出乎我的意料，老庄今天好像对高尔夫这个话题并不是太热衷，在了解了闵总的成绩之后便没有深入地谈下去。关于高尔夫的话题像小角度切入水面的石片，弹了几下之后便无声无息地在远处消失了。后来老庄说这两天旅途劳顿，身体也有些不舒服。
我看了一眼霍丽，霍丽正在和老董聊着什么，手里还在剥一瓣橙子。
闵总很轻快地把话题切到了别处。我起身到包房外面，叫来那个穿职业套装的小姑娘买单。单子送来的时候，我有点走神。如果取消高尔夫的活动，明天将出现一天空白。不仅是我的日程上出现空白，专门将机票推迟了一天的闵总日程表上也将出现一天的空白。想到这里，我背上有点出汗。
回到包房里，大家已经聊得差不多，闵总他们起身准备告辞了。我们一起送到大堂门口，大家再次握手言欢，约来日再见。
霍丽
送走了闵总他们，我找机会和霍丽单独聊了一会儿。
因为实在是心有不甘，我对霍丽说了闵总专门延迟出差准备和老庄切磋球技的事情，希望这件事情能出现转机。霍丽挺遗憾，斟酌地说老庄这两天确实是有点不舒服。
我知道，关于这件事情的讨论到此为止了。
之后我们聊了一下我手上客户的情况，看得出来，霍丽对我手里这些客户的情况并非毫不知情，我面临的这些所谓的困难也并不是太出乎她的意料。鼓励了我几句之后，霍丽问我：“怎么样，做了这么久，有什么感觉？”
“压力还真是不小。”我由衷地说，我想起了我那个保持了几个月的约等于百分之零的销售记录。
霍丽合上她的笔记本笑了，她很自然地伸了下懒腰说自己已经连着五六天睡眠时间少于5小时了，说完用双手轻轻揉自己的眼眶。
看着她略显憔悴的脸，我相信这肯定是事实，我想我也明白她的意思。
“这样吧，”霍丽最后说，“打球的事情明天早上我再看看老庄的状态吧，万一不行，你回头去跟闵总好好解释。”
闵总
次日一早我和霍丽确认，结果说法还是和昨晚一样。
金陵饭店的早餐很丰盛。我喜欢拿刚刚烤过的面包蘸着单面煎的鸡蛋黄吃，我也喜欢偶尔会提供的热汤面。这里冻得温度恰如其分的牛奶让人头脑清醒，而那些乱七八糟坚硬而乌黑的培根则乏善可陈。餐厅里没什么人，几对老外很安静地边吃边看报纸，一个胖子已经忙碌地在取餐区和自己的餐桌之间穿梭来往了很多次。初冬的阳光洒进餐厅的一个角落，那里站着一个正在望着窗外发呆的服务员。
第68节：思科九年（68）
我在餐厅里待了很长时间，慢条斯理地吃光所有的食物，等服务员撤下碗碟端上茶水之后，我点了一根烟。
我一直在想一会儿怎么跟闵总解释这件事情。我想考虑得尽量仔细一点：第一句话应该怎么说、闵总可能有的反应、然后我又说什么、再怎样兜回来，争取双方都有面子下台。
可无论如何，自己还是干了件不地道的事情。我有点恼羞成怒地把烟头掐灭在烟缸里。
“还是你的失误。”我对自己说。
两小时后坐在闵总对面时，我已经有一种死猪不怕开水烫的感觉了。还没等我把以“真是不好意思”开头的一段台词说完，闵总笑着打断了我，说：“没事儿啊，我又改签了今天下午的机票，等会儿就走。”
“咳，这次真是不巧……”
闵总已经在收拾他的东西，他笑着抬头看了我一眼，说：“你们大老板身体好些了吗？”
闵总笑得挺自然，我的笑容有点僵硬。
小吴
坐车回酒店的路上，我突然疲倦得无以复加。阳光下在大街小巷奔忙的人们好像离我很遥远，我把头靠在车窗玻璃上，看着旁边自行车道上一个快乐的爸爸骑车带着他同样快乐的女儿，女儿手里拿着大概是刚买不久的小风车。微风起处，那个风车呼呼直转，女儿笑得拿风车敲打爸爸的背。
今天的日程安排变成了空白。和昨天的紧张忙碌相比，今天我的悠闲简直让人有负罪感。回到办公室，里面一个人也没有。我百无聊赖地看了看E…mail，给小许打了个电话，约他一起吃中饭。
今天的我好像不想一个人待着。
下午我给小吴打了个电话，那头说该号码已经停机。我又拨了他家里的号码，也变成了空号。我想：糟了，这下和这个家伙算是彻底失散了。
晚上，没着没落的我独自打车来到了夫子庙。这里人潮汹涌商品琳琅，满街都是叫卖的小吃。我信步来到魁光阁，熟门熟路地上楼落座，一个人占据了一张靠窗的四人桌。还好今天不是周末人不太多，服务员小妹默许了我的自作主张。
