口才全书- 第25部分

　　“或许你说的是对的，但你要知道，如果按规则做定会通行无阻，如果你固执己见，本来可以成功的也会失败。”
　　你必须在话题以外寻找借口，反将对方一军。因为在此之前，你是处于挨打的地位。
　　——不断发问
　　要扰乱对方的阵脚，不断发问是很有效的方法。
　　“你刚才说有检讨的必要，这是什么意思？”
　　“你刚才说要建立全体参与的体制，所谓全体是指哪些人？而且要以什么样的方式参与呢？”
　　如此持续不断地发问，对方早晚会露出破绽。因此，你就锲而不舍地与对方缠斗下去，直到对方不耐烦地脱口而出：“这种芝麻小事无关紧要！”这时，你就有机可乘了。你可以反驳对方说：“你怎么可以说是芝麻小事？只要我还有疑问，你就必须说明，否则我怎么能完全了解呢？”采取这个办法时，有以下两个要点：
　　第一，很明显的事也要反复询问。这样一来，对方必会感到厌烦，因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式。为了转移对方的注意力，以免他再注意我方的弱点，最好对他说些毫不相干的事。
　　另外，此发问方式也具有使对方的话丧失条理的效果。当对方声色俱厉地论证时，找出其最主要的关键部分，然后反复问一些不言而喻的事。例如：“我想再确认一下……”“你只要想到……”（故意说一些风马牛不相及的事，最后，对方将不得不修正说过的话，这就是我方的目的。）
　　第二，要对方为语意不清的字句下定义。诸如“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”，等等。如果对方有弱点存在，其攻势便不会那么凌厉了。
　　——多使用“比如说”
　　这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论，有时，只要以下列的方式发问，对方就会立即崩溃。例如：“比如说，有什么例子吗？”“比如说，适合什么情况？”“比如说，在你的工作中有什么实例？”“比如说，你能想出适用的方法吗？”等等。即使对方的话非常有道理，而且在逻辑上也有条不紊，但若他无法回答“比如说”问题，难免会觉得不知所措。
　　当你要求对方“举出例子”时，可以立即回答的人不多。这时，对方显然已处于劣势。因此，你要紧跟着说：“你说的我完全了解，不过，如果不知道具体的用法，就等于是纸上谈兵，毫无意义可言。”
　　婉言反对显本领
　　对于反对人家的事情，你可能最觉得头痛了，因为反对不得法，硬着头皮说“不”字，可能会使人对你不满，甚至怀恨在心，仇视你。你当然也不愿意看到这种局面。有没有办法避免这些多余的困扰呢？其实，反对也是有秘诀的，反对得法，对方便会心悦诚服。这就要求你具备婉言反对的本领了。
　　美国一家贸易公司的经理设计了一个商标，开会征求各部门的意见。　。　想看书来

第六章　必不可少的口才技巧（11）
经理报告说：“这个商标主题是旭日，象征希望和光明。同时，这个旭日很像日本的国徽，他们国内人民见了一定乐于购买我们的产品。”然后他征求各部门主任的意见。营业主任和广告主任都极力恭维经理构想的正确，最后轮到代理出口部主任出席的青年职员表示意见。他说：我不同意这个商标。”全室的人都瞪大眼睛看着他。
　　“怎么？你不喜欢这个设计？”经理吃惊地问他。
　　“我倒不是不喜欢这个商标。”青年勇敢地回答。其实从艺术观点看确实有点讨厌那红圈圈，他明白和经理辩论审美力是得不到什么效果的，所以他又说：“我恐怕它太好了。”
　　经理笑了起来，“这话倒使我不懂，你解释看看。”
　　“这个设计鲜明而生动自然，毫无疑问，因为与日本的国徽相似，无论哪个日本人都会喜欢的。”
　　“是啊，我的意思正是如此。”经理不耐烦地说。
　　“然而我们在远东还有一个重要的市场，那就是中国了。中国人看到这个商标，也未必不想到这是日本的国徽，即使日本人果然喜爱这个商标，可是中国人却不会引起好感的。也就是说他们不愿意买我们的东西。这样，它在中国不就全无销路吗？照本公司的营业计划，是要扩充对华贸易的，但这样一个商标做成之后，结果必定是顾此失彼了。”
　　“天啊！我倒没有想到这一层，你的话对极了！”经理几乎叫了起来！
　　这位青年如果也是和其他人一样地对经理唯唯从命，让旭日做成商标，将来产品销到远东之后，中国方面的营业报告一到，生意清淡，存货退回，那时假使明白不能销售的原因是因为商标问题，代理出口部主任出席那次会议的那位青年，能摆脱责任吗？
　　要向一个人表示反对，你必须要有充分的理由，更要说得使他完全信服，所以技巧的运用，不能不讲究。你看，那位青年在说“不”时就很委婉，用一句“我恐怕它太好了”的恭维话先填平了经理的不悦，同时也不使他失去体面，后来他虽然陈述了更充分的理由，经理也不会因此而觉得难堪。
　　你要记住，反对别人要委婉一些，不要损伤他人的自尊心，不要使他人感觉屈服，或难堪。你虽然反对了他，还是让他自己依然自满和得意是最好的结果。
　　学习这种委婉反对的方法，要注意下列的规则：
　　你应该向对方解释自己反对的理由。
　　反对的言辞最好用坚决果断的暗示，不可游移。
　　不要把责任全推在人家身上，含糊其辞。
　　注意不伤害他人自尊心，要让对方明白你的反对出于万不得已，很是抱歉。
　　岔开话题转移注意力
　　有个大约三岁的小孩站在一家玩具店前大声叫嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天上说：“明明，你看，有飞碟。”
　　孩子立刻停止哭闹抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西，不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中了。这就是流星战术，以转移对方的注意力为目的。
　　某公司的经营者正在跟劳工代表交涉，快要作出决定时，突然说道：“喂！先生，你的声音相当不错，很响亮哦！”一句无关主题的话使劳工代表们面面相觑，不知该说什么好，整个会场的对立气氛立刻缓和，陷于一片寂静中。
　　《三国演义》中有一个“煮酒论英雄”的故事。一次，曹操邀请刘备在花园饮酒。曹操以手指刘备，又指自己，说：“今天下英雄，惟使君与操耳！”刘备一听，大吃一惊，一不小心，手中拿的筷子竟然掉到地上。此时正值大雨将至，雷声隆隆。刘备急中生智，立即从容地说：“一震之威，乃至如此！”曹操并未觉察，笑了笑，说：“大丈夫也怕雷声吗？”刘备说：“圣人迅雷风烈必变，安得不惧？”刘备巧妙地将曹操的注意力引到雷声上，从而避开曹操的猜疑。

