赢销心经- 第21部分

　　营销中学无止境　　　

　　在工作中，我认为可以称得上“受益匪浅”的时期主要有两个。其中之一是我刚接手传真服务的那段时期。那时，我主要负责开拓大型企业这块市场。　　　

　　我将要拜访的对象是一家从事化学、机械、药品等方面的公司。由于在我之前没有任何人能与该公司签订合约，我也就找不到可以传授经验的前辈作老师。最后，我决定先与客户见上一面。同时，我开始担心，怕见面后由于不了解专业背景而无法与对方交流。　　　

　　于是，为了与客户更好地沟通，我特意搜集了有关该行业以及该公司具体情况的资料，并且购买了一些相关书籍进行补课，例如《产品是怎样售出的》、《不能不知的商业用语》、《产品的市场占有率》等。后来在与客户的谈话中，我将自己能想起来的知识全都用上了。　　　

　　“请允许我负责贵公司的此项业务。今后也请您多多关照。经理，我已经开始努力学习贵行业的相关知识了，并且就我们公司有可能对贵公司提供帮助的业务领域，做出了总结。请允许我稍加解释。”　　　

　　就这样我在与该公司经理的谈话中，有意识地运用了自己学习过的一些商业用语。　　　

　　公司经理说：“由于你还不了解我们行业的具体情况，所以我们暂时还无法采用你的提案。但也不是完全没有可能，我会教给你一些我们行业的知识，你可以将它作为参考，重新考虑这一提案。”　　　

　　于是，我得到了向对方学习的机会。　　　

　　之后我从该经理那里学习到了很多知识，并向他提交了经过修改的计划书，使我感到意外的是，他竟然立即采用了我的提案。我想这一定是我为了了解客户而付出努力的回报吧。　　　

　　如果当初我在对客户一无所知的情况下，便直接对经理说：“实在对不起，我不太了解你们行业的具体情况，您能教授我一些吗？”会是怎样的结果呢？恐怕他会把我赶出办公室吧。　　　

　　为了解客户，我不断地学习该行业的相关知识，在不知不觉中一年过去了，我也逐渐积累了大量的知识。这些通过自己学习或通过客户教授的方式而获得的知识，不仅在营销领域发挥了作用，在其他方面也使我获得了不少收益。　　　

　　另一次使我得到很大提高的“美差”是，我在营销方面为一位创业者提供帮助。借此机会我见到了许多有丰富阅历的企业家，并从他们那里学到了很多有关“人才与资本流通、业务开展”等方面的宝贵知识。　　　

　　不论怎样，在工作过程中，我们可以边考虑客户的利益、边学习知识，也可以在不知不觉中从客户那里学到很多知识。　　　

　　只是有一点我们需要明白，即虽然学习的范围很广泛，但程度却很浅。如果理解了这一点，相信我们可以在工作中寻找到更多的学习机会。　　　　　

第66节：营销是最具探索性的工作　　　　　

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　　营销是最具探索性的工作　　　

　　即使从客户的角度来考虑，作为一个良好的顾问，推销员今后也一定会成为必不可少的角色。为了成为优秀的推销员，我们首先应了解营销的深远意义。　　　

　　我提倡“营销不灭论”　　　

　　不论时代如何变迁，推销员都是不可缺少的。最近我与一位酒侍者讨论了这个问题，由此更加深刻地领悟到了其中的道理。在那之前，我一直认为，只要对红酒有一定的了解，就可以成为一名合格的酒侍者，其实那只不过是众多要求之一。酒侍者首先要听取顾客对红酒的要求，之后用形象生动的表述将美酒介绍给顾客的过程才是至关重要的。　　　

　　最近一段时间兴起了红酒热，无论是餐饮店还是百货商店的红酒专柜，红酒都十分畅销。酒侍者也成为了十分热门的职业。原因在于，红酒的种类过于繁杂，消费者无法独自进行选择，需要有人为他们提供参考意见。　　　

　　例如，如果只向顾客介绍“这款红酒是波尔多风格的，非常好喝”，那么顾客根本无法形象地理解。只有对顾客做出“芳香浓郁，具有无花果的香味，口感柔滑，略带酸味”等具体、形象的介绍后，顾客才能判断这款红酒是否适合自己的口味。也就是说，如何使用简单易懂的语言将自己所掌握的知识传达给顾客才是最重要的。　　　

　　其实推销员和酒侍者是同样热门的职业，在今后仍是不可或缺的职业。无论多么先进的技术，如果不能找到适合的使用者，也是无法成为商品的。而且，如果不能用易于顾客理解的语言对产品做出介绍的话，那么这种“不被理解”的产品也是不会畅销的。如果说红酒的顾问是酒侍者，那么营销中的顾问就是推销员了。　　　

　　当今时代被称为“产品滞销的时代”，那是由于人们不了解购买何种产品才对自己有益。今后，新产品的开发速度也会变得越来越快，而各个商家的产品也将进入“产品策划同一化”的时代，所有的产品在外观与性能上都会十分相似，很难分辨其根本差别。　　　

