笔者：你们网络商城便宜还是找你们实体店铺便宜？
导购：我们销售人员给予你一定的折扣就很便宜，不需要到网络购物，这里实体的展示比你网络购物要好多了。
启示：
把产品的劣势反而变成了产品的特点和优势，这是优秀导购必修课；如何平衡网络销售和实体店铺的销售是很大的问题，很多导购为了快速拿到订单，就会引导你在专卖店进行下单，这样他们就可以很快计算业绩，曲美在这个方面进行很好的创新，把网络销售的产品单独提出来，无论你是专卖店还是网络下单都属于网络销售产生的业绩。
曲美
店铺布置有自己的风格，红色基调为主，CIS导入方面比较成功，在很多家具城转的时候看见红色的小碎花就知道是曲美的店铺。有专业的顾问进行CIS策划和宣传，曲美是家具行业第一个有专业的图书来介绍他们企业的文化和发展历程，作者就是他们的顾问赵龙博士，在2004年中国发展出版社出版的《简约曲美 ： 中国家具行业第一部企业成长及性格锻造透析全案》。从这来看曲美在品牌建设和营销的创新上是走在行业前列的，笔者这样说完全是从公正的角度进行评述，笔者和曲美毫无利益关系，只是曲美的产品和工艺、营销方面是值得我们尊敬的。曲美在09年6月25日开始了网络营销，所以在文章后面还有曲美的网络营销的专项调研。以下是笔者与一个入职3周的导购进行对话：
笔者：你们的品牌知名度还是蛮高的，而且产品也不错。
导购：是的，曲美有20年的历史的厂商，你看过葛优的《甲方乙方》吗，里面的场景就是在曲美拍摄的。
笔者：这样实木弯曲的椅子是不是你们一家生产的比较好。
导购：虽然市场有模仿我们的产品，但在质量、工艺上跟得上的很少，因为我们的实木弯曲有20多道工序，非常复杂，而且设备也比较贵，不是一般的小厂可以投资得起的。
笔者：你们的设计师是不是全部是国外的
导购：我们的设计师都从丹麦、法国、意大利高价聘请的设计团队，你看这几款产品在欧洲还拿到过大奖。
笔者：一个80平方的房子，全部采用你们的产品，大约多少钱
导购：大约3…5万多就可以。
DM单页：21件套，价格16800
启示：
曲美的工艺、产品造型、店铺的布局都做的相当不错，特别是餐桌、茶几、椅子很有特色，工艺好，很多人模仿不来，所以工艺是他们核心竞争力之一。
耐特家具
强调能变的家具为主，通过变功能、变颜色、变形状、随意组合、变材质等强调家具组合的随意性。可以根据客户的需求进行调整。
启示：
很多商家都在找卖点，甚至是USP，所以概念的创新非常必要，你的商品与品牌必须独树一帜。
维玛家具
展厅布置黑白红三色为主，布局不错，现代感很强。有一些创意的家具。也通过篱笆网进行销售。网络口碑不一，很多人说他抄袭北欧风情的产品。
启示：
展厅布置，色彩的应用比较有功力，黑色基调为主，加入一些红色的饰品、感觉有层次感，也比较跳跃。
10、大普家具
导购人员进行产品讲解，展示几款茶几、沙发、书桌，强调了产品的设计、功能、以及细节方面的处理，同时给予讲解这个产品某位名人也用过。案例营销做的非常到位、包括刘翔拍摄可口可乐广告都使用他们的桌子。
启示：
店铺里面有非常多的名人案例、照片，这给产品展示增添亮色，导购在说明产品的时候，也在用案例说话，这个沙发，某某名人购买了好几套，结婚的时候就用这个床。
11、博尼博格
外部环境：在喜泰路一个支路上，创意园里面，路面不平坦，而且在兴建房子，灰尘较大。
产品价格调研：
产品报价1个餐桌＋4个椅子约2000元；1。8米床 1365元；转角沙发3360元。
从报价上来看，和曲美的价格差不多。
仓库营业面积2000平方左右，租金大约在3万左右。里面的物品摆放相对正规卖场来说要差一些，灯光照明也没有考虑好，而且堆放残次品与滞销产品。销售人员8人左右（只有2人在仓库，其他都出去量尺寸），财务人员2人。卖点强调大厂设计、完全定制、性价比高，但价格不低（他们厂家直营，减少中间环节，而且仓库销售，没有卖场的费用）。
交易方式：本地客户采用现金交易，下订单50％、发货前40％、安装10％。
采用了3个品牌进行营销，2个在淘宝上开了商城，博尼博格、喜克索、维纳图。
业务人员的管理比较松散。
启示：
开不起正规的店面，在偏僻的地方租用一个仓库进行营销，还提倡loft仓储文化、仓储营销，典型的化劣势为优势。启用多个品牌进行营销，增加网络曝光度，与多个团购网进行了合作。因为博尼博格完全是草根通过网络营销起家的，所以本文的最后一章重点介绍了博尼博格在宣传是如何做的、以及发布的渠道。
