世界营销绝招800例- 第75部分

一经受过“兔撞试验”的发动机，由此意外地证明了该发动机工作的可靠性。

这家发动机公司借此机会，大加宣传，于是在世界航空工业界赢得了很高的

声誉。

42。借冕播誉销售旺

1983　年春节，中央电视台联欢会上，著名相声演员马季表演的单口相声

《吹牛》，幽默地讽刺了某些名不符实的产品，一时间，“宇宙牌香烟”成

了人们诅咒劣质产品的代名词。这只不过是艺术虚构而已。但是，黑龙江穆

梭雪前烟厂厂长王正表却假戏真唱，瞄准了“宇宙牌香烟”的知名度，在保

证生产质量的前提下，开始组织生产，当直正的“宇宙牌香烟”投放市场后，

立即引起人们的极大兴趣，争相购买。1985　年1　月8　日，又请马季为烟厂题

字。随后厂领导又数次出使南疆找原料，聘人才，使“宇宙牌香烟”提档升

级，被列入国家的会议特供香烟。

43。舞蹈班使产品同滞销变畅销

吉林市丝绸厂运用“树上开花”之计处理公共关系，不仅建立起了良好

的企业形象，也使积压的产品变成畅销货，给企业带来了赢利。

1989　年，吉森市丝绸厂职工正在为产品积压，资金大量被占用，原料进

不来，新项目无法上马感到一筹莫展的时候，厂领导请来了一位舞蹈专家，

对挑选出来的30　名男女青工进行为期一周的舞蹈培训，这就更使得厂里人迷

惑不解，议论纷纷，怨声四起。

舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍，男女服装色调，

相配适宜，尤其是15　位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制作

的，花色款式各不相同，个个楚楚动人。这时，人们才明白，舞蹈班将带替

全厂的期望，奔赴“白天鹅舞厅”，“银雪宾馆”、“天河大厦”作广告宣

传。

2　天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买

舞票。丝绸厂的客车，一边广播，一边免费向人们赠送有关新款式旗袍、西

装栽剪法和不同肤色、不同体型选用不同面料的艺术等小册子。这更增添了

舞厅前的热闹气氛。信息在街头巷尾传递。新闻记者也赶来采访，一时间报

刊、广播、电视频频出现报道，丝绸厂也着实风光一阵。之后，有些舞厅经

理也主动找上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。

从此，各地服装厂、百货商店、个体商店蜂拥而至，有的纷纷来信、来

函、来人洽谈订货，生意又呈现出一派兴隆的景象，插上了竞争翅膀，冲出

山城，飞向国内外市场。

44。一位农民的神奇销售法

在现代经营中，故作神秘，虚张声势，以引起人们的好奇心，也成为人

们经常利用的一种造势手法。可以说，产品的销售量一般是与造成的声势成

正比的，声势越大，买者越多。一位农民的成功，就说明了这个问题。

1991　年，某县一位农民看到当地农民种棉花的积极性很高，棉花的价格

达3　元多一斤。而长期以来，农民用的棉种早已退化，急需新棉种，而市场

供应又不十分充足。在这种情况下，这位农民决定卖棉花种子发财。

这位农民从外地买了一些优质棉种，谎称是托技术员从棉花研究所购买

的高级种子，并十分神秘地告诉邻居，种子是持每粒0。50　元买的，只够自己

种1　亩地，嘱咐邻居不要外传。但不久，这一消息还是被广泛传开。

下种时，他没有采用一般种法，而是仔细地先下种，然后移栽。还专门

请了县里的一位技术员亲临指导。这样，声势就慢慢开始了，之后，他勤于

管理，科学培育，长出来的棉花确实不错。吸引来观看的人，都称赞这种子

就是好。

秋天到了，棉花地里一片洁白。为了进一步制造声势，他雇了3　个小伙

子和自己一起每天晚上睡在地里看护棉花，并且还准备了2　支猎枪。一天夜

里，村里的人听见棉田里吵吵闹闹，又听到两声枪响，果然有人偷棉花了，

结果小偷被吓跑了。其实这人是他们一伙的，目的是为了进一步制造声势。

收获时，许多人都想买他的种子，最后以40　元一斤的高价将种子抢购一

空。为了扩大效果，这位农民还编了一本小册子，发给买种子的人，教他们

科学种棉的方法。

其实，这位棉农的种子，是优质不假，但决没有达到0。50　元一粒的程度，

那一年只是2　元多一斤，而他却卖了40　元一斤，仅此一年就赚了3　万多元。

这位农民的成功，在于他有周密的计划，造出了神奇的声势。

45。威尔士亲王的上宾

索尼公司董事长盛田昭夫，利用一次天赐良机，成了威尔亲王等英国皇

