有长期业务关系的顾客。但是，约翰的唯一兴趣是获得金钱，他相信用任何
手段达到这个目的都是合理的。由于他的行为准则是消极的，他就用消极的
心态行事。
“乔治·约翰逊对我真像父亲一般。是啊，我把他当作一位父亲。”这
位销售员说。但同时他却秘密地计划把公司的顾客和销售力量出卖给公司的
竞争对手——为了赚钱。
约翰在同事家里是很受欢迎的，因为他们并不知悉他的想法和计划。约
翰也相信他们是不会出卖他的。他常常问他们：“你想把你的收入增加一倍
吗？你想得到更多的福利吗？”回答往往是：“那当然很好！但这究竟是怎
么一回事？”
约翰会答道：“我不想让任何人破坏我的计划，因此，如果你以你的名
誉担保不告诉任何人，我就告诉你。你能起誓吗？”当回答是肯定的时候，
他就竭力引诱他们转到公司的竞争对手那里。他指出真正的或想象上的不满
之事，力图造成他们对公司的不满，消除他们良心上的痛苦。
其余的销售员们都是“进退维谷”。一方面他们已对约翰起过誓：不告
诉别人他所做的事。另一方面他们知道自己所做的事有害于雇主。他们对乔
治·约翰逊和他所代表的公司怀着更大的忠诚。
这些销售员终于还是鼓足勇气向约翰指出他所要做的事是不对的。当他
不予答复并坚持他自己的道路时，他们就向乔治·约翰逊报告了这件事。他
们正如同亚伯拉罕·林肯所说的那样：喜欢和“任何处事正确的人站在一起；
只要他是正确的，就和他站在一起；当他走人歧途时，就和他分手。”
这些销售员在作出正确的决定时，表现了忠诚的品德，表明他们是勇敢、
诚实和忠诚的人。他们懂得当对一个人的忠诚和对另一个人的忠诚相冲突
时，如何在正确和错误之间作出选择。
这样的冲突是很多的。在你的一生中，你将面临许多这样的冲突。你的
决定将是什么呢？也许下面的话会帮助你：
去做你的良心要你做的而又不会使你产生内疚的事。这就是你要做的正
确的事。
为了协助你在这样的情况下作出正确的选择，你要学好下一章所讲的“成
功商数分析”。
第19号领航员领航须知
1。你有内疚情绪。那很好！但是你要法除那种内疚情绪。
2。为了法除内疚情绪，你要为你的过错作出补偿。
3。牢记可以帮助你法除内疚情绪的优良公式。
4。要把人生中任何会阻挡你取得成就的事抛到九霄云外。
5。要进行品德教育。
6。当两种德行相冲突时，你所肩负的重担就是发现什么是对的，什么是
错的；认识在特定条件下、在特定时间内，什么是善的，什么是恶的。
5。请行动起来
在整个世界上，决没有任何别的人跟你一模一样；在整个无穷的未来时
间里，也决不会有另一个人像你一样。”
忽视
记住：当你用积极的心态学习和应用激励的艺术时，你才能真正消灭对
自己的限制。这些限制是：
（1）消极的心态和漠视向积极心态的转变。
（2）由于无知，你不注意学习如何应用你的心理力量。
（3）你未能花时间从事思考、学习和计划，以便建立和达到值得向往
的目标。
（4）当你知道应该做以及如何做什么时，你未能采取必要的行动。
（5）你未能学习如何认识、讲述、消化和应用普遍的原则，当你应用
这些原则时，它们能帮助你达到你的目的，而不违背道德标准，也不损害你
同胞的利益。
（6）你把在自己心里建立起来的或接受下来的东西视为不可改变的东
西，而不管这些东西的本身是否正确或合理。
还要记住：忽视是抹煞或征服某事物最快、最容易的习惯之一，如果你
要抹煞或征服它时。
20。现在是测定你自己成功的时候了
测定成功商数的意义
除这最后三章以外，你已读完了这本《人人都能成功》。现在来看看你
自己的心态或许是合时宜的。你可以自行做一个测验。
但是，在做这个测验之前，我们想先提醒你注意：当你读本章时，我们
会经常要求你回答关于你自己的问题。虽然它们表面看起来似乎是一些简单
的问题。但实际上：还有什么比正确评价自己更难的呢？“要了解你自己”，
也许是曾经提供给人们的最难的忠告。
为了帮助你了解自己，本书作者准备了一张个人问题分析表，此表已帮
助许多人正确地了解了他们自己。你也许进行过许多测试——智力、才能、
性格、词汇量以及其他等等。但是这个测试和其他的测试是有区别的，我们
把它称为你的“成功商数分析”。它基于17条成功原则，这些原则是对世界
各领域杰出人物有价值的成就的总结。这个测试有许多目的：
（1）指导你的思想进入你所希望的渠道。
（2）指明你在成功的路上现在所处的位置。
（3）帮助你确定你该向何处去。
（4）估量你到达你所向往的目的地的可能性。
（5）指明你现在应有的抱负和其他特点。