12、博洛尼
建很大的体验馆，布置多套不同风格的样板间，也有一些桌子、椅子展厅，提供一站式服务。
启示：博洛尼和宜家都有自己的独立店铺，而且自己和终端客户进行密切接触，对于实力雄厚的企业来说可以设置独立店铺进行经营，可以自己去接触终端营销，但对于很多中小企业来说，开设专卖店在大型家具卖场还是不错的选择。
总结：
一定需要创新点：
宣传点创新 功能创新 外观创新，终端展示、营销渠道的创新、特许加盟
店铺位置选择的创新： 仓库 专卖店 店中店
客户体验 客户案例
营销渠道和店铺的地址的创新最为重要，逛家具城购买家具，地方太大，顾客有很多地方根本不能达到（中途劫杀、自己逛累了）、太多的店铺，客户的选择太多，从而变得无从选择，如何让客户对我们产品有个清晰的认识，而且预先告知客户，让客户有目的性的寻店看货，这样的成交概率比较高。
在大卖场开一个比较小的精品店，只摆放一些销路非常好、产品创意也比较好的产品，结合产品目录和照片进行销售，客户需要看全套产品可以来仓库进行挑选。
需要最新的版本，可以访问笔者的博客http：//jjwwon。blog。163。；因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。
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联系方式：
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第五节：宜家家居经营调研
5、1整体经营概述
宜家的经营方式：品牌经营＋渠道经营，在国外宜家定位是便宜的家具，这和宜家的经营宗旨是一致的，宜家伟大的梦想把追逐利润的商业动机与永恒的人类社会理想结合在一起。经营理念就是生产大众能够买得起、实用的、美观、廉价的日用品。采用独特的研发体系，使得成本与高效率成为一体；结构化的模块可以大规模的生产；独特简约的设计可以降低成本。
严格的供应商管理体系
周密的管理体系更重要的作用是让宜家拥有了高效率、低成本运转的供应链，这是宜家可以像沃尔玛那样在零售领域出色的特征之一。
为了自己可以控制产品的成本、取得最初定价权，并且控制产业链的上游，宜家一直坚持自己设计所有产品并拥有专利，所有的100多名设计师在设计新产品的时候激烈竞争，竞争集中在同样价格的产品“谁的设计成本更低”，这甚至包括是否多用了一棵螺丝钉或麻绳，或者更经济地利用一块塑料板等等。
所有的产品设计确定之后，设计研发机构将和宜家在全球 33 个国家设立的 40 家贸易代表处共同确定哪些供应商可以在成本最低而又保证质量的情况下，生产这些产品。2000多家供应商会展开激烈竞争，得分高的供应商将得到“大定单”的鼓励。通常，宜家为更大量地销售某种产品，会降低价格，这必然会进一步降低生产成本，许多供应商当然也会被迫提高生产效率，压低生产成本。所以，劳动力成本更加低廉的供应商会大量出现在宜家的名单上，中国就是其一，它是宜家最大的采购国（15％）。
所有的供应商接到宜家贸易机构下达的定单之后，都会努力工作并保证按时交货。实际上宜家为其所有的供应商设定了不同标准和等级，并且时常去考核它们。
宜家严格地控制着物流的每一个环节，以保证最低成本。1956年开始推行至今的“平板包装”就是为了降低运输成本和提高效率，而且节省了大笔产品组装的成本。为了进一步降低运输成本，公司还不断在产品上做文章，这包括适合货盘大量运输的杯子，或者抽掉空气的枕头。宜家把全球近20家配送中心和一些中央仓库大多集中在海陆空的交通要道，以便节省时间。
这些商品被运送到全球各地的中央仓库和分销中心，通过科学的计算，决定哪些产品在本地制造销售，哪些出口到海外的商店。每家“宜家商店”根据自己的需要向宜家的贸易公司购买这些产品，通过与这些贸易公司的交易，宜家可以顺利地把所有商店的利润吸收到国外低税收甚至是免税收的国家和地区。
因此，整个供应链的运转，从每家商店提供的实时销售记录开始，反馈到产品设计研发机构，再到贸易机构、代工生产商、物流公司、仓储中心，直至转回到商店。当然这套供应