诸葛亮日记- 第11部分

其四，当假冒伪劣产品泛滥，严重威胁我们蜀汉公司的信誉，公司效益猛然下跌，扩张市场隐忧重重之时，老板及其他骨干束手无策，这时候又是我挺身而出，七出七入假冒伪劣作坊云集的南蛮地区并与公安合作一举铲平之，最大的造假个体户孟获也被绳之于法。

凡此种种，不胜枚举。可以说，每露一手，我们公司的业绩就前进一大步，我个人的事业自然也在其中了。

我的成功心得：“露一手”需要具备非同一般的决策能力

凡是成大事者，都要碰到关键的时刻，在这个时候，不能退缩，不能无主见，而是要敢于拍板拿主意，要表现出非凡的决策能力。

“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志也”，曹操的这番话，说的正是成大事者的决策能力。它包括以下几个方面：

（1）　要有全局观念古今中外杰出领导者大都是战略家，都是成大事者，他们具有战略头脑，即具有开阔的视野，统筹全局的能力。成大事者，只有具有统帅全局的战略头脑，才能从客观上把握事物发展的趋势和规律，做出正确的决策。

（2）　要有一颗多谋善断的决策头脑决策者水平的高低取决于自身的修养，为了提高决策水平，他要树立不断创新的思想，克服因循守旧、墨守成规的思想；要有渊博的知识，当然，一个成功者多谋善断，必须具有分析、判断能力。分析、判断能力，主要在于是否能在一大堆急于要办的工作中，分清孰重孰轻，哪些需要自己去办，哪些需交给下属去办；在错综复杂的人际关系中，准确地判断各个层次、各个类别的人员个体和群体的德才情况、思想态度和相互关系，然后区别情况，分别调动他们的积极性和主动性。分析、判断能力还有助于使领导者遵循事物的发展规律，预测到未来事物的发展变化，据此分析判断自己所在单位，自己所做的工作，在整个宏观布局上的位置，以及与社会潮流的关系，从而做出相应的正确决策。成大事者的日常活动中，有一条便是要经常做决策，因此领导者往往需要较强的决策能力，即成大事者决定采取哪一种最有效方式的决断能力。一是需要有选择最佳方案的决策能力，决策就是方案选优。不过，这个选择不是简单地在是非之间挑选，而往往是在一种方案不一定全优于其它方案的情况下进行。科学决策必须建立在对多种方案对比选优的基础上，这就要求领导者具有方案对比选优的能力。二是需要有风险决策的精神。客观情况，往往是纷繁复杂的，有一些情况是不可能让人事先作了百分之百正确判断的。现实生活中，成大事都常常遇到的是一些正确定型、风险型的决策，这就要求决策者有敢想敢干、敢冒风险的精神，不能追求四平八稳，因循守旧。三是要有当机立断的决策魄力。“当断不断，反受其乱”。决策是不能一拖再拖的，他需要在有效的时间地点内完成。否则，正确的决策一旦过了时间就会成为错误的方案。

（3）　有一双指挥方向的手成大事者还必须具备的一项能力就是组织指挥能力，所谓组织指挥能力是指为了获得理想的社会效益和经济效益，对被管理的客体实行有效管理和控制的能力。它包括两层含义：其一是“管理”，即熟悉运用各种组织形式，如集权结构、分权结构、矩陈结构、系统结构等，并善于运用组织的力量协调各方面的人力、物力、财力，使其达到动态上的综合平衡，从而获得最佳的社会效益和经济效益。其二是“控制”，即采取有效的控制手段，使被管理的客体（人、事、物）按照领导者的意图，沿既定的方向运动前进，并最终取得预期的效果。

诸葛锦囊：

抓住关键的问题，做出关键的决定，这时候的“露一手”才具有关键性的意义。

………　2　让对手水深火热

对手好过自己就不好过，这是显而易见的事实。我的成功之道中很主要的一条是想尽一切办法置对手于水深火热状态。让他难受，让他不舒服，让他寻死觅活，能做到这一点，自己的事业才会更加顺利。

做到这一点我有四门独家功夫，就是蒸、炒、溜、炸。

蒸：所谓蒸，就是逐步升温，让对手在不知不觉中成为我盘中之餐，最典型的的要数我们抢控刘璋的西蜀公司的过程。西蜀公司的老板刘璋接父亲刘焉的班当上了西蜀公司的董事长。这家伙对经营管理基本一窍不通，手下能人不少但很多不能为之所用，像其重要干部张松、法正、孟达等早早地秘密与我们建立了联系。其实，西蜀公司早就在我的目标之中了，它所占据的市场份额虽不显山露水，但它拥有整个西南地区中稳固的市场，这一市场不可谓不大，因其中消费者的消费水平并不低，所以其市场容量还有很大的潜力可挖。现在曹操南拒孙权，虎窥西北，对这一市场还无暇顾及，这对我们是天赐良机，而且很可能是最后的机会。重要的是，西蜀公司的市值被严重低估，以我们现有的力量，（赤壁之战中我们捞了不少外快）完全有能力吃下它。由此我制定了“文火慢蒸”的策略，首先以友好的姿态与其建立合作关系，在合作过程中深入了解西蜀公司的内部情况，拉拢收买其业务骨干，隐蔽且有步骤地买入西蜀公司的股票。这招的妙用让刘璋对我们的企图始终毫无察觉，还主动分给我们几个虽然不大但很关键的小块市场。等到刘璋觉醒，我们蒸的火候也差不多了。