第六章　必不可少的口才技巧（12）
另一则是美国总统林肯在竞选国会议员时与对手卡特赖特牧师的故事。
　　卡特赖特牧师到处散布林肯不承认耶稣、诬蔑耶稣是私生子的言论。林肯当然明白，这是卡特赖特牧师蓄意降低自己在选民中的威信。
　　一次，卡特赖特牧师在一座教堂里布道时，林肯也在座。卡特赖特便以信奉耶稣为话题，对信徒们说：“愿意把心献给上帝、想进入天堂的人站起来。”“刷”地一下，信徒们站了一大片。惟有林肯坐着未动。卡特赖特看在眼里，暗暗高兴。他叫站起来的信徒坐下，又紧扣话题，对信徒们说：“凡是不愿下地狱的人都站起来吧，我要为你们祈祷，上帝保佑你们！”信徒们又“刷”地一下站了起来。又只有林肯一人不动声色地坐在那里。卡特赖特高兴极了，扫了林肯一眼，严肃地说：“大家都愿意把自己的心献给上帝，进入天堂，都不愿下地狱与魔鬼为伍。可是，我注意到只有林肯先生一人例外。请问林肯先生，你到底想到哪里去？”
　　林肯早就胸有成竹，马上从容不迫地站起来，更换话题说：“牧师先生提出的问题很重要，我可以坦率地告诉牧师先生，我既不去天堂，也不去地狱，我要到国会去！”随之，林肯以竞选为题，大力宣传自己的政见，使在座的教友深为其在困境中更换话题，把教堂变为竞选国会议员之讲台的说话才能所折服，拼命地鼓起掌来。
　　所谓“流星战术”，是一种转移别人注意力的技巧，如上述，表面上看，它只是哄小孩的把戏，事实上，在一些心理紧张的情况下使用，往往能收到意想不到的效果，像上述那位经营者，他能把对立的气氛一瞬间扭转过来，的确是将“流星战术”发挥得淋漓尽致。
　　刘备为了不让曹操察觉自己的雄心壮志，机智地以雷声掩饰失措，引开曹操的注意力，而如果林肯不接过话题，进行改换，仍以耶稣为题说下去，必然落入尴尬的境地。使用流星战术更换话题需要很高的智慧，也需要很好的口才，而且要巧妙、自然，不露痕迹，才能既平且准，立于不败之地。
　　替别人找个退步的借口
　　清朝著名的雄辩家纪晓岚颇受乾隆皇帝的赏识和重用。
　　有一次，乾隆皇帝很想开个玩笑，于是便问纪晓岚：
　　“纪卿，‘忠孝’二字作何解释？”
　　纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。”
　　“臣领旨！”
　　乾隆说完就后悔了，但自己是金口玉言，岂能说话不算数。何况边上有许多大臣，收回命令就太没面子了。
　　纪晓岚磕头遵旨，然后匆匆跑到后堂。不一会儿，他全身湿淋淋地回到乾隆皇帝跟前。
　　乾隆惊讶地问道：
　　“纪卿怎么没有死？”
　　“我遇到屈原了，他不让我死。”