个个满面病容的病号，不时的哼嗨着，苏林不由自主的皱了皱眉，三人进入内科病房，南市场业务经理苏华清躺在病床上，鼻子里插着氧气管子，手上插着点滴，见到李志华进入病房，挣扎着要坐起来，李志华赶紧按住苏华清：“别动，听医生的话，我也不是外人，好好休息，争取早日出院，早日回到岗位，大话离不开你。”“市场现在是什么形式，我躺在这里放心不下，何时是个头啊，尤其是卓县市场，大金和我们争夺的十分厉害想尽办法拉拢业务员老赵，老赵立足卓县多年，在市场上很有号召力，业务员老赵是我一手带出来的，早有离开之意，碍于我的面子，一直不得开口，要做好他的工作，否则卓县市场将会受到很大的影响。”“你就好好养病吧，不要操心工作了，市场形势很好。”李志华没有说真话，老赵在苏华清病倒的第三天便不辞而别，投入大金的怀抱，在卓县市场上振臂一呼，经销商纷纷倒戈，卓县市场几乎丢失殆尽。
李志华来到医务室，医生拿出一张片子，指着上面的一个亮点说：“出血部位正好在脑干，所有的神经都要从这个位置经过，相当于大脑的一个枢纽，最最咽喉地带，所幸送来及时，否则这条命就保不住了。”
“治疗效果如何？”李志华问。
“综合病人目前的状态和现在的医疗手段分析，最好的结果恐怕是病人要在轮椅上度过余生了。”这是李志华最不愿意听到的结果，然而事实已无法改变。都愿那场该死的篮球比赛，大华集团为了活跃职工气氛在一个月前举办了一场别开生面的篮球比赛，苏华清看的一时兴起，也加入战团，苏华清高大英俊，在高中时就是一个篮球好手，苏华清精彩的投篮引来阵阵喝彩，苏华清一个漂亮的3分球，球沿着球筐转了一圈，球进了，苏华清感到眼前一黑，也倒下了，众人大惊，七手八脚的把苏华清抬上汽车，来到医院，拍了一个片子，脑溢血。
李志华将一个厚厚的信封放在病床上，拍拍苏华清的手，难过的一句话也说不出来。扭过头转身离去。
李志华坐在办公室里，双手揉着太阳｜穴，紧锁着眉头，这两天坏消息不断，北市场业务经理吴立敏轻轻的推开门进来，坐在李志华对面焦急的说，“大金知道苏华清病倒了，便趁机在南市场发动价格战，业务很难展开，大华坚持不降价，业务员完不成任务，没法向企业交待，加之大金又用重金拉拢业务员，市场业务员纷纷叛离，经销商跟着纷纷倒戈，形式十分危急，应该想个法子了。”
“我一直在想办法，已有眉目，价格决不能降，我们不能去和大金打价格战，那样是杀敌一千自损八百，于人于己都没有好处，反而将市场作乱，我们第一要走名牌战略，在高速路口，路桥，各地墙面大张旗鼓的推进平面广告，在重点市场投放电视广告，要做到家喻户晓，迅速将大华打造成岭东名牌产品，要走名牌战略，这是其一，其二。大力发展专业经销商，专门经营大华产品，现在开始签订销售合同，只要签订超过五万吨的年销售任务，每人一辆面包车，其三，老业务员尽管走，尽快再召集一批高素质新人员，要求高中以上学历，先在化验室接受培训，当然也可以从员工中发展，最好从化验室抽取，由你负责全面展开培训工作，签订五年工作协议，具体工作由你负责，马上实施。”
大华的广告铺天盖地的迅速推进开来，各地的墙面上，路口，路桥到处都是大华的平面广告，电视上“用大华水泥，筑世纪伟业”的广告词在岭东耳熟能详。
“大华水泥知道吗？”
“大华水泥？知道，知道，岭东名牌。”
三十辆崭新的面包车，整齐的排列在大华集团的办公楼前，车上印着“用大华水泥，筑世纪伟业”的广告语，像等待检阅的士兵，精神抖擞。大华专业经销商，签下一个合同开走一辆，再签下一个合同再开走一辆，三十辆面包车全部开走了，市场也夺回来了，经销商们也是不敢松懈，因为完成任务，汽车才是自己的，完不成，自己掏钱买车，开个面包在当时农村还是蛮有面子的，大华的多数经销商都是农民出身，意气风发的开着面包车，尽心尽力的卖着大华的水泥。市场得到前所未有的巩固。
大金集团总裁办公室，李曾平拳头砸在手掌里，捏的关节“咯咯”直响。脸面因为气愤而难看的扭曲着。
吴丽倩走进地下室宣布：“企业要在员工中培养业务员，有兴趣的可以报名，并且企业专门组织了业务员培训班，业务经理吴立敏主讲，全部都是实战经验，书本上是学不到的，有兴趣的可以去听听。”
这时候的林劲东正徘徊在人生的十字路口，不知道何去何从，不知道自己的未来在那里，反正闲着也是闲着，不如去学习一下，多学些知识总是有益的。