家显贵的座上宾。这种关系在索尼公司的事业发展　中起了重要作用。

1970　年，英国威尔亲王到日本参加国际博览会。英国大使馆委托索尼公

司在亲王的套间里安装一台电视机。索尼公司以其高质量的服务赢得了亲王

的赞誉。在使馆举行的招待会上，盛田昭夫经人介绍认识了亲王，亲王对索

尼公司提供的方便表示感谢，并流露出若盛田昭夫在英国开办工厂，欢迎设

在亲王的领地上。

不久，盛田昭夫就去了英国，在考察，了解的基础上，同意在英国设厂。

在公司的开工盛会上，盛田昭夫邀请威尔士亲王大驾光临。为了感谢亲王的

光顾，公司还在大门口树起了一块纪念匾，以示永远铭记。

80　年代初，这家工厂决定扩大生产，盛田昭夫再次邀请亲王前来助兴。

亲王因日程安排已满，派戴安娜王妃前往。王妃此时正有孕在身，盛田昭夫

更是照顾周到，关怀备至。在请王妃巡视工厂时，头上戴的工作帽上写的“索

尼”二字更是引人注目。随着媒体的报道，王妃参观索尼在英国的分厂的消

息，迅速传遍英国和世界各地。索尼公司为了感谢王妃参加盛典，特意设立

了一块纪念碑。

从此以后，世界各地的旅游者到此，都可以通过“匾”和“碑”来了解

索尼公司的历史，它活生生体现了盛田昭夫与英国皇家的友谊。

46。顾客与秤者的关系

美国格博公司作为婴儿食品的生产厂家，不是通过免费热线电话来迅速

销售，而是负责解答父母们提出的各种问题。

格博公司的800　热线从1986　年开始设立的。后来还将“800”这个数字

印在格博公司的所有产品上，他们的许多广告里也包括这个数字。在开通热

线的第一个月里，公司就接到了1500　个电话。现在，公司每月大约能接到5

万个电话。格博公司公共关系部经理史蒂夫·保罗说：“希望从我们这里得

到帮助，是父母们的愿望。我们不用他们的名字做为推销手段，也不把他们

的名字提供给其他公司，我们认为这是顾客对我们的信任，这种关系是不能

被滥用的。”格博公司认为，比收集顾客的名字更重要的是建立顾客对自己

产品品牌的忠诚度。你和你的顾客直接联系的越多，就越容易建立顾客对你

的产品品牌的忠诚度。在美国，每年大约有400　万新生儿，格博公司每年接

到60　万个电话，这个比例是比较大的。

47。“珍贵瞬间收藏者俱乐部”

1978　年，格尼·弗里德曼在他的伊尼斯科礼品生产线上增加新产品“珍

贵的瞬间”精美收藏品后不久，收藏活动成了全美的文化现象。“珍贵的瞬

间收藏者俱乐部”有69　多万会员，同时，还有几百万人是“疯狂”的购买者，

“珍贵的瞬间”是世界上第一个可收藏的生产线，伊尼斯科的年销售额收入

超过1　亿美元。

为了满足收藏者的热情，弗里德曼成立了一个“珍贵瞬间收藏者俱乐

部”，负责人们关于雕像、艺术等问题的回答、询问，从而制造快乐，为了

创立俱乐部，伊尼斯科的每一个雕像都和会员登记表一起在商店里出售。弗

里德曼预计有5000　名收藏者会加入俱乐部，而实际上，成立的第一年就有6

万名成员。

俱乐部成员会得到彩色印刷的精美杂志——《佳音季刊》，它的内容主

要是俱乐部成员个人简历，最新的珍贵瞬间雕像，以及其它有关新闻。成员

还有一项特权：每年购买2　件一般公众得不到的“会员专卖”雕像。会员专

卖雕像的价格要比大多数珍贵瞬间雕像价格高得多，但由于它们的数量受到

了限制，通常在2～3　年内，它们的价格就能翻3　倍，现在售价为300　美元的

会员专卖雕像，预期会被卖到2～4　万美元。

伊尼斯科每年举行一次全国性集会和几次地方性集会，推销收藏品，并

邀请收藏者们聚集在一起。弗里德曼和艺术家萨姆·巴特还在年度的全国性

集会上发表演讲，亲笔签名。

在全国有1　万名零售商获得了该公司配给的“珍贵的瞬间”产品，1000

家商店被指定为“优秀零售商，”由他们出售所有“珍贵瞬间”小雕像，做

广告，举办特别活动。而公司不仅为收藏者们举办各种活动，还为他们提供

接受培训的机会，教他们如何销售收藏的。事实证明，弗里德曼的战略是成

功的。

48。《产经新闻》的R　计划

《产经新闻》是日本富士产经集团所属的一个企业。在日本有“危机经

营者”之称的鹿内信隆，是富士产经集团主席。他接手《产经新闻》后，立

即开始连载《怀念大海军》、《少年肯亚》等文章而大受好评。紧接着又推

出《蒋总统秘录》、《政论路线》等符合财界右倾胃口的文章，使得《产经

新闻》在财经界的评分节节上升。

在此基础上，他又以10　亿日元的投资开展了R　计划，邀请美国刚卸任不

久的总统里根夫妇到日本演讲。里根虽已下台，但声望尚未消退，