方圆兵法- 第21部分

比如说，你将要做的这笔生意能够为你带来100万的收入，但你要时时提配自己，这笔生意会为我带来1000万的收入。这种超越性的设想，会使你始终充满致胜的信心和饱满的活力。这对生意人来说是至关重要的。

现在的年青人，大都梦想着将来能够考人理想的名牌大学，毕业之后找个好单位，分套宽敞漂亮的住房，娶个温柔可人的太太，这就算混上了人人羡慕的铁饭碗。如果再有幸被任为科长甚而处长，坐着单位配发的轿车，自此就悠哉游哉，不亦乐乎。其实，许多现在达到这个目标的人都感叹这种生活太单调古板，枯燥乏味，太缺乏生活情趣。

进入名牌大学，捧个人人羡慕的铣饭碗本无可厚非。但是，你为什么不希望自己是一个大企业、大公司的第一决策人，使自己有创意的想法得以实现呢？为什么你只想当个科长或是处长，而不去想着作一个百万富翁呢？

就是你的这种墨守陈规的想法使你无法超越常理，使你机械地重复着别人做过的事情，这就使你的特长不能发挥。你就在一个自己规定的小圈子里忙忙碌碌，到最后也不知道自己究竟忙了些什么。

　“拾到这块铜牌，……”

成功的商人往往能超越常理，出奇制胜而赚大钱。别人炒股票很赚钱，你去炒也许就会赔钱，因为当时股市疲软，股价大跌。别人做成功的生意，你再去接手做并不见得会成功，一方面市场早已被别人抢去，另一方面是已经没有人做这方面的生意了。什么时候卖什么货，小商贩的这本生意经很值得学习。你要把眼光放得更广阔一点，学会洞察商情，做别人鲜做的生意，常能产生意想不到的效果。就像追求女人，在众多的殷殷追求者之中，如果你以一种奇新的形象出现，她就会多多少少地被你吸引，赚钱做生意也是如此。

在一次全美食品博览会上，世界上颇有名声的汉斯罐头食品公司被安排在会场中最偏僻的阁楼上，很难引起与会者的注意。博览会开幕之后，阁楼上鲜有人迹。当博览会进行到第二个星期的时候，前来参观的人常常可以从地上抬到一些亮灿灿的小小的铜牌，上面刻着一行：“拾到这块铜牌，就可以拿它到小阁楼上的汉斯食品公司换取纪念品。”这是汉斯先生精心构思后的杰作。领取纪念品的人们又顺便参观了一下汉斯公司参展的食品，小阁楼被挤得水泄不通。从那天起，汉斯食品公司的小阁楼几乎成了这次食品博览会的“名胜”。汉斯公司大获成功。

汉斯先生就是运用这种超越常理的方法，起到了意想不到的效果。

　背景离乡的欢乐

经商做生意的人都想为自己多赚钱，因此竞争就是必然的。物竟天择，适者生存。生物界如此，商场也是一样。商场之上瞬息万变，经营者就应该立足自身，不断就市场需求和消费习惯的变化而调整产品结构和经营战略，不断适应市场需要，以新招、妙招应突变，这样才能使自己立于不败之地。

日本阿托搬家公司的创始人夺四千代原来是名个体运输户，石油危机发生后，运输行业从鼎盛时期衰落下来，她开始失业，中间能断断续续地顶替别人一下，而这时她已经是两个孩子的母亲。为了生存，她不得不把孩子绑在驾驶室的坐搞上坚持开车运输，但仍脱逃不了破产的命运。有一天，夺四千代偶然在报纸上看到日本有些地区的家庭每年都要为搬家而支出大量费用，她对此非常感兴趣，决定尝试一下，虽然做这项工作的人还不是很多。

实际上。正是这次选择挽救了她，使她成就了以后的事业。她在这个偶然的选择上不断创新，不断变幻出新的服务项目。

为了把成千上万的居民吸引过来，夺四千代首先想到了电话——谁想搬家都得先从电话号码簿上查找搬家公司的电话号码。于是她决定在电话号码簿上为自己的公司作宣传。经过了解，她知道日本的电话簿是按行业进行分类的，同行业的企业按日语字母的先后序列排序。因此夺四千代巧妙地把自己的新公司命名为“阿托搬家中心”，这使得它在同行业中排在首位，查找时轻而易举地就能发现。接着，她又在电话局的空白号码中选用了一个既醒目又好记的电话号码——0123。

公司正式开张后，她打破了许多本行业固有的常规，对搬家技术进行了一系列的革新创造。针对顾客珍惜家产，害怕财物暴露的心理，她设计了搬家专用车。把家用器具装在这种货车上，既安全可靠，又不为外人所见。为了适应日本城市住宅多是高屋公寓的特点，她又专门设计了搬家用的集装箱和搬家专用的吊车。搬家的旧有模式，在搬家的同时还向顾客提供与搬家有关的300多项服务，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学及清扫废弃物等，实行搬家及相关服务配套一条龙。

