风尘交易人--一个美国汽车商的经历- 第16部分

夜里，他躺在床上想着，为什么卖车非要对客人说假话不可呢？他想这其中的原因可能是说假话十分省事，让客人稀里糊涂地购买省了许多麻烦，而说真话就需要费一番唇舌，于是做买卖的人就开始说假话。这样一来，坏了整个行业的信誉，迫使其他不想说假话的人不得不跟着说假话。他感叹，人的行为总是免不了受到环境的影响，正像麦子辰说过的，他在美国开车时永远礼让行人，然而到了中国的马路上，他也不得不横冲直撞。接着周新泉又想，如果每一个人都在讲假话，自己偏说真话是不是会吃亏？折腾了半夜他仍然没有理出一个头绪。

第五章

第二天，周新泉接待了一个生得比萧汀更加漂亮的越南姑娘，她是保罗叫到的客人。这个城市的别名叫小西贡，意思是说这里有大量的越南裔居民。然而越南客人在这个车行里面可以说是声名狼藉，因为越南人的生意十分难做。一来是他们价钱砍得十分利害，出的价钱经常离谱，二来说话不算数，答应好的价钱很快就反悔。不仅如此，越南人还有没事逛车行的爱好。本来根本不打算买汽车，却装得十分正经的样子去试开汽车，让接待的销售员忙很长时间却一无所获。所以在车行忙的时候，许多销售员看到越南顾客都不去接待。今天是周末，客人来来往往，每一个销售员不必费力气在门口叫客人，这样接待客人的质量就是销售成功关键。

保罗找到周新泉十分客气地告诉他说自己正在等待一个约好的客人，这个顾客是白送给他的，也就是说两个人各做各的交易，而不〃结婚〃。周新泉明白他的用意。这个家伙，说好了是怕周新泉分他那个看起来更有希望的交易，往坏的方面理解，是故意把这个没有价值的客人给他，消耗他的时间和精力。不过周新泉却毫不犹豫地答应了，因为他觉得自己现在有了新的法宝，不管什么样的客人他都能争取对方的信任。

这个越南姑娘的英文名字叫韩娜，两个人见面时她大方地握住周新泉的手说：〃吉米周？我听说过你。我有一个同学的叔父从你这里买了一辆Caravan，他说你是一个很好的人。〃

〃是吗？〃周新泉一愣，〃你同学的叔父叫什么名字？〃

韩娜摇摇头：〃我别的都不太清楚，只是听我同学讲，她的叔父说，要是到这个车行来买车，找一个叫吉米的人买车最好。〃她甜甜地一笑，〃希望我的同学讲的是对的哦。〃

周新泉赶忙说：〃当然。〃

韩娜又问：〃你是中国人吗？〃

周新泉点头说是。

〃我其实也算四分之一中国人。我的爷爷从中国的广东来。〃

周新泉不住地点头。他一边应承韩娜，一边认真地回忆，判断夸奖他的是哪一个客人。

大概由于韩娜过去对周新泉有过耳闻，而且她又有一点中国血统，所以两个人之间就没有生疏感，说话也就特别自然。

〃我是来买Stealth牌跑车。我天生喜欢开快车，跟警察赛跑。〃她笑着，样子十分纯真，〃可我找了几个车行，他们都把我当成小孩子，认为我买不起。〃

周新泉说：〃我不把你当成小孩。〃

韩娜说：〃你就把我当成你的姐妹就行。〃

〃好。〃周新泉真诚地点头，〃这就是我全部的Stealth，随便你选吧。〃

韩娜很快选中了一辆。周新泉拿来了钥匙，两个人开车上了路。

〃你喜欢跑车吗？〃韩娜问。

〃当然了，什么车也不如跑车开着过瘾呵。〃周新泉不自觉地有些讨好对方。

〃我要跟你一起过一下车瘾你不会拒绝吧？〃

其实韩娜并不是真的征求他的批准，还没等周新泉做出反应，她就把油门一踩到底，汽车轰鸣着冲了出去。周新泉毫无精神准备，他从来没有把车子开得如此快过，不由自主地紧紧抓住门上的扶手。他转头看看韩娜，却见她十分开心的笑着。突然她左右急打方向盘，汽车带着轮子的尖叫声在公路上来回蛇行。周新泉控制不住地惊叫起来。

韩娜得意地大笑着：〃你有心脏病吗？〃

周新泉实在不愿意在女孩子面前显出怯懦，便大声说：〃心脏病倒是没有，就是事先忘记买人寿保险。〃

韩娜爽朗地笑着，减慢了车速，她握住周新泉的手：〃我不过是试一下汽车的防锁死煞车系统。〃

周新泉的脸一下子红了，因为自己手掌里都是汗。他自我解嘲道：〃感谢上帝，你没有想试一下车子的安全气袋。〃

回到车行，周新泉说：〃尽管不少人不喜欢这个时刻，但这是我的职业。我还是要问你，要是你喜欢这辆车子，今天你是不是能买？〃

韩娜冲他挤挤眼睛：〃你很直爽，所以我也对你直说，我到现在还没有买车子就是因为价钱。我不是像有些顾客那样，闭着眼睛出一个离谱的价钱。我只要你给我你们所能够出的最低价钱。我要你保证，我买了车子之后，其他任何人再买同样的车子，不能比我少花一块钱。〃

