赢销心经- 第20部分

第62节：为客户解决烦恼时应掌握好尺度（2）　　　　　

　　我继续补充说：“经理，您先别着急。我的计划还没有结束，您再看看下一页的内容。”　　　

　　下一页是我为了补充被裁减掉的人手而想出的促销计划，并建议定期向客户提供产品的相关信息，提出了为了降低成本可以采用传真来代替传统的邮寄方式。　　　

　　经理看过之后对我说：“这样看来，这项计划可以立即实施啊。正好你从事传真服务，我想详细了解一下这项服务，你能不能提供一些更详细的资料，比如费用之类的？”　　　

　　就这样，客户为我带来了新的业务。在不到半个月的时间里，对方就采用了全套的传真服务系统。　　　

　　以主动为客户提供帮助为契机，一步一步地与客户展开业务。乍一看，这一切仿佛都是运气，实际上并不是这样。其实我是在知道那位经理的经营范围与自己的业务有所关联以后，才决定向他提供帮助的，因为当时，我正在推广传真信息服务业务。因此，在选择帮助对象时，也是需要一定的标准的，至少对方的工作与自己的业务有所关联。只有以此为“尺度”才有可能提升自己的业绩。　　　

　　既得到客户的感谢，又可以提升自己的业绩，这是十分难得的机会，这种双羸的事情非常少见。但即便无法实现交易，也可以通过这种方式邂逅许多在传统的上门推销中无法遇到的机会。　　　

　　向客户提供帮助时，要有自己的尺度　

第63节：在工作中建立宝贵的“人际关系网”　　　　　

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　　在工作中建立宝贵的“人际关系网”　　　

　　通过业务上的往来，我们经常会结识一些在其他场合无法遇到的有身份的人物。其实，人际关系网是每个推销员最宝贵的财产。　　　

　　通过工作关系结识很多优秀人物　　　

　　在工作中，我们有很多结识优秀人物的机会。这种机会往往成为我们扩展关系网的契机。　　　

　　在工作中，只有当“签约”、“交货”、“结账”这一系列过程都顺利进行后，才可能建立真正的信赖关系。　　　

　　到目前为止，我也遇到过许多非工作关系的伙伴。通过这些年的工作经历，我结识了很多人，其中有值得信赖的朋友，也有值得尊敬的前辈。其实，这样的人际关系才是从工作中获得的最宝贵的财富。　　　

　　当我还是个新手时，并不懂得如何去经营自己的关系网。除了工作上的事情，不知道还能与客户聊些什么。由于找不到适当的话题，在最初的两三个月中，我总是将“天气”当作开场白。工作快到一年的时候，才领悟到“原来客户也是普通人”，于是渐渐找到了与客户沟通的窍门。　　　

　　那是在我进入公司的第一个夏季，在与一家海运公司的一个负责人共进午餐后，我渐渐对此开了窍。　　　

　　在与那家公司往来大约半年以后，终于进入了签署合约的阶段。签署完毕，我将合约装入公文包准备离开，心想：“事情终于告一段落了，道完别就可以安心地回去了。”于是我对那位负责人说：“这次合作多亏您的大力支持。非常感谢！今后也请您多多关照。那么我就不打扰您了。”说完我便转身准备告辞。　　　

　　没想到他却说：“马上就到12点了，一起吃午饭吧。”由于此前还没有与客户单独用餐的经历，我便暗自担心起来，怕与他吃饭时找不到合适的话题。　　　

　　但由于客户主动提出了邀请而我又找不到合适的理由拒绝，所以我就硬着头皮答应了。我们来到了他们公司大楼附近的一家饭馆，点过菜后，我绞尽脑汁地思考着应该说些什么，却始终张不开口。倒是那位负责人首先打破了沉默。　　　

　　“你参加工作几年了？今年多大？老家在哪？”在询问了我的个人情况后，他开始讲述自己的经历。后来，话题围绕在当他还是一名新手的时候，坐船去南美接受培训的一次经历。听着他的介绍，我的心情渐渐放松了下来。没想到在谈生意时那样挑剔的他也有如此可亲的一面。　　　

　　之后他还为我提出了很多建议，教导我作为一个新手应该注意哪些方面的问题，并且真诚地对我说：“如果以后遇到什么困难，就来找我商量。我会尽力帮助你的。”　　　

　　直到现在，我仍然清楚地记得他曾说过的一句话：“新手唯一的特权就是可以不为向他人提问而感到羞愧，无论多么小的事情，只要不明白就可以毫无顾忌地向前辈询问。”　　　

　　那次午餐以后，我又与他见了几次面，向他倾诉了自己的烦恼，又从他那里获得了不少宝贵的意见。这就是我通过工作结识的第一位前辈。　　　

　　认真听取经验丰富的前辈的意见　　　

　　最近接触了几位阅历丰富的前辈，能有机会与他们谈些生意以外的事情，使我感到非常的荣幸。他们经常从经营者的视角，给了我很好的建议，也曾就我对待工作的想法给予了宝贵的意见。而我向他们提出的问题也都是一些很具现实性的。　　　

