目的，然后以冷静、坚定和变通的态度去与对方商议，适当的忍让，往往是达到目的的
最佳手段。
（4）可根据客观的准则讨价还价。凡事容忍却不失自己的原则和立场才不会自招损
失。同时请谨记对方的要求，再在其要求上动脑筋，讨价还价就更有把握。
成功的白领人士往往在会议中表现得信心十足和具有说服力，你要成为他们的一分
子，就必须掌握三大要决：时间、语调和圆滑。
在你决定发表己见之时，请先参考其他人的意见，把他们的意见综合起来，但将自
己的意见作为最后结论。照顾别人的需要和看法是必须的，最后在适当时间才一气呵成
提出意见来。
你提意见的方式和用语亦重要得很，要清楚和自信。不要说：“这只是我个人的意
见”、“我没有太多的实例支持。”或者“你们大可不必同意我的看法。”这些话只会
令你的说服力大打折扣。
最有效的使自信和说服力贯彻和得到支持的策略，就是先接受别人的意见，然后加
插你的看法，最后以自己的意见为准则。例如说：“你提出的方法，在过去的确收到良
好效果，但若加人新技巧，我相信成绩可以更好。”如此，你的意见得以通过，又不会
叫别人失面子，不是很理想吗？
不要让其他人把你贬低。如果有人针对你的工作吹毛求疵，不要怕，也不要发怒，
切莫回答其他的无聊问题，一句“是吗？”已足够，再重新把会议目的提出来，使所有
人的注意力集中到议程上，若对方穷追不舍，请他在会议后再跟你谈吧。
会议中，难免有人意见不合，请扮演息事宁人的角色，从争论中找出解决问题的方
案，尽量让大家妥协。
处世经（第三章）
导读
当代中国社会随着市场的繁荣，一大批商人、企业家迅速崛起。目前，企业家感到
“生意难做，钱难赚了”，这表明我国的市场竞争越来越规范了。企业家仅靠胆量。机
遇已行不通了。他们要想获得更大发展就要重塑自己的形象。
多年的大浪淘沙，证明在审场上真正能站稳脚跟的不是靠短时期坑蒙拐骗的商人，
而是注重信誊、有胆有识、视消费著为“上帝”的企业家。在茫茫商海中，就要认认真
真掌握与各方相处的奥妙，方能获得成功。
处世经（第三章）
一、大树下面好乘凉
1．争取得到支持
企业家必须重视并善于处理企业同政府的关系，取得政府的支持。
国家的政府机构具有领导和组织经济的职能。随着经济发展的日趋复杂，就要求加
强经济活动的组织性，协调彼此独立的生产经营者的活动，避免其盲目导致的社会经济
问题。所以，对企业的管理是政府对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。
在我国，存在着以公有制为主的多种所有制结构，不论哪种企业，都必须在政府的
统一管理下进行生产经营活动，企业和政府之间存在不可分离的关系。政府不仅是社会
经济的最高管理者和调节者，国家还是国有资产的所有者，政府对企业管理的范围和深
度，企业对政府的依赖和信任都有甚于资本主义国家。
随着经济体制改革的逐步深人，企业成为相对独立的生产者与经营者。虽然企业对
政府的依赖会发生变化，但是，政府对企业的管理却对企业的发展具有重大的作用。
广汉涤纶厂是一家国营中型企业；在全国同类型的工厂有100多家，竞争之激烈可想
而知。该厂又地处四川内陆，主要用户多集中在江、浙沪、闽等地，市场的遥远增加了
该厂的发展难度。
为了使厂子可以存活下去并发展，企业争取到政府的扶助：为涤纶厂收集和提供信
息，协助工厂调整生产计划，积极帮助工厂寻找合作伙伴，帮助工厂解决资金问题。
在政府的帮助下和厂里全体员工的努力下，广汉涤纶厂取得了显著的实效。不仅没
有在激烈的竞争中垮下来，反而占有了广大的市场，获得了发展。
可见，企业的兴旺发展在一定程度上取决于与政府的关系，企业不重视政府关系是
不行的。在商海中，凡成大业者没有不重视政府关系的。与政府建立良好的关系可以为
企业带来极大的便利和巨大的利益。
建立良好的企业与政府关系，应采取主动与合作的态度，取得政府的理解与支持。
一方面可以主动的向政府汇报情况，让政府了解企业的发展情况：另一方面积极的消除
和弱化企业与政府之间的摩擦与矛盾。这样，可以获得政府的理解与支持。
艾柯卡被福特公司解雇了，却被陷入危机中的克莱斯勒公司聘为总裁。就在他走马
上任的当天，克莱斯勒公司宣布了第三季度亏损近1。6亿美元，创有史以来最高纪录。
艾柯卡采取的应急措施之一就是紧紧团结经销商，让他们开展游说议员活动，力争
得到政府的支持。
经销商一般联系面都很广，他们云集华盛顿，找自己熟悉的议员游说，阐明公司破