〃我明白，你并不是没有钱，是想得到可能的最低价钱。这个钱数虽然我现在还不知道，但我一定帮助你查出来。〃

〃你要是帮了我，我一定不会忘记你的好处的。〃韩娜多少有些意味深长地说。

〃我是个诚实的销售员。你放心吧。〃

〃好，咱们就算朋友了。今天晚上，你几点钟下班？我带你出去玩玩怎么样？〃韩娜样子认真地问。

周新泉连连摇头，他的心咚咚直跳，自己也弄不清这摇头算是拒绝还是客气。他这是第一次遇到这种情况。

Stealth是挂着道奇牌子的日本三菱汽车，在跑车市场上销售量有限。由于其滞销，买车的时候可以获得较大的折扣。周新泉给她详细分析了市场的行情，并且猜测车行超过进价的二百元就可能出手。

〃当然，〃周新泉说，〃我们还可以进一步争取，如果老板觉得车子在车行里面停放得过久，你甚至可以用车行的进价买到手。〃

〃可是，如果车行一分钱也不赚的话，那你是不是也没有钱提成？〃韩娜关心地问。

〃我的提成是盈利的百分之二十，但如果提成的钱数太小，车行保证给我一百元的最低数额。〃

韩娜笑了：〃好，这我就放心了，你是个好人，不能忙了半天什么也没有得到。〃

〃只要让你买到汽车，我就什么也不管了，车行少赚点钱也没有关系。〃接着周新泉悄悄跟她商定好了谈判的策略。

韩娜听了得意地冲他挤挤眼睛。

阿尔做梦也没有想到他手下的销售员事先和顾客做了这样的手脚。他接过来周新泉手里的〃四方块〃，看见韩娜的报价比车行的进价还低一千元，便毫不犹豫地在上面写了一个比窗口价高一千元的价格。韩娜看看价钱又看看周新泉，对阿尔说：〃这个价钱……你是否觉得高了一些？〃

阿尔笑了：〃是高，那是因为你出的价钱太低了。我看为了节省时间，双方最好都现实一些。〃

阿尔的战术就是跟对方拉开对等的距离，然后双方从两个起点向对方靠拢。韩娜涨一百块钱，他便降一百块钱，以期在中间汇合。趁着阿尔到总经理办公室让威廉写价钱的机会，周新泉偷看到了这辆车子的进价。他悄悄告诉韩娜。韩娜得到了这个底之后，把自己出的价钱提高到了进价之后便死活不再动地方，任凭阿尔死说话说。

好容易有人要买这种滞销车，威廉当然不肯轻易放弃，他见阿尔来回跑了无数次，脸气得发紫，便决定亲自出马。他让阿尔请韩娜进入自己的办公室。

威廉自然比阿尔又胜过一筹，他请韩娜坐在自己的对面，然后又亲自给她倒咖啡。

〃知道我为什么请你到我的办公室里来吗？〃

韩娜笑道：〃一定是你这个屋里有什么秘密装置，能够让客人改变主意。〃

〃你错了，真要是有这种东西，我会安在每一辆汽车里面。我其实早就想见见你。每个人都有弱点，我的弱点就是喜欢漂亮的女孩子。你不要觉得我不怀好意，我是把你当成女儿看待。〃威廉其实比周新泉大不了多少。

〃真的吗？〃

〃我现在想的就是怎么样让你高兴地回家。让你这么漂亮的姑娘失望简直不能忍受。〃威廉两个眼睛盯着她说。

周新泉从来没有见过威廉总经理说话这么文质彬彬。威廉从自己的桌子上的一个文件夹里面拿出一张纸，递到韩娜的面前。

〃其实这根本就不是什么秘密，但是每一个车行都不会给你看。这就是我们车行买进那辆车子的单据。这是总价钱，你看，你出的价钱比我们给克莱斯勒工厂的钱还低五块。〃

给对方看单据之举完全出乎周新泉和阿尔的意料。

〃这张发票是真的？〃韩娜故意问。

〃亲爱的，我敢拿着这个到律师楼里作公证。〃

〃可是……〃韩娜做出了一脸可怜的样子，〃我没有更多的钱了。〃

威廉从自己的兜里掏出钱包，拿出五块钱放在桌子上：〃姑娘，你差克莱斯勒的五块钱，由我垫上了，谁让我有这个弱点呢。作为总经理我可以不让公司赚你的钱，可是……〃他又看了一眼周新泉，〃我总不能让吉米一分钱没有吧？他卖一辆车子我还要付他一百块钱的提成呢。〃

威廉的话还没有说完，一张百元票子已经从韩娜的兜里掏出，在威廉眼前晃了晃，然后又放到了周新泉的上衣兜里：〃吉米的钱，由我来付。〃韩娜说着对周新泉挤挤一只眼睛。周新泉赶忙把钱从兜里拿出来还给她。

这回威廉算是体会到了这个韩娜的难对付：〃可是我的房租、电话、政府的税收都从哪里来呢？我们可以不在这辆车上赚钱，可是亲爱的姑娘，你要给我一个理由哇。〃

〃那，我就认你做爸爸唆。你跟老板说是你的干女儿来买车的嘛。〃

在场所有的人都领教了这个姑娘的难斗之处。

周新泉从威廉的脸色上明显看出来他已经放弃了进一步的努力。威廉说：〃车子的进价加上两百块钱。〃

〃加一百。

〃不行，我不能放车，两百。〃

〃一百五十。〃

威廉站起来对阿尔说：〃你先带我女儿去交易室等一下，我和吉