职场俏佳人- 第15部分

“她懂得不多，又太喜欢提问题了，叽叽喳喳说个不停，让人心烦啊。”

王荣华知道杰西卡是一个人自由惯了，不愿意带人。杰西卡是王牌销售，王荣华便拗着她，过了一周他对竹子说：

“杰西卡要出大差，你接下来段时间不用跟着她做了。过去一季度你一个人做两块业务挺辛苦，接着一两个月就单管好超市就可以了。”

说的人和听的人都*ART，自然不用更多的说辞。

第一卷　做个超市联络员

第三十二章　个人目标和团队目标（上）

杰西卡不愿意再带竹子，一时之间王荣华倒也想不出谁能带着竹子跑跑客户，他不想让竹子单独接触客户，担心她拜访客户出了热情，耽误了原本超市直供的工作。

于是，竹子又只能成天候同票据和单据混在一起。

有天，裴如健突然打电话给竹子，问她是不是了解津华交电，竹子说不知道。裴如健给竹子解释，津华交电是华东区的一个大经销商，不仅做飞利浦、欧斯朗、通用照明这样的跨国品牌，还做很多个国内品牌。

“津华交电一年给飞利浦做的生意上亿。”裴如健提点说。

“啊？”竹子瞪眼道，“那我们公司怎么不去把津华交电给开发了？”

“别人的A类客户，不一定是你的A类客户。”裴如健回答道。

意思就是，津华交电帮飞利浦做了一亿，那不代表也能给C。B。照明做一亿，各家有各家的情况，工厂和经销商之间也有所谓的匹配度问题，产品和市场也有匹配度问题。

竹子点点头，表示明白裴如健的说法。

裴如健又说：“不过，你想不想尝试做一下津华交电？因为他们最近同一家本地公司闹翻了，多了些库存裕量和流动资金，可能会愿意做计划外的客户。”

竹子一听很激动，而后就有点沮丧，她觉得自己的经验还不足，要想独立开发个经销商，她的心里一点也没底。

“开发经销商，太快了吧，我一点儿经验也没有。”她支吾着对裴如健说。

“你扫过街吗？”裴如健问。

竹子联想到自己刚开始做销售那八个月里，就着长长的客户名单在陌生城市里一家家敲门，不由重重点头。

“那就行了。”裴如健说，“那你就有做销售的吃苦经历了。销售最宝贵的财富在于早期的失败，在把你的脸皮锻炼得无比厚的同时，也让你看到各种各样的嘴脸。”

“你已经吃过苦了，现在是收获的时刻了。”他又补充道，“做照明销售的，只要有你自己的经销商，就能吃喝不愁了。可是要想让别的销售把经销商分给你做，在现在的环境下难过登天吧。所以你要有自己开发的经销商，这样你在团队的地位才能提高。”

竹子想想裴如健说得对，她过去只想一天天安安稳稳地把布置给她的工作做好，觉得这样能博得老板的信任，得到更有难度的工作，但她的“只要我一天不犯错，我这一天就是成功的”的理论在王荣华身上似乎行不通，王荣华好像只要求她维持现状，不出岔子就可以了。

“王荣华不知怎么想的，难道他就不想多一个人跑客户，给他增加数字？”竹子抱怨声。

她谢谢裴如健，心事重重地对他说：“假如真的很幸运能做下来，一定专门请你吃饭。”

“在刚开始做销售时，百分之九十的生意，是靠着朋友的介绍来的。”裴如健如是说，表明他觉得这个信息微不足道。

“我只是还有一个疑问。”竹子顾虑了半刻，还是对裴如健说了，“我怕我们的大区经理不同意我去开发经销商。”

“为什么？开发成了对他不也有好处吗？”裴如健疑问道。

“他似乎更倾向于让我始终做超市直供。”竹子猜测道，顺便把她向王荣华要求了做别块业务，王荣华承诺了但总是拖延不履行的事情说了。

裴如健听了竹子讲完，没多久便说：“这是典型的个人目标和团队目标出现偏差的例子。”

“什么？”

竹子只当王荣华不安排她做别块的业务、只叫她做超市是因为看不起他，没想到被裴如健一分析，居然上升到了个人目标和团队目标的高度了，竹子不由愕然…。。

第一卷　做个超市联络员

第三十三章　个人目标和团队目标（下）

裴如健给竹子解释说：“个人目标指的是你来到这个职位的目的，团队目标指的是整个团队的本年度任务和下一年度任务，王经理是整个团队的Leader，他的目标就代表团队目标。”

