赢在路上- 第12部分

所以，我要逼你们成为天才，你们一步一步过关了，销售就变得容易了！〃

我深深地知道，我们的生意就是0和100的生意，不象销售电脑类的产品大家还可以分标，我们只有第一名，你只能成为最优秀的那个人，否则就没有生存的机会！

我要在最快的时间内把团队训练出来！很多时候，只有当你的管理和要求更高的时候，就是员工成长最快的时候。

这一周的时间，我每天晚上拿着摄像机给他们摄像，然后放给他们看，帮他们的纠正语音、语速、介绍词、正确的功能说明及身体的正确姿态。虽然每天都很累，但看到大家进步快速，我非常高兴。

一周以后，依然是赛场赛马。但这一次明显看到员工的产品知识技能和自信心都比上一次有了很大的提高。

有了这个训练的基础，第二年，公司举行全国16个分公司约1000名销售员〃产品知识介绍演示技能〃大赛。

员工们在完全没有我参予的情况下，他们每晚自己拿着摄像机相互帮助训练。结果全中国共有十二名员工获奖，而我的员工占了三名，我为他们骄傲。

接下来，他们还有一次最严格的训练就可以上战场了：

〃每位员工都要做1小时的解决方案演讲！〃

第40节：第五章　把你变成天才（5）

这是针对负责不同行业的员工，他们必须了解和熟练掌握行业的解决方案和成功案例介绍！

这是真正的演讲技能训练，只有对公司、产品和行业应用非常熟悉，才能有一个精彩的演讲。

我过去就是通过对所有其它行业的方案了如指掌后，才最终形成了邮政的解决方案。今天我要逼他们迅速学习！

但他们比我容易的多，因为我已有现成的演讲稿给他们。他们首先要把过去做好的说好，以后才有机会创造更好的方案。

没想到他们做的一塌糊涂！

原想到有了前二次的基础，做这个会容易很多。

但事实上不是。

因为第一次他们是自己写的稿，讲自己较容易；

第二次是现场做介绍，没有参考物，所以下决心背了，也过关了；

这次，自以为有投影机，有电脑，所以还象第一次一样看了几遍，以为记住了。但讲的时候全忘记了，基本上头扭到屏幕上就回不来。

我开玩笑说：

〃是不是昨晚上落枕了，头只能歪着吗？〃

做我们这个行业的销售，演讲技巧是第一基本功。

我们的项目金额太大了。所有的项目都要通过招投标，没有演讲技巧，可以说根本没有胜出的机会。

但大家都知道，在全世界的关于人最恐惧的十件事的民意调查中，排名第一的事是：

演讲！

所以，我们在招聘销售员时如果把演讲技巧做为一个硬指标来招，恐怕很难招到人。因为只有很少的销售是需要演讲的，大部分销售只需要面对面与客户坐着讲话。

但这却是我们这个高难度销售所必须的！

所有的项目都必须投标，要投标就必须要演讲！过不了这关，你就不用在这做销售了！

不是我这样要求员工有多苛刻！

而是我深知大多数人通过训练都可以成为一个演讲家！

我过去是多么的胆小怕羞！记得我上小学时，老师第一次让我当众朗诵的是一首纪念周恩来总理的诗：周总理，你在哪里？我因害怕几乎用哭声把这首诗读完。好在这首诗是怀念周总理的诗，所以老师还表扬我说：读的有感情。

但这件事在我心中留下的阴影是无法抹去的。从此以后，只要被老师叫起来回答问题，我就声音发抖。我逃避所有有可能当众讲话的机会。当我第一次到广州时，看到这么多大学生敢当众唱歌，心里特别羡慕。

可是，我如果坐着与别人讲话，我就非常自如，没有任何障碍。做销售那么多年，我并没有感到任何不妥，因为过去的销售从来都不需要当众讲话。

直到我加入到这个部门工作，我发现如果不能成为一个演讲高手，就无法做成生意时，我只能发狠练习。

第41节：第五章　把你变成天才（6）

做好演讲最重要的一环就是要背熟内容。大家都知道把一本书读100遍很容易，但读了100遍后你能背出来吗？你肯定背不出来，因为要背出来比读100遍难多了；一般人都不愿意做这件事，这是要花很大的毅力和决心才能做到的。演讲也是这样。

很多人在做演讲前，总是反复看很多遍，以为就记住了。殊不知一到真实的场景，就会因为观众的影响，导致过度的紧张和压力，大脑出现一片空白，把要讲的东西全忘了。如果每一张PPT都要看着讲，效果就会很差。

即使这个PPT文件是自己写的，你都不可能写好后就能熟练背诵。因为内容很多，写的时候每一张PPT只需写出要点就可以了，但讲的时候却需要把每一张的内容非常好地衔接起来，这中间需要用什么语言，用什么故事能将内容承上启下，完整地演绎出精彩的内容是很不容易的。

