极品小小白脸- 第34部分

3、在与客户谈业务时，经常会遇到一些客户挂在嘴边上的一句话，就是说：你的产品好是好，我也经常的听说过，可是你的产品太贵了，我没法买，买了也卖不出去，没法卖，门市上没有利润，门市上没有利润是不能生存的。工程上会说：我们的工程也很难做，利很少，是要按成本核算的等等。用户只喜欢便宜的理由很多，更有很多推辞话，利用这些理由推脱业务员，他们不想买。怎么办？业务员遇到这种情况要冷静，不要匆忙的向用户做解释，我们的产品并不贵，而且比其他的产品还要便宜等。如果这样，你费九牛二虎之力也解释不通，反而客户还感到厌烦，脾气不正常的还会向你发牢骚，这样做劳而无功。应该马上意识到，客户说你的产品太贵了，他的真正含义不是顾客不想买，而是因为价格高而不买。因为顾客此时还没有认识到你的产品的真正价值。反映你的产品太贵了，证明还没有了解你产品的价值，对你的产品还有很多的怀疑，还没有意识到你的产品还在什么地方，倒不是单纯对价格的不满，这是要通过业务员“反复的耐心”的工作，认真的宣传，让用户真正的认识到你的产品有很多好处时，这是客户才从心理表示满意，此时他会看到如买你的产品与买了其他产品，并不贵，很便宜，同时顾客从心里会产生一种不买你的产品而买了其他产品会是一种负担，或认为买其他产品感到贵了，这是一种认识上的转化，做这项工作特别需要业务员有耐心，要热情的宣传，认真的做好思想转化工作，这又是一次工作能力和销售能力的具体表现。　

以上讲的三问题归结一个脉络，那就是：第一转化自己的思想，第二转化用户思想，第三对产品产生新认识，综上所述：相当于三个转化，三个转化给实际工作者带来了成功。　

价格异议转化，应从产品的价值入手，质量和信誉永远是我们的无限追求。首先理解价值的作用，怎样看待价值：价值决定价格，供求影响价格，市场指的是供求，供求影响的因素较多，价格围绕价值波动，需求影响价格明显，业务员向用户谈业务时，技巧非常重要，用户最关心的是价格，但我们做工作一定要有一个引而不发的精神，首要任务不要先向用户讲价格的合理化，而是要向用户多讲我们的产品能给用户带来多大的好处，多大的利益，通过耐心的宣传，使用户逐渐提高对产品价值认识程度，价值对用户有很大的启发作用，最后用户是否购买你的产品，是决定产品的价格和产品价值之间的比较，如果用户真的认识到了产品的价值，等于价值高于价格时，用户一定会同意购买你的产品，否则用户的决定是不会同意的，这里的关键是要靠业务员来说服的，通过业务员耐心的说服，讲明价值的具体依据，最好用自己身边的例子来说服用户，让用户真正体会到高价值给自己带来的好处和利益，明确的显示了价值高于价格或者等于价格，价值能给用户带来许多的增加值，激发用户的购买欲望，这就叫刺激需求，只要用户有了需求的心理，关于价格的问题就理所当然的转化了，谈价格的转化运作的程序，先谈价值，再谈价格，做业务工作的人员，一定要记住，用户没有具备或没有充分认识产品价值时，尽量少谈或不谈产品价格，把主要工作者放在谈价值上，更不要轻易表态降价，这里更有技巧，做不好引导，就会误导，做好引导，用户会感谢你。　

总之，销售技巧是业务员能力的体现，也是一种工作技能，销售技巧这里包括对客户心理，产品的专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌握及运用，把销售工作者能做成，人与人之间通过沟通最后达到动之有情，晓之有理，诱之有利，那你的销售业绩也就会不断的提升，这是我多年的学习，实践所取得的初浅体会，供大家参考，希望能起点作用。　

最后要求每人写一份心得体会，28号交上来，要按时交，内容提示：自我评价一下，你是否具备做业务工作的三个方面的基本功。　

林劲东写了一份长长的心得体会按时交了上去，吴立敏看过之后，满意的点点头，这个小伙子蛮不错的。　

第五十五章　又是一年春来早

鞭炮声声辞旧岁，礼花朵朵迎春来，又是一年春来早，万户千家庆丰饶。又一年春节迈着深情款款的脚步轻盈的走来，林劲东一边看着春节晚会，一边擦着桌子，擦到电话机，忽然想起一件事来，应该和同事们同个电话拜个早年。　

“喂，李媚儿吗，过年好！新年快乐！”　

“劲东，新年快乐，新娘子呢？”　

“在那屋包饺子呢。”　

“带我问个好。”　

“好的”　

“再见”　

“再见”　

“喂，吴丽倩吗？”　

“喂，对呀，谁呀？”　

“你猜猜。”　

“电话变声了，我听不出来，不过好像挺熟悉的。”　

“我，林劲东，倩倩姐过年好，新年快乐！”　

“哎呀，是东子啊，新年好，新年好，也带我向你家人问好，有空过来玩，啊。”　

“再见”　

“好的，再见。”　

“小东，干嘛呢？”　

“我说那个、那个谁，你、你、你是谁啊？”　

