所谓衡之以利，就是权衡利弊得失，讲清利害关系。
那些实惠观念很强的人，理难服他，情难动他，惟有“衡之以利”是切实有效的一着。且不论对国家、对社会的利害如何，单从个人实实在在的得失考虑，他也会趋利避害，接受你的说服。那些明事理、重情义的人，并不过分讲究实惠，但你仍要设身处地充分考虑到对方的切身利益和实际困难。在此基础上说服，才称得上是真正的通情达理，也更令人心悦诚服。
人生在世，要求得生存与发展，必然有各种各样的正常需要。如果丝毫不考虑对方的合理需要，双方就没有共同的语言，说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求，说服就能有的放矢，确有成效。
——激将法
刘备被追赶得走投无路，惟一的办法是联吴抗曹。但曹操势力庞大，孙权虽有大志，但忌惮曹操势力，一时间还不想和曹操撕破脸。这个时候，孔明主动要求出使东吴，说服孙权。
孔明到了东吴对孙权说：“值此天下大乱之际，将军屯兵江东，刘备雄踞汉南，分别与曹操争霸天下。如今曹操兵多势大，声威远播，就算是三头六臂的英雄，也莫奈其何！因此，刘备已陷入困境。希望将军认真评估一下自己的兵力，对当前剧变的时势作出相应的调整。如果将军以为贵国的兵力足以抵抗曹操，最好立即与曹操断交，决一雌雄；如果认为敌不过曹操，就干脆献出武装，向曹操俯首称臣才是。”
孙权听了，深感自尊心受到伤害，怒气冲冲地反问：“如果真的像你说的那样，刘备又为何不向曹操俯首称臣呢？”
孔明见孙权已落到了自己的圈套里，还想加一把火，说：“将军可听过田横的故事？田横是齐国壮士，因讲义气，不臣事汉高祖，最终自杀殉国。况乎刘备，他不仅是汉室的后裔，并有各路英雄仰慕其才能，云集在其麾下。这种人怎么能臣事曹操呢？”
经孔明这么一煽动，孙权的自尊心便膨胀起来了，大叫道：“本人拥有一大片国土和十万大军，决不受曹操的支使！我决定同他对抗到底。”
第六章 必不可少的口才技巧（8）
孔明一番话，正是针对孙权具有强烈自尊心的特点，采用了激将法，给孙权的自尊心以猛烈的震撼。结果，说服了孙权与刘备联军，合击曹操，终于爆发了三国时期最大的一场战争——赤壁之战。刘备也终于从困境中解脱出来。
——限定选择，逼人就范
心理学家作过这样的实验：向一个毫无准备的人突然发问：“请问今天是几号？”他或许能够准确无误地答出日期——比如说19号。但如果改问：“今天是8号还是18号？”他就很可能作出发问者预期的回答：“好像是18号。”
这个实验显示：如果把大前提故意绕开，将选择范围缩小，用具体的选择项“逼迫”对方，使之产生“二者必居其一”的错觉，这时他们会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。这在心理学上称为“错误前提暗示”。从这个实验我们可以得出“限定选择，逼人就范”的说服技巧。
有个老人食欲不振，看上去气色也不大好。儿子几次要带他去医院检查身体，可老人总是执拗着不愿去，说是怕再查出个什么大病来。一天吃过早饭，儿子冷不丁地劈头问老人：“今天我休息，要带您去查身体；您说是去第一医院好还是去第二医院好呢？”紧接着他又补充说道：“都说第一医院设备好，大夫对病人态度和气。您说，咱们去哪家医院呢？”
“这么说，咱们就去第一医院吧。”讳疾忌医的老人，竟在不知不觉中顺从了儿子，作出了去求医就诊的决定。
这里，儿子用的就是“限定选择，逼人就范”的说服技巧。当对方对于你所希望他做的事，难以定夺而犹豫不决时，要说服他按你的愿望去做，最好将“要不要做”这个较难抉择的问题搁在一边，而直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么去做”，并向他提供几个（一般为两个）具体方案让其选择。
采用这种避实就虚的战术，转移对方的注意，使之产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎样去做”的问题了。一旦他选择了你提供的方案中的一项，那么，就可以趁热打铁，你的希望就会变成他的行动。
——诱导
诱导，就是有次序地、耐心地诱发、引导对方思考，让人真正想通、弄懂。以诱导技巧说理，尽管会多费一点口舌，但能使对方心悦诚服，这些口舌也就很有价值了。
战国时，秦国大兵进犯赵国，赵国请求盟国齐国出兵解围。但齐国一定要赵太后最宠爱的小儿子长安君做人质，才肯出兵。赵太后舍不得儿子，不肯答应，于是文武大臣轮流劝谏。赵太后生气了，她扬言谁再劝谏，就吐谁一脸口水。