我点了一个套餐，就是那种会上来一大堆小分量所谓秦淮小吃的拼盘，里面有鸡丝面、五香豆、鸭血汤什么的。记得当年和小吴等几个朋友来这里点过这个东西，大家附庸风雅地模仿古代文人在服务员上菜的时候嘴里吟诵不已，结果被那个小妹简洁有力地用南京方言训斥了一声“呆”！
窗外华灯初燃，满街都是快活喧闹的行人。秦淮河里还真有画舫开始游动，不知上面是否会有弹琵琶的佳人。水面反射着远处岸上喧嚣的灯光，摇曳着幻化出很多奇怪的图形，我看得有些失神。
恍惚间，属于我一人的一大堆小吃已经摆满了桌面，旁边的服务员小妹看着形单影只的我忍俊不禁，那意思是看你怎么把这堆东西吃完。
老张
大学时出于兴趣看过一些心理学方面的书，里面说过分看重约定的人其实是有着某种心理缺陷的。具体来说这类人和他人约会时极度准时，甚至经常提前很久等待；他们乘坐火车或者飞机时也会提前很久到达，即使之后在车站或者机场等候很久也在所不惜；这类人对于他人的不守承诺会很愤怒，对于自己的爽约也会有超乎寻常的挫败感。
那本书最后归纳说：这类人的心理其实是缺乏一种安全感，一种对这个世界上可能会有的偏差的恐惧。这种心理缺陷往往是从童年时期带来的。
我在乘坐地铁或者公交车的时候，手里会一直很紧张地攥着那张车票，生怕途中丢失了，这恐怕也是那种心理疾病的另一种表现。
意识到这一点的我一直努力想有所改变。事实上，思科的很多销售在这方面是我的榜样：他们经常在飞机起飞前一个多小时才不紧不慢地整装出发，并以最后一个登上飞机有时反而可以享受到升舱的优惠而自豪。我也试着故意拖延出发的时间，试着故意晚一点赴约，但试了几次之后发现这些举动除了让自己着急上火心态失衡之外毫无用处，遂渐渐作罢。对于有些东西，后天的努力是无济于事的。
第69节：思科九年（69）
次日清晨，我起得很早。看着镜子里头发蓬乱形容憔悴的那个家伙，我说：也许这没什么，让我们从头再来。也许，我该去跟Vincent学学怎么打高尔夫啦。
这天就要登上回程航班的时候，一家北京代理公司的销售打来了电话，自称老张，说在我辖区内有一个小地级市的项目即将招标，前期的准备工作他们已经做得七七八八了，现在好不容易才找到思科对口的销售，想拉我一起去。
我想，这又是一个临时抱佛脚的项目。不过，去试试总没什么坏处，用思科老板们经常用来鼓动员工的一句话来说叫：Whynot？
老张
在北京待久了的人讲话都会有点卷舌头，老张就是这样。但他的口音又明显让你觉得他的家乡不是北京，这种混合了家乡话发音习惯同时又卷舌的腔调是老张讲话的一大特色，在失真严重的电话通信中也可以一下子分辨出来。
几个电话之后，我和老张约在我家附近的一个小茶馆见面。老张拎着一个皮包走了进来，见我已经在座，他连忙看表。我赶快说时间还没到，我到早了。
老张方脸，皮肤有点粗糙。他讲话很用力，而且不太看你的眼睛，但一个段落结束后会直勾勾地看着你。我突然记起有一门销售心理培训里面说到过一个人讲话时目光闪烁是有规律的，向左看和向右看分别代表不同的心理活动。向哪边看是撒谎来着？我忘了。
老张说下面有个小地市的客户，在长江沿岸，最近招一个网络设备的标。其实已经拖了很久，但最近突然发作了。
我笑了，老张用的“发作”这个词让我想起了急着上医院的待产孕妇。
老张不知我的笑为何意，直勾勾地看了我一会儿，然后继续：“呃，对，突然发作了。这个项目我们一直参与在里面，做了很多的工作。对了，现在有别的代理找你吗？”
“这个项目我知道。”我低头点了一根烟。
“哦，”老张抬起头，意味深长地看了我一眼。然后试探地问，“他们找你要价格了吗？”
“我觉得他们不太靠谱，所以现在也还没谈到价格呢。”
“哦，这个里面情况是这样……”老张连忙开始了一段长篇的叙述，包括客户决策层面的人物关系以及自己这方面所做的工作，等等。
我有点失望。这么容易就被别人套出自己的底细，这个老张还真是诚实，这张单还真是希望渺茫。
老张
几乎所有的销售培训课程都会强调“Earlyengagement”这个概念，意思是对于可能有的项目要做到尽早切入，其实也就是先下手为强的意思。这个要求对于一些客户相对集中的销售来说并不难做到，可是对于那些客户极其分散，项目又很杂乱的人来说，要做到每个项目都第一时间切入显然是不可能的事情。
有这类客户的销售在物竞天择的过程中往往具备了另一种能力，那就是辨别形形色色、良莠不齐的代理，也就是有可