产将对社会产生不良影响，更主要的是讲清公司的实力与前途。这一细微的论证，产生
了极大的反响。到了国会表决时，众参议院都以多数票同意通过拯救克莱斯勒公司的方
案。
克莱斯勒公司起死回生了。这是艾柯卡夫人采取主动出击，积极与政府联系和建立
关系，使公司东山再起。
林绍良，早年曾在印尼当花生油推销员。40年代中期，印尼独立战争期间，林绍良
多次为印尼驻军送军火、药材，解决了当地驻军的困难，获得“多方面帮助印尼共和国”
的赞誉，也因此与包括苏哈托在内的一批印尼军政领导人结下了友谊。
1966年，随着苏哈托的上台，林绍良很自然地凭借这种旧谊，得到了政府对自己的
大力支持。当林绍良成立波戈沙里有限公司时，公司的创业资本仅有1亿盾，而印尼国家
银行却给了他28亿盾的贷款。苏哈托总统还亲自主持了这家公司的第一座面粉加工厂的
落成典礼。
林绍良就这样凭借着同印尼政府，直至最高当权者的良好的私人关系，为自己的发
展创造了条件。
林绍良，在受到印尼政府的如此优待时，更感到有义务为国家的经济振兴出力。
印尼是个条件优越的农业国，但由于长期受殖民主义的政策的压榨，粮食不能自给，
每年要拿出大量外汇进口粮食，成为国家经济的一大负担。1969年，林绍良向政府建议，
在国内自行加工面粉。政府采纳了他的建议，并把全国213的面粉生产专利权交给林绍良。
经过几十年的努力，林绍良实现了国内面粉自给的目标，为国家节约了一大笔外汇。
一个具有远见的企业与企业管理者，深刻地认识到政府在企业发展中起到的重要作
用。所以，采取一切可能的手段，要与政府建立良好的关系。一个企业一旦与政府之间
建立起了良好的关系，企业就可以充分利用政府的优势，来为自己企业的发展创造条件。
2．互惠互利
政府对于企业的指导具有神奇的力量，作为企业则应充分的利用政府的这种指导职
能，为自己企业的发展刨造条件。一个有远见的企业和企业家，总会牢牢地把握这种机
会。
从19世纪后半期至20世纪60年代初的约100年间，黄仲涵家族和建源贸易有限公司曾
经是印度尼西亚及东南亚，甚至是世界最著名的、最富有的华侨家族和华侨商业公司之
一。
黄仲涵的事业之所以获得成功，其主要原因就在于他善于利用政治资源与权力资源。
早在1890年，荷兰殖民政府为了笼络和利用他，任命他为“腰玛”，这是当时行印
殖民政府假手华人管理华人事务的最高职位。他们与政府部门声气相求，与上层人物关
系密切，所经营的事业自然比别家更有职权上的方便，所拥有的信息渠道自然也更广、
更畅通、更及时、更准确。
在黄仲涵经营事业中，利用“政治资源和权力资源”这两大“法宝”，也能助他脱
厄解困，化险为夷。
1920年至1924年间，由于糖业贸易兴旺，吸引不少华侨商人也进行砂糖的投机买卖，
一度供过于求，弓愧糖价大跌。黄仲涵也因此而损失严重。可就在这非常时期，黄仲涵
继续购进所要出售的原糖。原来他已从上层政府部门获悉了当局决定干预市场，稳定糖
价。果然，不久后，糖价回升，黄仲涵不仅弥补了原来的亏损，而且还获得了丰厚的利
润。
我们从中不难看出，黄仲涵正是凭着与政府的密切关系，和他所了解的政府的指导
性政策，率先走出关键之步，使他的事业兴旺发达。
在经济大潮中，随着企业日益成为自主经营、自负盈亏的独立经营者，政府可以通
过政策协调，为企业的发展提供资源、资金和各种服务，积极地支持企业的发展。
政府为企业提供的服务是多方面的。可以在资金、资源、土地等方面，为企业的发
展刨造良好的环境。在政府的扶助下，企业可以轻装上阵，无后顾之优，只要一心一意
把企业搞好，把企业搞活，使企业可以创造良好的经济效益和社会效益就可以了。
福建华侨郑荆召、郑荆伦兄弟随父出洋谋生，移居马来西亚新山县，从事种植业。
当时，马来西亚有大片荒芜无人居住的上地需要开发。郑氏为了能在马来西亚有所
发展，就向政府申请土地开垦，得到政府的支持。
1926年后，郑氏就相继建了养记园、泗水园、福安园、三壁咖啡店、金联盛、林金
殿等垦植农场，范围一直延伸到振林山。振林山位于马来西亚柔佛的南部，是个闻名东
南亚各地的著名港口。当时马来西亚地区实行“港主制”，郑荆召就被封为振林山的
“港主”。
就这样，在政府的大力支持下，郑氏兄弟大力发展了自己的事业。
在郑氏帮助马来西亚政府开发了荒地之后，郑氏兄弟与政府之间互惠互利的关系得
到了进一步的发展。
郑荆召兴办了一家拥有六七百