裴如健接着问竹子，她的个人目标是什么。

“首先要做到一年三百万的指标，越多越好。因为销售数字越高，我拿到的奖金也就越多。”竹子回答。

“所以你不愿意只做超市管理，因为那块工作不仅繁杂劳累，而且不能让你满足你的个人目标。”裴如健接着说。

“是的。”竹子在心里想，超市那块现在只有一季度六十万，做一年也只有差不多两百四十万，堪堪接近指标，得到的奖金也有限。

“那你知道王荣华的目标是什么吗？”裴如健提问道。

竹子说当然知道：“他今年是四千五百万的指标。”

“还有呢？”

竹子又想了想说：“日常运作稳定吧，不要出甚么岔子。”

裴如健继续诱导说：“你再做一下设想，如果王荣华今年的指标已经接近完成了，并且华东区的业务也很稳定，那他在今年剩下的几个月里，想要做的是什么？”

竹子站在王荣华的角度上想了想，有了答案：在那种情况下，王荣华想要做的是埋下更多的客户伏笔，为来年做准备，因为来年的指标一定更高，所以他需要更多时间开发新客户，于是，他需要一个人能替他管住一些销售数字并不高，但耗费时间的业务，比如超市直供。

怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛超市直供上，原来并不是看不起她，而是有计划有想法的。

原来不仅客户和销售之间要匹配，工厂和经销商之间要匹配，经理和团队成员之间要匹配，就连个人目标和团队目标之间也得匹配…。。

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第三十四章　改变

同裴如健的电话结束后，竹子做了反思。过去的职场上，她秉承的宗旨始终就是：只要我这一天不犯错，那么我这一天就是成功的，这是友善型的人很容易产生的一种思想。竹子过去自满在其中，认为这个宗旨没什么错误，而在华东区呆了将近一年后，尤其是在裴如健的提点后，她意识到个人宗旨的达成得看团队目标。

那么，当个人宗旨同团队目标违逆，该怎么办？

就比如这个情境下，竹子想要把所有安排给她的工作做好，用PERFORMANCE（表现）来赢得老板的赏识，期许老板交托给她更有难度的工作。她的确做好了手上的工作，但老板却没给她希望的。

因为老板设定的团队目标中，正需要这样一个踏踏实实干好本份的人来管好超市，竹子恰如其分地嵌到了这个位子里，她想做老板构思外的，老板当然不高兴。

竹子的个人目标是做更多的生意。

王荣华的团队目标是要个稳定的发展。

但怎么能在个人目标与团队目标冲突时，既让团队目标达成，又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番，给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。

DAVID

经过努力，全国沃尔玛超市协助工作开展顺利，三季度销售总额为七十五万，比去年同期增长百分之十一，利润率为百分之二十五，比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万，较去年增长百分之十二，利润率百分之二十四。

明年的工作方向：

一，继续加强对沃尔玛超市的供货管理和促销推广，确保超市工作的稳定，协调好同超市主管的关系，确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。

二，在保证超市工作稳定的基础上，留出余力开发新的经销商，利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。

超市管理的工作必不可少，因为这关系到整个大区的稳定表现，一旦出了问题，便会引来很多投诉。但经销商的开发也不可少，因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。

之后竹子又写了关于开发津华交电的构想和计划。

王荣华看了邮件后，很感到竹子的计划性，竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触，于是便欣然答应了。

过了一周，王荣华专门问起津华交电的情况，竹子说电话沟通得差不多了，约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面，王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开发经销商提议和工作的认可。

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第三十五章　DHAP客户模型

竹子很兴奋回到家，忙碌准备第二天拜访客户的着装，最后选定了浅蓝色的条纹衬衫，深色套装裤配上高跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。

充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。

“我在工作。”裴如健回话说。

“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。

裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。”

竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客户，我该说什么做什么？”

“你的客户是什么类型的？”裴如健问。

“什么类型的？”竹子说不知道。

“你知道DHAP模型吗？”

竹子对着四个英文字母想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。”

“废话少说。”竹子有点恼怒。

另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHAP模型，D代表DIGITAL，数字化的意思；H代表HUMANITY，人性化的意思；A代表