极限加倍”策略合用。你可以将这些 策略应用在你的生涯或生意上，以建立不同来源的收入。 不管是对新客户或老客户，如果只使用一种策略，等于坐等大灾 难发生。容我做一个简单的比喻：如果你去钓鱼，只用了一根鱼竿、一 根钓线、一个鱼钩，你能抓到的鱼势必不多；但如果你同时用十根鱼 竿、＋根钓线、＋个鱼钩，你钓到鱼的潜力自然更为雄厚。 许多最好的远景可以从不同点切入，让人们从好奇到产生兴趣， 最后导致行动。如果你是从不同的角度切入市场，而你的竞争对手则 否，你就会占尽优势，并且表现在你的业绩及成果数字中。 这些让收入产生加倍效应的策略，会让你知道如何建立一个系 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 13…
欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 13 页 统，以吸引新客户，以及从不同角度增加现有客户业务量。 你也可以将许多策略及概念当做是独立、个别的策略，策略本身 就会产生令人惊讶的效果，但这还是一个重大的错误，因为即使你不 应用所有的策略而只用其中几种，也都会产生比原先更大的效果，全 面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。 这些策略中的许多部分会散见在各章节中，许多策略会相互纠 缠联结，而当它们联合使用时，其成果也不是将其效果相加而已，而 是呈倍数成长。所以，我将简单说明这些策略，如果可让你们不会视 为独立或个别的策略，而是能有效运用的整体。 你如何思考？ 所有人都不会比其他人聪明一百倍：现在的企业也很少在科技 上、主要的制造分销管道上及劳力优势上比竞争对手真正高明多少。 所以，为何有些超级成功的企业家，能达到远比对手更高的成就？ 在第四章中，我们会学习到这些人拥有比较高明的哲学策略。他 们应对每一个人的策略，和别人完全不同，也比任何人都更有效。而 且通常别人也很难料中他们所使用的策略。但是，你很快就会学会。 在本书中，我们用“客户” 这个字眼来代替“顾客” ，除了避免我们每次都要用“客户及顾客”这种赘句，也 是因为这可以帮忙定义“卓越策略”的意义。韦伯大字典对这两种看 来几乎相同的词定义如下： 顾客：一个购买商品或服务的人。 客户：一个受人保护的人。 这两种意义的差异很大，因为一个人在和你做生意时，他可能或 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 14…
欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 14 页 应该被对待的方式会有很大的差异。如果在你工作的行业，把这些和 你们做生意的人当做是“顾客”，这也就算了。但不管你如何称呼他 们，总是把他们当做“客户”就没错。 “在你的保护下”到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算 “一开张吃三年”；当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确实 的需求为何，即使客户无法清楚地向你解释，你依然得心存感激。一 旦你知道自己所要的最终结果为何，就会带领他们导向他们所要的 结果，于是你变成一个能保护他们、值得信赖的顾问，他们才会成为 你的终生客户。 例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电 钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、 行动，甚至知性，于是他觉得他需要一个电钻。而你就得负起责任，告 诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他， 也必须负起满足他财务、理性、行动及知性需求的责任，而且确定他 所卖的电钻确实能够解决他的问题，并给他他想要钻的洞。 或是，也许你认为他是想要钻一些洞，其实他只想在钻出的小洞 中塞进一些短木塞，而你了解一个固定用的栓子可能会比钻洞更好 用，于是你卖给客户一些栓子，也就是真正地解决了这个问题。 这时你也变成了一个让人信任的顾问及好朋友，而你更应该把 客户当成亲爱、有价值的朋友。这种把客户当做好朋友的概念，会在 本书中不断出现，因为这是“卓越策略”中的主体之一，也是你和客 户之间长远的、有价值的、能维持获利关系的生命泉源。而且你能够 学到的是：你可以提供给客户及所接触的每一人，远超你所能了解的 更深、更有意义、更有报酬的价值。 苏格兰皇家银行提供有性别倒错现象的顾客两种高安全性的支 票现金卡，一种做男装打扮，一种做女装打扮，该银行的发言人称： 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 15…
欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 15 页 “如果任何有性别倒错的男性着女装去购物时，他在以支票付帐时， 就可以出示女装的支票现金卡，以避免可能产生的尴尬情况。” 有一名男子在一场德州对奥克拉荷马州的足球赛中因打架入 狱。第二天，奥州的法官判他以两百五十美元保释，但这名来自德州 达拉斯的球迷，身上并无足够的现金，在城里一个人都不认识。于是 这名男子掏出他的尼曼马可仕信用卡（ ，并且连络该公司的一位副总裁，替这位卡友安排由信用卡公 司直接支付保释金，于是这名男子重获自由。 一旦你了解如何关心和你共同工作的人，那你的收入及成功机 会就会开始增加。 独一无二的你 在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞 争对手买东西。如果你不知道其中原因，就有两种可能：一是你提供 顾客一套独特的好处，但是你从来未向他们求证；另一种是你虽未提 供特别的好处，但你实在好运到家，因为刚好你就有一家店在那里。 但后者实在没有让你的生意可以永续保存的基础，一旦竞争对手提 供你所缺乏的特殊服务，就会把客户从你手中夺走。 要吸收客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种 其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点” ）的要义。 你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一 定要使他们产生一种想法：不和你或贵公司做生意是一件让人难以 置信的事。你可以这样做：你先确认客户最需要的好处或结果，也毋 须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 16…
欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 16 页 手无可比拟的独特优势。但你并不是藉此特点大做生意，而是让这个 独特的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中：如果你能够做到此 点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住 这个优势。 当初艾维斯（ ）租车公司努力想要拟出一套有力而独特的 市场行销办法，以取得市场优势。毕竟，赫兹（ ）已是租车市场 的老大，不管是规模和市场占有率都是第一。但艾维斯怎么办？他们 搞出了一套很特别的推销方案 “我们是老二，因为我们更努力” ）。他们还是像赫兹一样地租 车，但是他们定位自己公司会更努力工作，提供客人更好的服务及最 便宜的租车费率。由于他们使用了此一独特卖点，因而产生了令人惊 讶的成长及进步。 联邦快递也展开了一种所谓的“独特卖点”，声称：“没错，我们 一定会送到” 。当联邦快递开始使用此一独特卖点时，所有快递公司并不 提供隔夜快递服务，他们甚至无法保证包裹是否一定会送达。于是， 联邦快递公司提供客户一个独特的优点 他们必须将运送的包裹 在第二天早上的十点半以前送到收件对方的手中。这是个绝对保证。 绰号“小虫”的球星罗德曼原在美国职篮联盟多年，球风剽悍， 抓篮板球一把罩，但他以前很少受人注意，即使有一些评论，也是毁 誉参半。然后，他为自己创造了独特卖点 他的头发染成怪异的五 颜六色，身上还有夸张的刺青。这些很快地受人注意，并获得大量的 媒体曝光及替商品代言的机会。 一旦你有一个独特的卖点，并让人们有理由来谈论你，你又能提 供对方什么呢？