狡【频姆缥丁Ｃ俊∫慌【圃诔龀岸季馐裕匀范ㄆ【萍却坑执迹缓蟛抛捌克汀〕觥！ ≌馕还宋识云【频哪鹬乒檀笪愕梗嫠呤├鲎鹊墓芾斫住〔悖Ω媒庑┎谎俺５哪鹬破【品椒ǜ嫠呦颜摺Ｊ├鲎鹊墓芾斫住〔愕姆从κ牵骸拔裁次颐且饷醋觯克械钠【粕潭际亲鲆谎氖隆 「嗪檬樵谑澜绻こ略仄档馈�
… Page 68…
http：//。gongchang。 第 68 页 啊！” 但是这名行销顾问了解先发制人的市场行销概念，“但是在你 的产业没有人解释过，”他回答：“第一个说出故事，并且解释原因及 过程的人，将会从此在市场上得到明显的领先地位。” 施丽兹是第一，也是唯一曾强调自己的啤酒是如何制作的啤酒 商，结果这就变成他们的独特卖点。经由此一独特卖点，施丽兹向全 国的饮者展示了“纯”这个字的独特及实在的意义。 消费者在看到有关施丽兹啤酒酿造及装瓶的过程后，有一些特 别的事情发生了，施丽兹啤酒在市场上比其他的啤酒牌子显得更有 价值及更讨巧。而施丽兹使用这种先发制人的行销独特卖点，在六个 月内，从啤酒市场的第八名跃升为第一名。 说清楚，说重点 独特卖点在以清楚明白的方式传达或渗进各种不同的市场行销 手法与焦点前，要注意保持清晰有力，不要扮可爱，也不要用抽象的 手法让人搞不懂，在你能以下段水晶般清澈、完整、迷人的文字或更 少的篇幅写出来，最好能通盘思考透彻。 独特的卖点是核心，在周围你可以建立成功、名气及财富，所以 你最好能够把它讲清楚，如果你连讲都讲不清，当然也看不见潜在客 户。当一名客户需要你的所销售的产品及服务种类时，这个独特卖点 应该让他马上把你的公司映入脑内。清楚地将你的独特卖点藉行销 及商业表现来转化，这样一定会使商业成功，但你必须展露你的独特 卖点本质。 试着为你新的独特卖点写一段声明。一开始虽会精确表达的困 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 69…
http：//。gongchang。 第 69 页 难，可能要花上两、三段或更长，没关系。将那些一般性的内容狠心 砍掉，专注在精确的表达上，并且提供你所能提供的最佳条件。在浮 现一个可让客户马上想起的清晰独特卖点前，省省那些多余的废 话。 你必须将你的独特卖点融入你事业的每一个市场行销关节，包 括展示、销售信及现场推销员。 让我们拿你的展示广告为例，以及你的独特卖点提供比竞争对 手更多的选择，可有几种方法融入广告中。以下的标题就把独特卖 点点了出来： 我们总共有一六八种不同的精巧小机械。 都有十二种以上尺寸种类。 还有十种最受欢迎的颜色。 价格从六美元到六百美元。 或是： 选择大五倍。 颜色多四倍。 方便的地点是三倍。 双层厂商保证。 只有加成比其他厂商少一半。 或在你的次标题放大你的独特卖点： 大部份水电商只卖一、两种空调系统。 但是阿凯水电行却与众不同，提供十种最受欢迎的空调系统品 牌供选购。我们也是其他五个厂商授权的安装及服务中心。当你打 通电话，阿凯就能提供你所有选择后，为何还要在这件事关办公室、 住家舒适的重要事情上，委曲求全？ 或是可以考虑这一则： 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 70…
http：//。gongchang。 第 70 页 大部分服务公司工作九至五时。 但甲乙两公司不受时间限制，当你需要一位修理工人时，我们就 派一个给你。我们有二十个服务人员，一天廿四小时、一周七天、一年 五十二周工作，连国定假日也不例外。当你需要我们的服务，即使周 末期间，我们依然能在三个小时内到达现场。 另一个更重要的特点：不管您是在一周五天或周末使用我们的 服务，我们的价值都一样，还比同业要平均便宜一成。 以上是针对以选择性为独特卖点的展示广告标题及次标题所提 出的几个建议。现在，让我们看看从标题一路发展到文本及结尾的广 。 当你在市场上寻找精巧小机械。 你总是想知道你有多少选择。 除非你已对第一眼看到的东西就满意得不得了。 如果你并不知道到底市面上有多少种选择，你怎么知道那一种 小机械最适合你？ 这就是为何本公司不只是提供你一、两种精巧小机械就心满意 足，以为任务达成。