在与同行的激烈对抗竞争中，夺田千代还打破了日本人以往“行李末到，家人先到”的搬家常规，决心将总是留给人许多无奈和烦恼的搬家，变成了一次终生难忘的旅行。为此，她特地向欧洲最大的轿车厂——前联邦德国的巴尔国际公司，订做一种命名为“21世纪之梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2，5米，高3，8米，前半部分分成上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容纳6个人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇篮，还装有录音机、电视机、立体组合音响、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家车在电视广告中向全日本公众一经露面，预约搬家的客户立刻蜂拥而至，公司的营业额激增。

夺四千代就是凭借自己的灵活头脑，善于破旧创新，使自己的企业像滚雪球似地越滚越大。阿托搬家公司自1977年6月创办以来，营业额年年增长，现在年营业额已达几百亿日元，发展成全国近40个城市拥有分公司的大公司。美国和东南亚的一些国家都购买它的搬家技术专利。夺四千代现今已成为日本搬家行业的明星，被评为全日本最活跃的女企业家之一。

　一条牛仔裤穿了一百多年

顾客和消费者的信任和青睐是经营成功的根本。要想赚钱，就应该去适应消费者和顾客的消费习惯，全心为他们服务，不然就会自讨苦吃。

牛仔裤作为一种风靡世界的时髦服装，从它创始人利维·斯特劳斯在19世纪50年代向淘金工人销售第一批帆布缝制的短裤起，曾经有过11多年畅销不衰的光辉历史。利维·斯特劳斯家族祖孙四代也靠经营牛仔裤而发家致富，他们所创办的公司跻身于美国500家最大企业之列。它在海外设有35处营业机构，并在12个国家设有工厂，在更多的国家和地区设有销售网，年营业额多达5，4亿美元。但是遗憾的是利维·斯特劳斯国际公司的继承人没有在这种牛仔裤畅销的好势头中看到潜在的巨大危机。

随着时代的前进，人们的审美观点和消费心理也在发生着潜移默化的巨大的变化。进入80年代之后，人们对牛仔裤的兴趣逐渐减退，而把消费眼光转向了价格昂贵的流行时装和运动服。在这个关系到公司的前途命运的紧要关头，公司的决策人并没有静下心来仔细分析一下市场行情和消费者的消费倾向，做出具有变革性和吸引力的创新举措，依旧大批量地生产着样式、品种单一的牛仔裤。与此相反，运动服和流行时装却在样式和花色上不断地适应着穿着者的口味而推陈出新，款式新颖别致，经营方式也灵活多变。同时，这些生产运动服和时装的公司有世界知名的服装设计师的加盟，影响力非凡，利维终于敌不过它们的竞争和排挤，眼睁睁地看着自己辛苦努力占据的市场一点一点地被对手割去，公司利润自1980年以来一直呈下降的颓势。面对这种困境，利维公司不得不撕破脸皮，决定裁员2400名，打破了历来的终身雇佣制，同时关闭大量的分厂，甚至抛弃了自己赖以发家致富的利维的老牌子，开始改营时装和运动服装，但绝佳的机会已经被他们白白地错过了。到手的利益却拱手让人，自己不但不会捞到什么好处，反而会大大遭受别人的排挤。

不管是别人的经验还是自己的经验，也不管它曾经引起多么巨大的轰动和效益，那只是过去的事实。时代在变，事物和人们的思维也都在同时改变，过去的成功经验作用，别人的东西也不能完全成为你的东西。以变应变，机动灵活，这样才能赚大钱。如果死守自己的祖业，不求突变，迟早是会被商潮湮没的。

与时间赛跑

为了计划一项很小的事情，大家都围坐在会议室里，乌烟瘴气，讲来评去，谁也不肯把自己意见舒舒服服地说出来。

在瞬息万变的竞争社会里，把握时机，当机立断，会比一天泡几次会议室更具有实际效益。与其把时间浪费在空谈上，不如看准机会，发挥自己的决断力，比之于崇尚空谈的人，你会先其一步，而这是这一步遥别人是很难追赶得上的。

胶东某县有这样两个工厂，1985年以前两厂的规模、生产能力和利润状况基本一样。但自1986年开始，两厂的距离逐渐拉大。甲厂利用当时贷款利息较低，而且是在税前还贷的时机，于1986年初决定贷款1500万元进行技术改造。结果一年完成，1987年即投人生产，运行良好，又紧接着碰上1988年商业抢购风，该厂到1988年年底不仅归还了贷款，而且还赚了600多万元。

与甲厂相反，乙厂却迟迟下不了技术改造的决心，1987年年底才决心技改，又由于组织不力，各备环节衔接松散无力，这样磨蹭到1989年夏天才开始投产，前后共贷款177多万元，然而这时不但利息提高，而且市场疲软，居民购买力下降，结果产品因卖不出去而积压，每年光偿还贷款利息就将近200万元，把本来就筋疲力尽的企业压得喘不过气来。

　水比金子还值钱

不要净跟在别人后面跑，步别人的后尘，人们