严伟想了一下，说：“你们回去拿个方案给我看看。”
卓悦注意到严伟身后墙上的那个条幅，轻声念道：“雾失楼台，月迷津渡，桃源望断无寻处……”
严伟看了卓悦一眼。
卓悦说：“这是秦观的《踏莎行》。”
严伟问：“你也喜欢？”
卓悦摇摇头：“不。楼台不可见，渡口不可见，桃源仙境也不知所在，充满失意情绪。”
严伟感兴趣地看着卓悦：“学识不浅啊！”
单珊插言道：“那是。她是我们大学里的高材生。”
卓悦岔开单珊的话题，指着条幅对严伟说：“你喜欢？”
严伟点点头：“我对古典诗词没什么研究，在里面的时候，偶尔听一个教授讲到这首诗，就喜欢上了……”
单珊好奇地问：“严经理，你说的‘在里面’，是那里面？”
卓悦想把这个话题挡过去，就抢着说：“严经理……”
严伟举手打断卓悦的话，对单珊说：“我是从监狱里出来的。”他看着单珊吃惊的表情，笑道，“我从来不隐瞒自己的经历。如果你们不愿与我这样的人打交道，可以早点回头。”
卓悦连忙说：“有句老话说，英雄不问出处。我们愿意和任何人谈业务。”
严伟笑笑说：“你们回去，尽快把方案搞出来，我很想看看你们的业务能力。”
卓悦高兴地说：“我们不会让你失望的！”
离开严伟办公室，卓悦和单珊便开始进行市场调查。她们首先走访啤酒女郎，但是得到的信息却使她们大为沮丧：
“德国啤酒？苦味儿太重，没人喝。”
“你不知道海津人喜欢清爽型的啤酒？”
“价格也太贵。”
……
卓悦和单珊又走访餐厅主管，得到的信息和啤酒女郎的反映基本相同：
“德国啤酒在海津没有市场……”
“贝克、卢云堡、慕尼黑都在这里站不住脚，我看你们的啤酒也不会有销路。”
……
卓悦和单珊不断进出各种场合，走访了二十多家，没听到一句舒心的话。单珊泄气地问卓悦：“怎么办？”
卓悦想了想说：“这些所谓的‘业内人士’不能代表全部消费者，我们下一步访谈消费者。”
但是消费者的反映也不乐观。卓悦托着酒瓶，在餐厅内游走，劝说客人品尝她们的凯莱堡啤酒。单珊拿着笔和本子跟在卓悦后面记录。
卓悦对一位二十出头的小青年说：“先生，欢迎品尝凯莱堡啤酒。免费的。”
小青年被卓悦的美貌和迷人的笑容所吸引，接过纸杯。刚喝半口，就连吐好几口：“啊，呸！这么苦！太难喝！”扔下纸杯气呼呼地走了。
单珊不满地望着小青年的背影：“不喜欢就算啦，怎么倒像是我们欠了他的酒钱。”
卓悦泄气地放下托盘，问单珊：“这是第几个受访对象？”
单珊看一看本子，说：“第四十二个。”
卓悦无精打采地说：“看来凯莱堡啤酒在海津真的没有市场。”
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第四章 啤酒女郎（5）
单珊叹道：“出师未捷身先死。我们的第一笔生意就这么吹了。”
卓悦说：“可能严伟比我们更不愿意知道这个结果。看他公司的规模，也是在创业阶段，不知他是怎么拿到凯莱堡啤酒代理权的。”
单珊问：“你打算怎么办？”
卓悦坚定地说：“必须告诉他实情。”
在振达商贸公司所在的写字楼走廊上，卓悦和蝎子从走廊的两端迎面走向严伟的办公室。因为两人都在看门牌，几乎撞了个满怀。两人同时礼貌地说“对不起”，卓悦进了严伟的办公室，蝎子在门口停了一下，快步离开了。
严伟见卓悦空着手，奇怪的地问：“你的宣传方案呢？”
卓悦反问：“你的心理承受能力有多强？”
严伟愣了一下：“什么意思？你会给我什么样的打击？”
卓悦说：“我告诉你一件事，你一定要挺住。”
严伟被卓悦的严肃感染，挺直了腰杆：“没问题，你说吧。”
“凯莱堡啤酒在海津根本没有市场。在你的广告费损失扩大之前，赶紧收手吧。”
“就这事儿？”严伟看着卓悦，并未出现卓悦想象中的沮丧。
“就这事儿。”
“我还以为什么大事呢。” 严伟松了口气。
卓悦大为惊奇：“这事情还不大？如果你贸然投入大笔资金做广告宣传，最后可能会一败涂地。”
“但这三家广告公司不这么看。”严伟把三家广告公司的方案拿到桌上，“他们都认为凯莱堡啤酒前途光明，投入一百万，至少能赚回五百万。”
卓悦叫起来：“他们那是在骗你！我们做了市场调查：百分之百的‘业内人士’不看好这种啤酒，百分之九十一的消费者不认可这种啤酒。这种德国啤酒太苦，不适合海津人的口味，在海津根本没有销路！”
