还有一个说法，是造成“大学生过剩”这个悲观论调的万恶之首。刚刚从
计划经济的人才恶梦里醒来不久的中国社会，有一种普遍的就业机会无意识和
人才价值倒错：好像大学生不从事某种职业，就不是大学生就业！这个观点，
很快就会过时。但是，在它过时之前，将人为地使许多大学生找不到工作！
支撑美国经济繁荣的那些支柱产业，汽车、房产、以保险为重要内容的金
融服务的领域，是什么人呢？是那些活跃在第一线的销售员、经纪人、中间商
（car sales person； insurance underwriter； real estate agent）。福特创
造了汽车，摩根创造了银行，贝聿铭创造了高楼大厦。但卖出汽车的人，推销
保险的人，销售房子的人，则创造了美国。
人民，只有人民，才是创造世界历史的动力！
麦当劳的创始人，在他53岁创建第一个麦当劳餐厅之前，一直就是一个卖
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《骑驴找马：职业发展路图》
纸杯的推销员；克莱斯勒的救星雅科卡，在大学毕业后最先崭露头角的工作，
就是汽车推销员。
市场经济刚刚建立起来的中国社会，需要千千万万个推销员。假如美国剧
作家阿瑟·米勒的代表作是《推销员之死》的话，我倒是希望我的这篇通信，
以《推销员之生》的名字而被人们记取！
欢呼吧，中国大学生就业，进入了一个崭新的历史时期：他们将为中国经
济的基础建设，做出这一代人独特的历史贡献，在各个领域最敏感的市场层面
上，成为拥有高素质和大智慧的经济触角。千万支触角伸向中国社会经济生活
的各个方面，全面刺激、激发、唤醒中国经济依然巨大的潜在的活力！
祝贺啊，新时代的人才！
祝贺你，拥有学位的保险专业人士！
你的越来越需要买养老保险的，
徐小平
第二章
学历的普洛克路斯忒斯之床
亲爱的徐老师：
今天中午一个朋友向我推荐了您的《图穷对话录》，然后跑了四家书店才
买到它。书的内容我还未读完，便迫不急待地写这封邮件给您。我实在太需要
您的指点和帮助了！
我叫泰楠，今年19岁，出生于河南农村。三岁时父母离异了，我跟着妈妈
生活。高一时，由于一场车祸，妈妈丧失了劳动能力。自此，我辍学踏入社
会，在一家私营公司做打字员。我是个不求上进的女孩子，倔强、固执、善
变，自小有着难以捉摸的性格。
原以为，我的一生都将这么碌碌下去。直至两个月前，我听了新东方西部
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演讲团来河南的一次演讲，点燃了我追求知识的渴望，和在绝望中寻找希望的
力量。我想重返校园，去高中复读。我想实现自己的人生价值，让生命活出一
份亮色。可是，如果脱产学习的话，我并没有能力支付高额的学费和生活费。
如果选择函授，虽然可以一边读书一边打工，可又不能受到正规教育。现在我
的心像是着了火，我需要一个正确的选择来决定我的人生。
徐老师，既然“你已经改变了很多人的一生”，您也一定能够改变我的一
生。我需要您的指导。希望有机会得到您的咨询，希望有机会成为您的学生。
泰楠
亲爱的泰楠同学：
你的来信，使我充满了对你的命运的同情和对你奋斗精神的敬佩。你这样
的姑娘，必须坚强，必须自强，必须图强！
但是，你更加需要正确的选择。假如那些生来比较幸运的孩子，在奋斗的
道路上东张西望只会使他们减少一些幸福的话，而你的选择错误，则可能威胁
你生存的权利，强化你命运的不幸。所以，别人可以选择错误，你却不能承受
错误选择的后果。
从你的来信我看到，命运让你失去了读完高中的机会，使你成为了一个打
字员，已经能够自己养活自己，并且显然能够照顾你的母亲。我认为这是你的
成功，我为你骄傲！
我强烈地建议你，继续在目前这个就业的道路上走下去，在发展和提升自
己就业能力和实力的同时，寻找并为自己创造继续学习和进修的机会，而千万
不要放弃工作，脱产学习。
走前一条路，边工作边学习，你会在生存与发展之间至少确保生存，不放
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《骑驴找马：职业发展路图》
弃发展；走第二条路，放弃工作而学习，可能不仅连学习也搞不好，甚至生存
都会时时刻刻威胁你。
在《图穷对话录》第23篇里面，在对一个大专生进行职业指导时，我曾经
提到“听打”这个行业，这个行业的发展前景非常好，收入相当高，北京的那
些网站、电视台、会议中心，都有无数听打员在那里工作。据一个朋友告诉
我：某电视台有一个编导，看到了电视台的这种打字需求，立即自己开设了一
