这就是能力，是说服力，沟通的成功，根本就是说服的结果。
在这里举一个谈业务的例子：比如你选准了一个客户，想让他和你合作成功，可由于说话的方法不同，你所得到的结果是不一样的。
比如你这样说当今时代，是改革开放30年的时代，改革开放30年来，给人们带来了什么？带来了聪明和智慧，人人都聪明了，生意也就越来越不好做了，我们是卖大华水泥的业务人员，都知道大华水泥是名牌，质量好，但经常会出现断货装不上车的现象，我费了很大劲，上找领导批条，下找具体管事人帮忙，又帮你找到了合适的运输车辆，我付出的太多啦，如今市场价格又不稳，为了能与你成交这笔业务，经反复请示领导又给你下调了价格，可你又不想多办一点，你让我怎么向领导汇报。表现了一副乞求的样子，似乎是向客户要饭吃，这样谈业务的方式不可取，竞争年代勇者胜，这是气势，买卖是公平的，买有买的需求，卖有卖的气质，公平为标准，合适成交，谁都不欠谁的，只有宣传，说服，达到信服，最后达到合作成功，所以采用乞求的方法是不对的。同样一种业务你如换一种说法，用户对你产生的信服程度就不一样，首先把业务员说话口气转换一下，由谈自己不容易谈用户不容易，显得你对用户非常理解，非常的同情，这时用户一定对你非常的敬佩，从心里认为你这是一位业务通，这么理解用户的难处，你真了不起，变怀疑你为信任你，这时他会把自己的难处都和你说出来，这时你按着用户的心理难处，再做进一步的引导，你可以这样讲：现在的生意真不好做，可没有像改革开放一开始时好做，要不然这样，如你信任我和我的产品，那咱合作一次，我帮你备一批货，根据现在的销售形势我再向领导请示一下，给你来个破例，但你必须得让我说起话，否则我没有任何理由向领导申请，你看怎么样？我就是想和你交一个真实的朋友，你这么一说，非常感动用户，相互之间增加了信任度，加深了相互之间的友谊和情感，这么一来你的成交率一定是高的，以上这一大堆的谈话过程。整个生意不是体现业务人员自己，让任何第三者听后都感到你这个业务员是在帮客户，和用户在交朋友，你的行为总是在争取用户意见，都是在为用户着想，在谈话过程中多问用户，你看如何？少说和不说我看挺合适的这类话，不要让用户起疑心，始终让他信任你，让用户感觉到好像是从来都没有见到过你这样的好心业务员，这时你的说服力就产生了成功的效果。
这个例子主要体现说话的方法，方法不同起到的效果就不一样。”
吴立敏抬手看看手表对大家说，“今天就讲的这里吧。”
第五十四章 三个转化
林劲东准时来到会议室在第一排找了一个座位坐下，打开笔记本认真的听讲。
吴立敏走上讲台喝了一口水说今天我们来共同学习第二讲。
首先我们来学习：怎样用转换的方法来处理用户所提出来的异议。
这里有两个原则，第一个原则：你一定要有思想准备；要分清具体情况，具体问题，如何分析。这里要有三个方面的做法：
首先说第一个做法：你对所接触的客户事先要做好充分的思想准备，特别是说话，先从何处谈起，例如，如果你面对的客户非常要面子，你一定要从认识你真不容易，是某某名人的指点介绍我才来找你的，是他的推荐我才有幸认识你，让他感到自己非常的了不起，有自豪感，你也可以拿一些宣传资料，特别是有知名度的用户名单，此时让你面前的用户知道你，从心里感觉到你是一个很了不起的业务精英，这是你的良好思想准备带来的良好基础，这是一的效果。
现在说第二做法：分清不同情况，采取不同的措施，对用户提出的不同异议采取不同的解释方法。做到有地方矢，不能被用户赤化，让用户的疑问给说住了，无言一对，没办法最后和用户达成了统一战线，这你就失败啦。用户谈时你要多听，用户不谈时你要有利引导，反复做，成功就是：简单的事情不断的重复做，让用户吐出真情。
这里举一个例子：A、不表态。如遇到一个用户，经多次的思想工作，可他从不向提出任何异议，不提问题，更不反对；可就是迟迟的不表态，不买你的产品，经调查这个用户又很有实力，这怎么办？首先你要认真分析，他为什么这样，可能有两种原因：先从自己找一下，你在谈业务时，用户对你还不十分了解，可你一直在无休止的高谈阔论，没有给用户发表意见的机会，造成用户对你产生了看法，如果是这样的话，首先要认真的改变自己，要让用户讲话，讲真话。这是第一个原因，第二个原因：可能用户对你还不是十分信任，而不愿意公开对你的看法，如遇到这样的情况，业务员一定要采取准确的方法，巧妙的引导用户，把自己的内心想法讲出来。这时采取的方法有很多种，比如：察言观色，凭自己的经验来推测用户的内心想法；其次要联系前因后果进行分析推断，查出问题所在；然后要引导用户讲话，让他说出自己的真实意图，对症的采取方法进行引导。这是不同情况采取的不同措施的一种方式，分析方式。