“不告诉你，又喝多了？”　

“你才、才、喝、喝多了呢，我听、听、听出来了，你是林劲东，你不搂、搂着你媳妇，给、给我打电话，干什么？”　

“小东，过年好。”　

“不、不好，刚和我、我媳妇打、打完架。”　

“你就不能少喝点”　

“酒、酒是粮食精，越喝、喝、越年轻。”　

“你不傻嘛，再见了”　

“嗷，嗷……”　

“昌子，过年好！”　

“劲东啊，过年好，有空过来，咱哥两喝两盅”　

“好的，好的，一定，再见了”　

“明儿见。”　

上房里，张雅彤围着围裙正在和田小娥一起包饺子，林父坐在沙发上悠闲的喝着茶水，抽着烟，观看春节晚会。　

夜幕降临了，罗志兵扛着一箱白酒，鬼鬼祟祟的出现在董欣燕的门前，先躲在黑影了蹲下揉了揉酸痛的肩膀，然后扭头四处瞧了瞧，没有熟人，站起身来，轻轻的敲门。　

“谁呀？”　

“我，董主任。”　

董欣燕打开门一看，“是志兵啊，进来坐。”　

罗志兵将白酒搬进来，放在门后。随后客气的说：“过年了，我过来给董主任拜个年，感谢您这些天来对我的照顾，多谢您的提携和栽培，也没有什么可带的，一箱白酒，不成敬意，请董主任务必收下，这是我们全家人的一片心意，董主任若不嫌弃，就收下，给家父一个薄面。”罗志兵恭敬的弯身鞠躬。　

话已至此，董主任只好收下，“这怎么好意思，小罗留在这里吃饭吧。”　

“您不用客气了，家父还在等着小罗呢”罗志兵满脸微笑的躬身倒退出门，和董欣燕挥手告别，心里美滋滋的，规规矩矩的走了两步便乐颠颠的一摇一摆的晃起来。　

董欣燕看着那箱白酒，心里那个美呀，终于有人给我董欣燕送礼了，我也收到礼品了，董欣燕突然感到自己高大起来，以往哪些不开眼的都是给贾道思送礼，谁看到起我董欣燕啊，在化验室也是对自己直呼其名，哼，别以为我董欣燕是吃素的，我是扮猪吃老虎，这个罗志兵还真开眼啊，总是董主任，董主任的叫着，叫的人好开心。孺子可教，孺子可教也。　

走进化验室，大家互相拱手施礼，“过年好，过年好！”“新年快乐！”林劲东客气的和大家打过招呼走进地下室，李媚儿烫了一个漂亮的小卷发。“你真漂亮！新年快乐！”林劲东由衷的赞到。“新年快乐！”李媚儿含情脉脉的看着林劲东，林劲东将自己的心占的满满的再也容不下其他人，过年期间许多人上门提亲，李媚儿都一口回绝，父母很是不解，强迫李媚儿去和介绍的人见面，李媚儿一个都看不上，心里就觉的统统比不上林劲东。　

“董主任吉祥”罗志兵见董欣燕走了过来，立即身体靠墙垂首而立，屁股靠墙身子微躬，董欣燕微笑着点点头，一股成就感袭上心头。　

“明天晚上有烟火晚会，今年咱们集团和唐麦集团共同出资精心打造了一场美轮美奂的烟火盛宴，回报家乡父老，地点定在新唐县一中附属体育场，号召大家踊跃参加，可以带着家人，如果从企业出发，集团安排了车辆，不愿来的，随意自行安排，投资百万，精彩纷呈，不要错过吆”吴丽倩脸上带着夸张的表情。　

“呀，还一套一套的。我们领导啥时候变得也文绉绉了。”王小东调侃着。　

“文件上就是这么说的嘛。”吴丽倩一脸无辜。　

正月正闹花灯，这倒好变成正月正放烟花了，夜色静怡而美丽，一轮满月挂在枝头，令人想起“月上柳梢头，人约黄昏后”的优美意境。林劲东骑着摩托车载着张雅彤驶向新唐县一中附属体育场。张雅彤在背后紧紧的抱住林劲东降脸贴着林劲东的后背，静静地享受着温馨而浪漫的时刻。摩托在公路上飞驰，像一匹脱缰的野马，风儿撩起张雅彤红色的披肩，长长的披肩在风中上下漂浮，如一朵漂泊的彩云，“彩云，彩云，让那彩云伴海鸥……　

体育场。场里场外黑压压的站满人群，新唐人几乎倾巢而出全部来到体育场，那个场面林劲东从前没有见过，以后也没有见过，用人山人海形容一点也不为过。　

体育场的铁门缓缓开启，驶进几辆奥迪和两辆奔驰，李志华坐着崭新的奔驰驶进体育场，首先是县领导讲话，然后是李志华致开幕词：　

“各位来宾，各位先生，各位女士，今天我们齐聚在这个美好的时刻，共同来欣赏这场美丽的焰火晚会，在这里我首先感谢新唐县政府，精心组织了这一盛大的活动，其次感谢县领导能够在百忙之中抽出时间……现在我代表大华向大家致以最诚挚的节日问候！祝大家节日愉快，万事如意！”