“你好像很不希望我做这单生意。” 严伟饶有兴趣地看着激动的卓悦。
“我看你的公司也只是刚刚起步，我不想眼睁睁看你被这单明摆着会亏本的生意拖垮。”
严伟非常镇定地说：“那么我告诉你两件事，第一，我感觉凯莱堡啤酒味道还不错，我喜欢喝；第二，我从来没想过让全海津市人民都喝这种啤酒，只要有百分之一的人经常喝我们的啤酒，我们就发啦。”卓悦呆呆地看着严伟。严伟接着说：“既然凯莱堡啤酒有苦味是不可回避的事实，那么我们为什么不能直接告诉人们苦啤酒好呢？”
卓悦若有所思，自言自语道：“苦啤酒才是真正的啤酒。成功的男人喝苦啤酒……”
严伟没听清，问她：“你说什么？”
卓悦一拍脑袋，叫道：“是我们把对象定位搞错啦！昨晚有几个三四十岁的受访对象喝凯莱堡啤酒的时候，他们并没有皱眉头。”严伟听不懂她说什么。卓悦解释说：“昨晚我们调查的大多是二十岁左右的小青年。他们涉世太浅，当然不能接受苦味，三四十岁的人经历了人生酸甜苦辣，心态和味觉器官更容易接纳苦味，他们才是凯莱堡的真正消费者，我们恰恰忽视了这一点。”
严伟听懂了，赞许地点头。
卓悦飞快构思着凯莱堡啤酒的广告文案：“营销对象──成熟男人；产品定位──成熟男人深爱的啤酒；广告词──喝凯莱堡苦味啤酒，回味人生甘甜，体验人生情趣。”
严伟欣赏地看着卓悦。
卓悦继续她的思路说：“表面上我们排斥小青年，把成熟男人的啤酒市场从整体啤酒市场中区分出来，但没有一个男人会承认自己幼稚，即使中学生也要装出一副成熟的样子。因此，排斥的同时，又吸引了他们。实际上是把喝啤酒的人统统装了进来。”
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第四章 啤酒女郎（6）
严伟“啪啪啪”鼓掌，赞道：“精彩！”
卓悦脸一红，不好意思地说：“是你一句‘从没想过让全海津市人民都喝这种啤酒’提醒了我。啤酒市场从来没有人敢细分，客户也反对区分市场，如果不是你提醒，我想都不敢往这方面想。”
严伟笑了：“这么说还是我的功劳？”
卓悦坦诚地说：“是的。”
严伟站起来说：“好吧，这份广告是你的啦。”
卓悦喜出望外：“真的？”
“听说广告要电视、报纸、广播各种媒体一起上效果才明显。”严伟指着桌上广告公司提供的方案，“他们都这么说。”
“他们说得没错。但是这需要很多钱。投入多，效果自然明显一些，却并不意味着效果与价格比就高。”
“你的意思是……”
“使用‘啤酒女郎’推销。”
严伟很意外：“不是要在广告公司代理的媒体上发广告，你才能分到报酬吗？”
卓悦也很意外：“这个你也知道？”
严伟说：“我想发广告，自然要了解一下行情。”
卓悦说：“如果你使用广告公司的媒体，那么我要赚你的钱，广告公司也要赚你的钱。如果你按照我的方案办，你只需支付我这部分费用，可以省去付给广告公司的那部分费用。”
严伟点点头：“有道理，说来听听。”
卓悦有板有眼地说：“第一，印制精美招贴画，悬挂、张贴在每个销售凯莱堡啤酒的商场，突出凯莱堡啤酒是‘成熟男人的啤酒’的形象；第二，高薪聘用有经验的优秀啤酒女郎，通过美女来凸显‘成熟男人啤酒’的魅力。你不要小看啤酒女郎的影响力，她们善于揣摩顾客心理，具有很强的亲和力。只要适当加以培训，她们可以成为一个品牌最经济的形象大使。”
“那么你的报酬怎么计算？”
“我帮你设计招贴画、小礼品，训练啤酒女郎，做好整个文案。”卓悦小心翼翼地说：“两万块多不多？”
“可以。”
离开振达商贸公司的写字楼，卓悦在公用电话亭给单珊打了一个电话，把她接到第一单广告生意的喜讯告诉单珊。听了卓悦汇报，单珊大声叫道：“只有两万块？你脑子进水了？”
卓悦说：“不少啦，他这个公司也是刚刚创业，没多少钱的。”
单珊教训卓悦说：“你以为你是在扶贫呀？”
“这是我接的第一单生意，我不想狮子大开口把他吓跑嘛。再说，他让我负责整个方案的宣传策划，对我也是一次锻炼，两万块不少了。” 卓悦感到很满足了。
“接下去你打算做什么？”
“去挖墙角。” 卓悦开心地说。
“挖墙角？”单