过了两天，化验室来了一群年轻人，都是刚刚走出校门的高中生，所谓初生牛犊不怕虎，这些意气风发的年轻人个个充满了朝气，斗志昂扬。这就是大华新招聘的业务员，这群人首先在化验室学习一周，了解水泥强度、凝结时间、安定性的含义，熟悉水泥的性能，掌握大华水泥的特性以及混凝土的知识，经过一周的强化学习，对大华水泥有了一个初步的概念。然后进入业务员培训班。
业务员培训班设在三楼大会议室，面向整个集团员工开放，所有感兴趣的人都可以参加学习，林劲东手里拿着一个笔记本，推门走进大会议室。
大会议室可以同时容纳一百人左右，西墙上砌着一面黑板，黑板前面砌有一个讲台，讲台下面摆着五十多个双人课桌。整齐划一，排列有序。
“安静，安静，我首先……
第五十三章 三种能力
“安静、安静，请请安静一下，我首先宣布一下课堂纪律，因为人多，所以我要求讲课开始以后大家尽量不要走动，不要说话，以免影响大家学习，现在把手上的通讯设备或关掉或调为震动”北市场业务经理吴立敏首先宣布了课堂纪律。
当时的通讯设备主要是寻呼机，有数字的和汉显的之分，数字的相当于现在电话上的来电显示，只显示一个电话号码，汉显的相当于现在的短信息功能，这在当时还是时尚用品呢。
会议室里黑压压的坐满了人，有老业务员，有新业务员，还有像林劲东这样的爱好者。
“现在我们开始做销售技巧的第一次培训，这次培训主要讲的是做销售工作的一些基本性的方法和技巧，当然这都是我个人的工作体会，凭着自我经验来讲的。”吴立敏打开笔记本电脑开始了授课。
“一个新人刚一进入市场，面对茫茫人海，不知从何做起，好比老虎吃肉无从下口，要想做出成绩没有基本功是不行的，那么怎样才能做好业务工作呢，一个合格的业务人员应该具备哪些基本功呢？
首先、做业务工作的人员要具备寻找、选择和了解目标客户的能力。
这方面的例子很多，我们目前建立的销售网络，都是用这种方法建立起来的，大经销商的发现，培养都体现了我们这一代业务人员的寻找、选择和了解的客户能力。
其次对所有客户有说服能力，用自己的说服力来引导客户，让客户对自己有信任感，达到合作的目的。
要相信名人说的那句话：“顾客不只是买你的产品，他更是买你的做事的认真态度，顶尖的业务员，销售的不是产品，而是他自己本人。
第三要有消除异议的能力，客户有异议问问题时，你能否转化，这是个真正的能力，成功的技巧是说服力，说服别人的同时，离成功就不远了。”
吴立敏讲了上述三点，走下讲台来到大家中间，对林劲东说：“小伙子，自我评价一下，你是否具备这三种能力？”
林劲东自信的说：“我觉得自己具备这三种能力。”
“好，很好。”
“你觉得应该如何去说服别人呢？”林劲东摇摇头。
“下面我们学习说服别人的方法：成功致富的技巧，是说服力。说服的过程体现业务人员的沟通能力。动之以情，晓之以理，诱之以利，这是说服的技巧，能在沟通中掌控和运用，体现为别人创造价值，让客户愿意和你交朋友，通过这些工作过程与客户之间建立信任，这都是做销售工作时刻不可缺少的工作过程，为什么要搞销售技巧培训，道理就在于此。
接下来我们来共同学习一下推销的原则，原则分三个方面。
①、第一个原则：你要了解你的产品，大华水泥是低碱水泥，早期强度好和易性强，低碱的特性来源于矿山质量，是其他同行所不能相比的。
②、第二个原则：百分之百的信赖自己的产品，想要改变别人，首先要改变自己。
③、第三个原则：满腔热情的宣扬自己的产品，千万不要人云亦云。比如说：大华水泥价格高，但他的质量好，所以价格高，但有一些人说其他厂家的水泥质量也不错，也没见到出什么事故，你怎么解释？对业务员来讲，口才非常重要，知识是你的子弹，善于听才能有机会转化。”
吴立敏对一个老业务员说“自我评价一下：你在宣传上是否做到了这一点，你对自己的产品了解多少？对自己的产品有多大的信任度？用什么方法进行宣传的，是否真正的做到了满腔热血的宣传自己产品，回顾一下欠缺在哪方面？”
老业务员脸红红的答不上来，“你没有做到这些，所以你的业绩一直不佳。”
“下面我们谈谈说话的方法：谈业务千万要记住，不要以自我为中心，体现说话的技巧。常言说：会说的不如会听的，说的再好也有不是之处，对于不是之处就需要我们及时用技巧来补充，让会听的听不出来你说话的漏洞。这就是能力，是说服力，沟通的成功，根本就是说服的结果。
在这里举一个谈业务的例子：比如你选准了一