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼，尽快地把听众融入讲演之中。

可以克制自己，不要玩弄自己的手指、拨动衣服或者作些能减少别人对他的注意力的一些紧张的小动作。有一次，有位很有名的纽约演说家在演说时，用手玩弄着讲台上的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时之久。

如果可能的话，演说者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，如此可以防止他们分散注意力。

通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。

演讲时保持良好的姿态，对于吸引听众的注意力，并从而融听众于演讲中，引起他们共鸣也有积极的作用。

演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众眼中的老形象要好一些。

但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看过别人四处张望找空位子的情形，那很象一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就象一个大袋般把自己的身体猛地放到椅子上去。

懂得坐下艺术的人，先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。

我们前面说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会使听众分散对你的注意力。另外还有一个原因，这样做会给人一种懦弱且缺乏自我控制力的印象。任何不能增加你演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，您必须以一种平静的状态站着或坐着，控制你自己的身体，这将使听众对你产生一种有心理控制力、泰然自若的感觉。

当你准备站起来向听众发表演说时，不要急急忙忙地开口。这是业余演说家的通病。先深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟的时间，使听众之间的嘈杂声或骚动停下来，等到一切平静为止。

你的双手应该如何处理呢？忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们就象一大串香蕉似的，千万别认为没有人会去注意它们，或是人们对它们没兴趣。

它们最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种强调性的手势。

有关演讲姿势的所有著作，十分之九都是废物。而且不只是浪费好纸张及好油墨而已。从书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费，你要想学会有用的姿势，只能自己去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。

卡耐基比喻一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西，人人各不相同，只要他们顺其自然，应该每个人的手势都各自不同。

不应该训练两个人采取完全相同的