B、怎样修正用户的多种借口，在这里一定要切记，不要过多的指责用户，直接的指出这是你的借口，1、你在用户借口面前可以装做没有听见，2、也可以说这个问题以后再谈，3、也可以用一句简单的话应付过去。尤其是对那些没有意义的借口不用和他费口舌，不要理会他，因为没有用，白费感情，不要和这种人浪费时间，特别是经过调查得知有偏见的用户，恶意反对的用户，都不要太多的理会他，但也不要鲁莽从事，因为做业务的人员，必须明白自己的工作，是在销售产品，是在宣传用户，服务用户，不要显得自己没有水平。但对自己的目标用户千万不要说你错啦，你说的不对等语言，不能挫伤他的自尊心，如果你伤了他的自尊心，即使你的产品再好，用户也会因此而无心购买，因为他对你已产生了成见，厌烦了你，千万记住这一点，小事会引起大的副作用。这都是销售技巧，如何分析和转化。
吴立敏叫起一个老业务员对他说：“说说对用户在谈业务时所提出的异议，你是用什么方法来转化的，要有具体实例，你在工作中常遇到哪些异议？如何转化的？”
老业务员侃侃而谈，讲了一些实例，吴立敏满意的点点头。最后老业务员说；“我最头疼的是转化价格异议。”
“很好，下面我们就来谈这个问题，怎样做价格异议的转化。
深刻理解，价值决定价格，供求影响价格，市场体现供求，供求影响的因素很多，价格是围绕价值来波动的，必须明确这几种关系，才能做到有效的转化。
正确认识几个问题：1、不要将价格放到一个重要的位置上。谈业务时，有些业务员非常喜欢用优惠的价格吸引用户，这是共病。在与用户面谈时，都是以产品的价格为中心，这些业务人员认为价格因素特别重要，比其他因素都重要。说认为用户不懂，如质量、性能，认为这些比起价格来都是次要的，千万记住：这种认识是做业务人员的一大错误，这是偏及价格的做法，业务人员必须时刻记住，价格的本身并不能引起用户的购买欲望，用户的最大欲望是由于产品能满足自己的需要才买的，绝不是因为价格便宜而产生的购买欲望。俗话说：有钱不买半年闲，没有用的没人买，有用时才有人来买，体现有用上，在整个用户的购买心理中，求廉动机所占有的比重小的多。获得订单的决定因素，是产品性能给用户带来多少好处。用户能明显的看见，而不是他暂时所支付费用，这个费用指的就是价格，这是做业务人员首先要解决的思想问题，更是认识问题。凡事都靠人去做，思想是支配一切的，思想问题一旦解决了，在做事时，就一定会产生新的工作者思路。这是第一点思想的认识问题。
2、向用户推销自己的产品，用户说：没钱怎么办，怎样来认识用户没钱问题，在市场上工作经常遇到这样的简单问题，你无论怎样的向他宣传，他就是说：我没钱。面对这种推而不说的用户怎么办？这时的业务员千万不要灰心，不要轻信他没钱，误认为他是个穷鬼，白费这么大的劲。这时业务员首先应该知道客户与你说没有钱，纯属是一种推诿、借口，客户所说的没有钱并不是说他就身无分文，他所说的没有钱，是指他买你的产品没有钱，而不是他买其他产品没有钱，所以用户说没有钱是一种假话。他在没认识到你的产品能给他带来多大好处时，用户只有说没有钱，因为这是用户按着自己的最大效益规律来购买产品的，这时业务人员应该马上想到，与用户的谈判已上升了一步，立即想到摆在自己面前的任务是：反复宣传。讲解购买你自己产品能给用户带来多少好处，要强调这一点，如不买你的产品会给你的门市，或是工程带来多少不利因素，要让用户此时明白如不买你的产品会给用户留下多少后悔，如大华水泥的品牌效应，内在质量，市场上的口碑等。质量体现百年大计，质量第一，名牌产品的价值等独特的条件。让顾客此时一定从心里上明白，买大华产品能给自己带来多么大的隐藏价值，比购买小厂水泥的好处大的多，这就是让用户从思想意识上来个转化，这是一种认识能力，工作能力，更是一种销售工作能力的体现。通过你的工作用户绝不会说没钱了，他要和你研究下步工作，这又是一个业务升级。
3、在与客户谈业务时，经常会遇到一些客户挂在嘴边上的一句话，就是说：你的产品好是好，我也经常的听说过，可是你的产品太贵了，我没法买，买了也卖不出去，