我们在此产业研究多年，知道有一百零六种不同 的小机械，视你的预算及用途而定，不同的东西可能会产生更好、更 经济的效果。 如果你的东西要用上十五年，就多花两成费用购买我们保用二 十年、三层、四倍焊熔（非铰钉）、以铅加强的 皂”。 如果你的东西只打算用上一、两年，我们自有品牌的铜、锡型很 不错，它的厚度是最高级产品的一半，容量是百分之六十，它的接合 线是用精准铰钉及电焊，耐用率高达百分之八十八以上。最好的是， 它的价格只有最高级品牌的四成。 你若需要独特、精准的小机械，最好来找我们，因为我们代理十 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 71…
http：//。gongchang。 第 71 页 五种品牌、四十七种模型及一百零六种机型。此外……（你已抓到重 点）。 以降价为诉求的独特卖点 如果你的独特卖点定位是降价，你也许使用这种标题或副标题： 我们卖同样的小机械。 只是价格便宜 至 或是： 造一个新家通常每平方尺 美元。 我们可为你重新造家，四千平方尺以下的住宅使用二乘六尺 （最少要二乘四尺）的三级建材，高级合金、两万磅的高科技铁钉，真 正胡桃木木板、羊毛与丝织地毯，以及纯铜设施 只要三十九美元 一平方尺（五百平方尺以上面积）。 或： 经销商从工厂里买小机械。 买一打有一成折扣。 买二十打有两成折扣。 买五千个有一半折扣。 我们通常是以一万为单位购买小机械，所以我们的成本比经销 商还要少两成。而我们只在成本上加成两成半。你要去那里买你的小 玩意？从那个一打一打买，把价钱加一倍的人？还是向我们买？ 现在，将以折扣为主的独特卖点的标题延伸到广告文本中： 有许多的公司都在卖小机械；有人加成多，有人加成少，平均是 。换句话说，经销商花了一百美元买的小机械，你要花三百二十 五美元。 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 72…
http：//。gongchang。 第 72 页 标准的“折扣”经销商将他的货品加成 ，所以你在别处花三 百二十五美元买的货品，折扣经销商可以两百七＋五元卖给你。 我们买货的价格胜过本城任何其他经销商。我们的加成数也比 任何经销商少，只要 。你在一般经销商用三百二十五美元，在折扣 经销商要花两百七十五美元，我的公司用一百五十美元就卖给你同 样的东西。 以服务起源的独特卖点 以下是以服务为独特卖点的步骤： 当你从城里其他经销商买到小机械。 另外得到二＋四个月的有限保证。 但如果向我们购买同样的商品。 你的保证将是一生“无限制”的服务保证。 二＋四小时的服务。 还加上亲自登门的造访。 域： 大部分的修树人，每次修树收取一百美元或更多。 可是你的树木与灌木每年至少得修三次。 甲乙丙修树公司每年替你修六次，两个月修一次，每个月才花你 十六美元，四个月结算一次。 或： 只要天下雪，我们就出动。 二十四小时内。 替你清扫车道及行人道 完全免费。 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 73…
http：//。gongchang。 第 73 页 这只是你向本保险经纪公司投保住家保险的福利之一。 以品质向上诉求的独特卖点 如果使用以“品质及执行”为诉求的独特卖点呢？此处有几个有 趣的标题及文案： 豪华小家电。 一年只生产一万两千台。 其中九百台留在原产地欧洲。其他三百台中有五十台出口到日 本，一百台远赴南美及澳洲。 每年有一百五＋台出口到美国，其中加州分到二＋五台。而我们 的手上有十八台。我们将以最平实的价格提供给我们最好的顾客，直 到货品售完。 或是： 特制沙发骨架与八分之七厚的合板合而为一。 然后再以环气基树脂与石墨化合物溶为一体，经测试后可承受 高达一万两千磅的压力，这种沙发的设计就是维持至少五十年坚固 不变。 它所用的织物是由一家家族作坊的工匠以手工所制，他们依然 延用百年前的方法来编织这些织物。每码织物包含五千六百八十尺 （超过一英里）的丝及尼龙织线，并且以艺术家的直觉将图案一丝一 缕结成。而沙发上的浮雕花纹是由监制白宫椭圆办公室外接待区沙 发的