为了练好演讲，我先把演讲稿打印出来。然后在每张纸上写好要讲的话语和故事，直到每张的内容都可以非常好地贯穿在一起后，我就开始一遍一遍的背诵所有的演讲内容。

反复背熟内容后，我就对着镜子练习：语音、语调、肢体动作，并给自己录音，再反复听录音。

一遍、二遍、十遍、二十遍，其实这个世界真的没有太难的事，所谓台上十分钟、台下十年功，就是这个道理！

你付出了努力，你就会成功！

一个演讲稿要讲好，就如同要唱好一首歌一样。你必须先记住调子和歌词，当练习了很多遍之后，你才可能把你的情感和技巧放进去，最后就可以唱的很好。

就这样，通过不断的练习，我发现每当我把一篇演讲稿背诵七遍之后，我就可以从容地把稿子讲出来，不会再慌张。但如果我背诵十五遍以上，我就能非常精彩地把稿子讲出来，不管场地出现什么特殊状况，都能把内容完好地演绎出来，获得很好的效果。

后来，无论做任何演讲，我都要求自己：

一定要先背诵七遍以上！

我对我的员工说：

〃一定要背诵七遍以上！

是演讲最基本的要求，你没有做到不要让我来听你讲，否则是浪费时间！

在我的团队中没有最好，只有更好！

你可能有一定的演讲水平，但你如果做了七次以上，你一定会更好！

我们要挑战的是自己的极限－尽最大努力做到最好的自己！〃

就这样，我一步一步地训练我的员工，把销售的各种技巧让他们反复演练，一个参差不齐的团队，硬是在几个月后打造成了了一个〃嗷嗷叫〃的团队！

磨刀不误砍柴工！

在我们的共同努力下，虽然上半年我们只完成了销售任务的30％，但从下半年开始，我们每个月都在增长，在最后一个季度，我们取得了前所未有的优秀业绩！并且，我们出色地超额完成了公司的全部目标！

我们一起到九寨沟欢庆我们取得的成绩，我看到每个员工脸上都浮现出自信快乐的神情，我感到无比自豪！

为我们的天才销售团队干杯！

第42节：第六章　顿悟（1）

第六章　顿　悟

一、

一天，我看到中央电视台的一个节目，叫非常〃6＋1〃，是李咏主持的。

这个节目是在全国观众中挑选在才艺方面有一些喜好但没有接受过专业训练的人，当他们来到中央电视台这个节目组后，由于节目组已请了中国顶尖的〃包装团队〃即：造型师、形体师、声乐老师、舞蹈老师等老师组成，仅通过这些老师六天的训练，就能让一个普通人在第七天登台时成为光芒四射的明星！

这个节目在全中国迅速走红，其中的一期给我留下很深的印象。

一个从农村考到北京读大学三年级的男生，虽然读的是法律系，但人非常自卑。当他被节目组挑上时，无论谁跟他讲话，他始终低着头，很不自信。

让他学习动作，他一做就笑，怎么也不好意思做，极其不自然。安排的训练项目根本无法进行下去，老师们非常生气，都出去了，剩下他一个人无奈地呆在排练厅里。过了一会，老师们又回来了，可能出去商量了一下，于是给他安排了另一个角色。

这个角色是扮演一个找人还钱的人。同时又找了一个很凶恶、高大的人扮演欠人不还钱的主。

开始这个同学非常小声地要求对方归还借他的5000元钱，但恶人根本不理他，反用恶毒的语言讥讽他，根本不拿他当回事。同学向老师求助，老师不理睬。

同学继续跟恶人要钱，恶人索性离开房间走到外面了。同学又向老师求助，老师发了狠话：

〃他到哪你到哪，要不回钱来今天就别回来！〃

结果恶人穿大街，走小巷，专挑人多的地方去。可怜的同学一直跟着，在后面小声地向恶人要钱。但恶人根本不理他，总是用最大的声音来羞辱他，引起很多人围观。

我看到同学几乎眼泪都要流下来了，恨不能找个地洞钻进去。

随着时间的不断变化，我看到同学的眼神越发凶狠，声音越来越大，内心的斗志已完全被激发了出来。

最后，同学终于一把抓住恶人的领口，手里拿着一根木棍，用歇斯底里的声音狂叫：〃你还不还钱？！不还钱我今天把你剁了！〃

第一天的故事到这终于结束了，恶人给了钱。

我一直在想：这个小孩没有任何突出的才艺，六天之后他会如何登台表演呢？

最让人意想不到的是第七天，当这个同学出场时，他居然扮演了一个媒婆：

穿着大红大紫的衣服，下身是裹脚老太太的布鞋，脸上涂着大红的脸旦，用说唱的形式完成了媒婆的表演。

第43节：第六章　顿悟（2）

太精彩了！

我在他脸上看不到任何的自卑，整个人自信、幽默、洒脱、大方，在舞台上光芒四射！

你无论如何也无法想象六天前的他，我相信那时就是让他试一下媒婆的衣服他都无法接受，而现在他却男扮老巫婆出现在亿万观众面前表演！