炒：锅底下火要旺，锅里要拿勺子不停地翻来覆去地搅动，周瑜就是这么让我给“炒熟”的。激他抗曹、草船借箭、借东风、智取南郡以至荆襄、娶回孙夫人……每一次炒得周瑜坐立不安，最后不得不挂冠而去。

炸：放到油锅里看着对手在油花中上下翻滚是最令我开心的事，比如曹操。对于像曹操这样的硬对手、这样的死敌，不能客气，不能有丝毫的怜悯之心。同时这样的对手又极不容易对付，蒸不熟煮不烂，只好炸，像新野之战、赤壁之战以及我六出祈山。

溜：火不那么猛，手法不那么直接，但最终目的仍是把它搞熟、吃掉，对付半敌半友者用此招，像鲁肃。鲁肃心存仁厚，吴蜀联合很大一笔功劳要记在他的头上。说句良心话，没有鲁肃就没有我个人和我们公司的今天，因为在与东吴合作的那段时间，没有他的紧密配合，我的一系列妙计便无从施展。但是他毕竟是东吴公司的高层人员，是我们的对手，所以对于他，我的策略是心须硬，手稍软，溜而熟之可也。

我的成功心得：商战中战胜对手的不同方法

竞争，是商品经济的客观要求，优胜劣汰是竞争的必然产物。如何在日益激烈的市场竞争中占据优势，立于不败之地，战胜对手，求得生存发展。我这里总结了十三诀。

（1）　信息处理要以快取胜

市场信息，对于经营者来讲是成功的基础。作为经营者应该善于捕捉各种信息，及时了解市场变化，特别是一旦获得有价值的信息，应当马上进行决策，及时抓住机遇，一举取得胜利。

（2）　决策过程以短取胜

决策，尤其是重大决策，关系到企业的兴衰。作为一个老板，要有胆有谋，在市场飞速变化发展的今天，一旦遇到机遇，必须坚决果断，根据市场状况，制定出成功之策。

（3）　生产成本以低取胜

在竞争激烈的今天，企业必须千方百计减少自己的成本消耗，提高劳动生产率，这样才能增强本公司商品的竞争能力。

（4）　资金周转以活取胜

从事生产经营，资金是必不可少的一个重要因素。有的时候你明明抓住一条可以使你一举获利的信息，但手头资金缺乏，周转不开，以致丧失良机。因此作为企业家必须时时考虑如何调用自己手头有限的资金，合理分配使用，特别是如何减少资金的占用。

（5）　产品质量以优取胜

用户购买的商品，虽然千差万别，但有一个共同的标准，就是物美价廉。质量相同的产品人们会去买廉价的；相反，价格相同的物品人们一定会选择质量好的，甚至人们会多花一点钱去买名牌产品。因此企业成功与否与产品的质量有极大的关系，企业必须不断创造生产名牌优质产品，才能赢得市场，赢得用户。

（6）　规格品种以多取胜

由于人们的收入水平、文化程度、生活习惯、欣赏层次各不相同，人们的兴趣爱好是千差万别的。同样一个东西，有人可能喜欢圆形的，有人则可能喜欢长方形的；有人可能喜欢红色，而有些人则喜欢黄｜色。因此企业生产经营的产品，必须规格齐全，品种众多，这样才能使消费者有选择的余地。

（7）　使用功能以实用取胜

产品必须有其实用价值。对于消费者来说，购买一件物品是为了解决其实际生活中某一方面的需要，因此应尽量避免生产那些华而不实的东西。当然随着生活水平的提高，人们对消费品的要求提高了，但经济实用的产品其市场仍是最大的。

（8）　销售价格以廉取胜

价格是调节人们经济行为、影响市场供求关系的主要杠杆，每一个消费者都希望以最合理的价格买到称心如意的产品。因此生产经营者应坚持薄利多销的战略方针，对需求弹性大的商品尤其要采取以廉价取胜的竞争策略。

（9）　推销渠道以多取胜

商品生产出来后，是等待买主上门，还是主动出击，前后两者所带来的结果是不一样的。在对手如林、竞争激烈的条件下，必须积极开拓市场、采取各种销售方法。不能只依靠柜台销售，还要走到用户中去，另外采用刺激消费的方法等等。只有这样，才能占领广阔的销售市场。

（10）　服务用户要以诚取胜

企业不仅要向用户销售各种优质商品，而且要向用户提供各种优质服务。前几年实行的三包制度，解除了用户购买商品的后顾之忧，现在的服务大战又上升了一个高度。