　　从客户的这一需求出发，今后推销员也会是一个紧俏的行业。如果推销员能为顾客做出适当的介绍，就很有可能促成交易；反之，则很难。由这一点来看，不论到何时，在商业活动中一定不可缺少营销人员。　　　

　　营销本身的工作意义所在　　　

　　一开始，对于我来说营销是很辛苦的工作，做起来很不情愿。但后来却180度大转弯，我感到这一工作很有意义。回头仔细看看这其中的变化，才发觉任何事情，如果不亲身尝试的话，便永远无法了解其中的奥妙。作为一名推销员，我所感觉到的“工作意义”与“工作兴趣”也是随着经历的丰富而不断改变的。　　　

　　起初，我认为“比任何人都销售出更多的产品”是工作的意义所在，把营销看成了带有游戏性质的工作，将“取得最高的业绩”看成在玩游戏中取得最多的积分。　　　

　　但真的做到了营销额第一之后，我已经不仅仅满足于此，也许是厌倦了单纯追求营业额的缘故。于是，我开始思考，对于我来说，工作的价值究竟是什么呢？答案是“扩大交友圈子”、“学习很多东西”，我发现工作中潜藏着许多可以使自己得到更快成长的有利因素。这是我对于“工作意义”认识的第一次飞跃。　　　

　　但推销员当中还是有很多人和过去当初的我一样，只将目光放在“获得营业额第一的头衔”上。也有人认为：“业绩平平不要紧，只要打出新的产品，产生较大的影响力，也就相当于实现了工作的意义。”而另一些人则认为：“能够与大公司的首脑人物见面，就是工作的最高意义所在。”可见推销员的价值观是五花八门的。　　　

　　当我向与我一同努力过来的推销员们提出“你认为工作的意义是什么”这一问题时，大家的答案都不尽相同。我正是将这一点看成了营销的魅力所在。　　　

　　没有认识到这一魅力的推销员还是大有人在的，也许是由于为了“经营目标”与“繁忙”造成的吧。请您抽出一些时间，用来回顾自己的营销经历吧。正因为您从事的是营销工作，才会有许多难得的经验与邂逅。只要您永远怀有一份好奇心，就会发现这是一份史无前例的、极富趣味的工作。　　　

　　如此说来，仔细考虑我适合做营销这一行的原因，也许就在于我总是怀有强烈的好奇心，对什么事都想一探究竟。即便是现在，当我从事营销工作时，也总是怀着满心的期待。今后，一旦遇到有关营销方面的工作，我仍会从一名推销员的立场出发，努力将它做得最好。　　　

第67节：心得体会（1）　　　　　

　　心得体会　　　

　　1？重新审视推销员价值的时代已经到来/　　　

　　销售是既苦、又累、还无趣的工作吗/　　　

　　2？你是在不情愿地做销售工作吗/　　　

　　刚被分配到销售部时很受打击/　　　

　　销售热身，自尊无存/　　　

　　3？化委屈和耻辱为前进的力量/　　　

　　“你卖不出去”成为后来我前进的动力/　　　

　　要模仿优秀的推销员/　　　

　　4？有用的东西很容易就能卖出去/　　　

　　拿到第一份订单的苦难历程/　　　

　　初谈告捷/　　　

　　来之不易的第一份合约/　　　

　　从“硬推”到适应顾客需要/　　　

　　5？让我迷上销售这一行的一件事/　　　

　　极大地改变了我的销售观的一件事/　　　

　　对销售工作逐渐产生了一种自豪感/　　　

　　6？不要被销售数字赶着走/　　　

　　为销售数字时喜时忧的推销员们/　　　

　　诀别工作业绩至上的销售/　　　

第68节：心得体会（2）　　　　　

　　“瞬间高速型”推销员的极限/　　　

　　7？做一个“农耕型”推销员/　　　

　　对自己的销售方式产生了疑问/　　　

　　从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变/　　　

　　8？不要把做最佳推销员作为最终目标/　　　

　　致拥有不输给任何人的法宝的推销员们/　　　

　　过于在乎最佳推销员称号的我/　　　

　　我所追求的理想推销员形象悄然发生变化/　　　

　　9？通过教育新职员可以促进自己的成长/　　　

　　在教育新职员的过程中磨练成长/　　　

　　通过教育新职员自己也受到了教育/　　　

　　通过教育新职员了解销售的意义/　　　

　　1？通过“形象销售术”吸引顾客购买/　　　

　　什么是“形象销售术”/　　　

　　“形象销售术”是最后的王牌/　　　

　　2？引用案例时要注意行业差别/　　　

　　引用案例要选择横向比较意识较强的行业/　　　

　　引用案例有时也会适得其反/　　　

　　3？利用“组队销售”打动对方的心/　　　

　　什么是“组队销售”/　　　

　　加入自己上司的“