（6）激励你用积极的心态去行动。
我们的建议
现在我们的建议是：你立即尽力回答下面“成功商数分析表”上的问题，
尽量做到准确和真实，而不要愚弄自己。只有真实地回答每一个问题，这个
测试才能有效。
成功商数分析表
一、确定的目的是否
（1 ）你已确定了一生的主要目标吗？——
（2 ）你已定下了达到那个目标的时限吗？——
（3 ）你制订了达到那个目标的具体计划吗？——
（4 ）你规定了那个目标将给你带来什么一定的利益吗？——
二、积极的心态
（5 ）你知道积极心态的意义是什么吗？——
（6 ）你能控制你的心态吗？——
（7 ）你知道任何人都能用充分的力量去控制的唯一的东——
西是什么吗？
（8 ）你知道怎样去发现你自己的和别人的消极心态吗？——
（9 ）你知道怎样使积极的心态成为一种习惯吗？——
三、“多走些路”
（10）你是否养成了一种习惯：使你所付出的劳动比你所——。。
得的报酬更多更好？
（11）你知道职工何时才有资格多得报酬吗？——。。
（12）你是否听说过有人在某种职业中取得了成功，而他——。。
做的事并不比他得的报酬所要他做的事更多？
（13）你是否认为任何人都有权要求增加工资，只要他付——。。
出的劳动超过他所得的工资？
（14）如果你是你自己的雇主，你会对你现在作为一个雇——。。
工所作的服务感到满意吗？
四、正确的思想
（15）你是否把不断学习有关你的职业的更多知识作为你——。。
的职责？
（16）。。 你是否有一种习惯：对你所不熟悉的问题发表“意见”？
——。。
（17）当你需要知识时，你知道如何寻找吗？——。。
五、自我控制
（18）当你生气时，你能沉默不语吗？——。。
（19）你习惯于三思而行吗？——。。
（20）你易于丧失耐心吗？——。。
（21）你的性情一般是平和的吗？——。。
（22）你习惯于让你的情绪控制你的理智吗？——。。
六、集体心理
（23）你总是通过影响别人来使自己达到目的吗？——。。
（24）你相信一个人没有别人的帮助也能成功吗？——。。
（25）你相信一个人如果受到他的妻子或其他家庭成员的反
对，他在工作中也能很容易地取得成功吗？——。。
（26）雇主和雇工融洽地在一起工作有好处吗？——。。
（27）当你所属的团体受到赞扬时，你感到自豪吗？——。。
七、应用信心
（28）你相信你有无穷的智慧吗？——。。
（29）你是一个正直的人吗？——。。
（30）你相信你有能力去做你决定要做的事吗？——。。
（31）你是否合理地摆脱了下列七种基本恐惧：
①恐惧贫穷？②恐惧批评？
③恐惧健康不佳？④恐惧失去爱？
⑤恐惧失去自由？⑥恐惧年老？
⑦恐惧死亡？——。。
八、令人愉快的性格
（32）你有令人讨厌的习惯吗？——。。
（33）你有应用“金科玉律”的习惯吗？——。。
（34）同你在一起工作的人喜欢你吗？——。。
（35）你常打扰别人吗？——。。
九、个人的首创精神
（36）你能按计划工作吗？——。。
（37）你的工作有计划性吗？——
（38）你在工作方面具有别人所没有的卓越才能吗？——
（39）你有拖延的习惯吗？——
（40） 你有力图将计划制订得更完备，以提高工效的习惯吗？
——
十、热情
（41）你是富有热情的人吗？——
（42）你能倾注你的热情去执行你的计划吗？——
（43）你的热情会干扰你的判断吗？——
十一、控制注意力
（44）你习惯于把你的思想集注到你所做的工作上吗？——
（45）你易于受外界的影响而改变你的计划或决定吗？——
（46） 当你遇到反对时，你就倾向于放弃你的目标和计划吗？
——
（47）你能排除不可避免的烦恼而不断地工作吗？——
十二、协作精神
（48）你能同别人和谐相处吗？——
（49） 你能像你随便要别人给予帮助那样，给予别人帮助吗？
——
（50）你经常同别人发生争论吗？——
（51）你认为同事间的友好合作有巨大的好处吗？——
（52）你知道一个人不和他的同事合作会造成损失吗？——
十三、从失败中学习
（53）你遇到失败就停止努力吗？——
（54）如果你在某次尝试中失败了，你能继续努力吗？——
（55）你认为暂时的挫折就是永久的失败吗？——
（56）你从失败中学到了什么教训吗？——
（57）你知道如何将失败转变为成功吗？——
十四、创造性的想象力
（58）你能运用你的建设性的想象力吗？——
（59）你具有决断力吗？——
（60）你认为只能照章遵命办事的人比能提出新主意的人