　　在那些有着丰富阅历的人的话语中，有很多意见是值得我们学习借鉴的内容。最近我正在筹备一项开发新市场的计划，在此期间从一位客户那里得到了不少宝贵的意见，他是一家咨询公司的经理。他从经营者的角度出发对我的提案做出了分析，使我受益匪浅。　　　

　　也许只有推销员才有这种结识前辈的优势吧。我们是否应该懂得感恩呢？　　　

第64节：推销员应重视社交场合　　　　　

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　　推销员应重视社交场合　　　

　　与那些工作关系以外的人见面，可以成为扩大自己业务的良好开端，应积极参加各种交流会以拓宽自己的视野。　　　

　　由一次业务开始的交流会　　　

　　进入这一行以后，我参加过许多聚会。其中之一便是“异行业交流会”。那是在我当上营业经理的第三年，以一次客户拜访为契机，我参加了一场名为“异行业交流会”的聚会。　　　

　　那是一月中旬，天气还很冷。“异行业交流会”的一位代表打电话找到了我，是有关我所推广的传真业务的事宜。他们打算引进这一业务，所以希望我过去与他们面谈。　　　

　　在向代表们介绍了有关传真服务的基本内容以后，从闲聊中我了解到了关于交流会的一些情况。交流会计划以40～50岁的经营管理者为对象，每月举行一次学习座谈会。学习的主要内容与日常工作的关系不是十分密切，而是一些拓展型知识的内容。学习座谈会之后还有第二次交流会，主要是以娱乐、聊天等形式组织大家进行交流。该代表提议让我也去参加：“你不参加一次吗？下个月有一次全国性的大型聚会，来自全国各地的150多家企业的负责人都会参加，相信场面一定会很隆重，去看看吧。”　　　

　　我对这次聚会充满了好奇心，同时也怀着借这一机会推广业务的目的，欣然接受了该代表的邀请。　　　

　　我去参加聚会是怀有一定的商业目的的，于是事前就准备好了产品宣传册和自己的名片。聚会现场摆放了一块写有“智慧圈全国大会”字样的看板，由于到会的人数过多，看板几乎被挤破。我努力寻找着可以推广业务的对象，与十几位与会人士交换了名片。但由于过于在意拓展业务的问题，在谈话中有时也会不知如何应对。　　　

　　与这些人的接触使我受到了很大触动。虽然无法直接实现交易，但从长远来看，与这些人的交往却可以成为我的一笔财富，于是我也积极地加入到了他们之中，将产品宣传册放在一边，与他们快乐地打成了一片。　　　

　　这次经历使我产生了一种想法：“为什么不能举办一种长期的超越工作关系的交流会呢？”于是，我与那些在聚会时结识的年纪相仿的朋友们一起，将这一想法付诸了实践。　　　

　　最初我们举办了名为“漫谈梦、酒、文化”的交流会。但起初的想法并不成熟。后来，一位会员提议：“反正也是以酒为主题，就学习一些有关酒的知识吧。”以此为契机，我本人也开始对酒产生了浓厚的兴趣，并取得了用于评定高级酒侍的“高级酒师”资格证书。在之后的几次交流会中，我也学到了不少知识。　　　

　　积极参加一些聚会，可以开阔我们的视野　　　

　　之后又举办了很多次类似的聚会，从中我学到了很多在以前的工作环境中无法获得的知识，见到了许多难得一见的企业家。这种与业务无关的人见面的机会，成为了我们扩展业务的良好平台。作为推销员，在空闲时，可以多参加一些这类聚会，以此来增加自己的商机。　　　　　

第65节：没有比营销更能令人受益的工作　　　　　

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　　没有比营销更能令人受益的工作　　　

　　在营销中可以从客户那里学习到很多东西。不论在哪一行业、与哪一公司从事贸易活动，只要你愿意，就可以轻易地学到各类知识。　　　

　　营销可以在不知不觉中促进你的学习　　　

　　公司的一位前辈曾经这样说过：“被动学习与自主学习的效果有很大差别。自主学习的效率可以是被动学习的几倍。”的确如此，我们可以很快地掌握那些自己感到有必要学习的知识，这就足以说明问题。　　　

　　即使步出校门、进入社会，我们还是有很多东西要学。从日常打招呼这类简单会话到专业性知识，我们需要学习的范围是非常广泛的，工作中需要学习的东西也许比学生时代还要多。　　　

　　我自己就是在平时的工作中学到了很多东西。作为推销员，理解客户并给予其必要的帮助，是我们的义务与职责。我已经接触了很多客户，也从他们那里学到了很多东西。　　　

　　营销中学无止境　　　

　　在工作中，我认为可以称得上“受益匪浅”的时期主要有两个。其中之一是我