这时候，触龙出马了，他先问候太后身体是否安康，饮食是否称心。然后说，他这次来见太后的目的是希望太后答应让自己的小儿子出任宫廷侍卫，以免自己死后没有人照顾他。
太后笑着问：“男子也疼爱自己的孩子吗？”
触龙说：“男子疼爱自己的孩子胜过妇人疼爱自己的孩子。”
太后反驳道：“还是妇女更疼爱自己的孩子。”
触龙又说：“我觉得您疼爱自己的女儿胜过长安君。”
太后笑着说自己疼爱长安君多一点。
触龙则说道：“公主出嫁的时候，您抱着她哭泣，平日里您也很想她，但您还是祈祷您的女儿不要回来，为的是什么？是为了公主在异国开枝散叶，子孙世代为王，您为公主考虑得很长远，为长安君考虑得却很短浅。一旦您去世了，长安君一点功劳也没有，如何在赵国存身呢？”
第六章 必不可少的口才技巧（9）
太后听到这里，马上说：“我这就为长安君准备车马，让他去齐国。”
在这里触龙采取的方法就是诱导。诱导技巧的关键在“诱”字，立足在“导”字。要诱得巧妙，导得自然，应做到四点：
首先，要有目的地诱。要有明确的说服目的，有的放矢，所有的诱导内容，都为总目的服务。触龙的目的就是让太后答应让长安君去齐国做人质。
其次，要有步骤地诱。既有总体设计，又有分步计划。每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑，胸有成“话”。这样，环环紧扣，步步深入，最后，矛盾突现，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。触龙就是先一步步瓦解太后的戒心，把太后引到自己的圈套中来。
另外，还要有预料地诱。每步诱导中，对方会怎样讲，可能有几种讲法，怎样随机应变，都要有预料。这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”，一个人唱独角戏。要诱导出对方的话，开启其思路，就要预先有个通盘打算。
总之，用诱导技巧说服人，要认真构思，事先把各方面的环节想清楚，谈话中又要针对实际情况，灵活应变。
巧妙应对挑衅
一位青年作家结束了精彩的演说，会场里响起了一阵热烈的掌声。
演说显然是成功的。接着作家要回答听众的问题。只见下面的纸条一张张递上台去，作家依次从容作答，语言流畅得体。但是，突然之间，作家看到一张字条上赫然写着两句刺眼的话：“你的作品有些只是二三流的，却可都发表在有名望的刊物的显著位置上，这是否与你的名气和背景有关？”
这分明是一句有意贬低人的话！作家脸上的笑容一下子消失了，显得有些尴尬。怎么办？这位作家若是聪明的，可以原文照读，坦然作答。然而，他却是这样回答的：“我的作品的发表与我的名气和背景无关。说我的作品是二三流的，那是你的看法，我觉得我的作品不是二三流的。”
作家的自尊心受到了损伤，语气中透露出几分明显的冲动。幸好提问者没有再次发问，这场小小的“危机”就这样过去了。
这里提出了一个颇有意思的问题：在人际交往中，在毫无准备的情况下，突然遭遇逆耳之言（批评）的时候，你该如何应答呢？
对这一情况，要具体情况具体分析。
如果对方有道理，你可以直截了当地接受批评：“你说得对！我明白你的意思，下次我不会再那样做了。”或者设法拖延。批评你的人已经制造了一个对他（她）有利的对立形势，但是在绝大多数情况下，你可以不必立刻答复的。“你的意见我要考虑一段时间，我们明天早上再继续谈吧。”这类话语是较合理的应对方法，而且能使你取得若干程度的控制权。
如果错误不在你，你也不要急于反击。反唇相讥有害无益，那只会造成坏印象。
一般来说，常见的应付批评的说话技巧有以下几种：
——使用俗谚
使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可使人产生“那是真理”的错觉。而大多数人都不得不服从于真理。
当对方急着要你作决断时，你可以说：“俗语说得好，‘欲速则不达’，在这紧要的关头，我们应先稳住阵脚，从长计议。”
当对方以丰富的知识攻击你的无知时，你便说：“俗话说，‘知而不行，犹如不知’，我们应该重视这一点。”
第六章 必不可少的口才技巧（10）
“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的，但问题是能否获得众人的协助。”这是一种具有威胁性的说法。你必须先设法搅乱对方的阵脚，接着再重新稳往自己。这是削弱对方攻势的方法。
——找借口
找借口也是个好办法，这时的要诀是必须故弄玄虚，要有背水一战的决心。
“你的意思我完全了解，但你何必这样严厉地指责，伤彼此的和气呢？再说，你也不见得完全没有问题。你这种欺人太甚的态度，实在令人难以接受。”
“或许你说的是对的，但你