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个听打公司，很快几乎包下了整个电视台的业务，现在已经非常有钱。
我觉得，“听打”这个行业直接符合你现在的工作，这是你现在工作的一
个自然升级。事实上，你从打字员变成听打员，对于你的收入和地位，相当于
奥拓变成奥迪。以很小的职业风险，投入一定的“学习”精力，工资就能够升
一倍以上。你是这个行业中的人，应该比我知道得更多。
当然，如果听打的主要市场是在北京的话，为此来北京也是值得的。同
时，我也建议你反过来想一想，难道河南就没有听打的市场吗？一定有的。而
且，因为那里的听打公司不多，所以也许更有机会。
这就是我提倡的前途思维方法：如果把自己的出路用市场需求来考虑、来
测量，机会就会很多。而如果把人生价值的标准用学历来衡量，用知识来测
算，那么人生的路就很窄很窄……因为，市场给人才提供的机会，都在今天；
而知识对人才提出的要求，都在永远。
你的那种“像是着了火”的心态，使我想到一则著名的希腊神话：“普洛
克路斯忒斯之床”的故事。故事中的恶魔普洛克路斯忒斯有一张床，他把守在
路口，见到来往行人就把他们抓来放在床上量一量，太长就用斧子砍去脚，短
了就拉长，以便达到他那张床的标准。结果被他丈量过的人，没有一个不一命
呜呼。
你的来信，其实反映的就是这种不顾个人实际情况、渴望满足别人强加的
标准的心态。宁可把自己拉长或锯短，也要符合社会“公认”的学历标准。每
个人的高矮是不一样的，（比如姚明的个子就不如徐老师我那么合适，但这并
不影响姚明进入NBA，成为改善中国人形象的最伟大亲善大使，对中美友谊的
促进，比我老人家贡献还要多！），同理，每个人的学历和获得学历的先天与
后天条件也不一样。而且，学历对每个人生存和发展所起到的作用也不尽相
同。
请允许我再开一次姚明的玩笑：假如他的父母是个学历迷，强迫他学士、
硕士、博士读到底才打职业篮球的话，相当于要他接受“普洛克路斯忒斯之
床”的标准，然后把他多余的部分割掉，成为符合普洛克路斯忒斯标准的人。
想想吧，那该多么惨啊！
我相信你已经明白我的意思了：学历崇拜，知识崇拜，是一张普洛克斯忒
斯之床。这张床，威胁着你本人以及当代中国青年奋斗的命运。希望符合这张
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床的尺寸的中国青年，可不止你一个人，存在于不同的年龄段，蔓延在各个学
历层次中。
这张床，看上去温柔舒适，上面有“白领”的鸭绒被，下面有“高薪”的
金丝毯，但却未必适于每个人酣眠。比如，就不适于你。以你的这种个人和家
庭状况，在维持生存都是一个重大问题的情况下，如果硬要为了学历而读书，
相当于把自己在这个学历的普洛克斯忒斯之床上拉长，其结果，即使不手脚分
离被拉死，前途肯定会受到严重的伤害。
我呼吁你不要受这张“学历普洛克斯忒斯之床”的诱惑。暂时把为学历而
学习的计划搁一搁，而集中自己的全部精力，投入到为就业、为谋生、为获得
一个可以给你带来稳定生存与发展的生计上去！比如我给你的这封信里提出来
的“从打字员到听打员”这个生计。
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《骑驴找马：职业发展路图》
你是否真的把从事听打工作作为你的奋斗目标并不重要，重要的是我要你
建立自己的就业和谋生的意识。因为，一旦你把就业、生存、发展、侍奉你失
去劳动能力的不幸的母亲，作为你人生奋斗的一个重要目标，你的困惑，马上
就会云开雾散，你的选择，马上就会水落石出。各种各样的机会和选择，就会
像山荫道上的鲜花，目不暇接地出现在你面前，使你荒芜的人生开满绚丽的机
会。
我再次对你家庭贫困、父母离异、母亲车祸、命运不济表示深切的同情和
慰问。我的同情虽然是真诚的，但我知道它也是廉价的。因为，人们的同情虽
然能够暂时安慰不那么幸运的灵魂，但并不能真正改善他们的生存。而如果你
能够因为我对你的敬意和指导而真正崛起并向着你生命的希望之窗去勇敢飞翔
的话，这就是我面对你，心中惟一的欣慰和自豪！
学习，是重要的。但是不要忘记、更不要背叛生存的挑战。学历，是重要
的，但不要把它当成普洛克斯忒斯之床。战胜了生存的挑战，解除了生活的压
力，拆除了心中的这张魔鬼之床，再把自己非常有限的时间和金钱资源投入自
己为了职业发展而设计的学习之中（比如学习听打），对于你这样的姑娘，其实
就是辉煌的成功。世界上有多少成功者，都是这样，实现了自己的人生价值。
最后讲一个与你有关的名人故事来激励你一下吧。李嘉诚先生你是知道
的，但你知道一个事实吗？李嘉诚先生是一个孤儿！他14岁就要肩负养家糊口
的重大责任了。比起他来，你甚至是幸运的！