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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 22 页 我称此一概念为“主客两益” ）关系，这是一 种简单的程序，运用其他公司的良好商誉，加上已经和产品及服务建 立密切关系的资源，再做充分运用。 海尼斯（ ）是一位旅行餐厅评论家，他所写的“美 食探险” ）一书，介绍美国主要高速 公路旁的餐厅，这本书非常受欢迎，连带使海尼斯的名声更是家喻户 晓，并吸引了纽约一位生意人派克（ 的注意，当时派克正 在寻找一条能够推广他新开发的烘焙食品生产线。他要求海尼斯成 为公司的合伙人，获得海尼斯同意。他们一起成立了“海尼斯 派 克食品公司”，他们所生产的各种蛋糕粉，在三周不到的时间占据了 美国 的蛋糕粉市场。 你必须决定在市场范围中，有谁是你想要接触，并且已有销售经 验的对象，其中又以谁最能赢得信任、尊敬及良好商誉。他们可能早 就销售过你想推销给人们的产品或服务，也可能正和你的产品在市 场竞争，或未来以同样的产品和服务竞争，你的产品或服务不要和他 们竞争，但可以互补。当你找出那些能带来商机的人，就几乎成功了。 剩下来所要做的事只是去和这些公司接触，并使他们在两利的情况 下和你合作，并将客户转介绍给你。 如果你是为企业工作，原则也是一样。例如，如果你为一家公司 销售软体，也许你可以和一位同样为企业工作、有同样客户基础的硬 体公司销售员接触，以发展一种主客两益的关系。 为何公司会愿意如此做呢？ 大部分的公司和个人会喜欢建立一个新的利润中心，但他们却 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 23 页 根本搞不清楚要如何开始，要如何维持，那么你会是一个很完美的 利润中心分担风险伙伴。 威士卡和美国运通卡就曾经和航空公司、汽车制造商、石油公 司等形成策略联盟，凡使用特定信用卡，他们就会对消费者有所报 偿。席尔斯（ 百货公司光靠着在所有的店里放全州 ）保险公司的宣传品，就赚了数百万美元。 当主要的电影摄影棚如迪士尼及环球在制作以青少年为对象 的市场时，他们也和速食连锁企业如麦当劳、汉堡王合作，发展出主 客两益的关系。香水和化妆品公司会付钱给在大公司美容专柜工作 的员工。 一位朋友的推荐 在第十一章中，我们可以看到大部分的企业和个人把大部分的 时间、精力及金钱都放在传统的行销、广告及销售的计划上。但事实 上，如果他们只要花一点儿精力，发展一个正式的推荐系统，收获将 会多达好几倍，而且可能不用花多少钱。 其实你现有的新客户中，可能有很多是间接或直接来自朋友的 推荐介绍，但你其实并无一个正式的推荐系统。在本书中，你将会好 好地学习如何成立一个推荐系统。 目前为止，你已经花了太多的时间在事业及客户身上，但你所 提供的价值及利润会让所有的朋友、同事、家人及客户朋友更难接 近你，这一点十分重要。一个正式的客户推荐系统会让带来客户及 利润的立即成长，而真正执行并不会花多少成本。 一个经由推荐而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 24 页 来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。而且 这种推荐并不难取得，推荐会带来下一次的新推荐，它们可以不断地 繁衍。 每次客户和你通电子邮件、通电，或是和你亲自见面时，你应该 礼貌地要求他们的推荐。但首先你要先布置好舞台。告诉你的客户， 你很喜欢和他们做生意，而他们可能和一些同样能够反应类似价值 的朋友及同事相熟；既然这些人是你最乐意服务的对象，你也希望他 们能将朋友和同事介绍给你，只要你让客户知道他们对你的价值及 重要性，他们也会热切回报。 然后你再提出一个完全无风险、无责任的条件给那些愿意提供 意见、谈话，或是和任何客户认为重要人物会面的机会。换句话说，当 你和这顾问提供的理想人士会谈时，不要抱着做交易的打算，那你的 客户才会把你当做有价值的专家，他们会愿意让你和他们的朋友或 同事接触。 如果你和你的专业团队都能对每一段谈话、销售、写信连络或登 门拜访的客户如此，很快的你就会得到数打，甚至以百计的新客户。 我曾看过一些公司应用此一有组织的客户推荐程序，在六个月内让 业绩成长三倍。 蓝伯（ ） 曾说过：“不要替我介绍那个人，因为我 会讨厌他，而我无法讨厌一个我认识的人。”在个人的层次上，由一 位令人尊敬的同事向一位有潜力的客户、同业、或可能的顶头上司所 做的简单介绍，可媲美推荐。 旧客户要比新客户更好 争取一位新客户可能要花一点儿成本，但要争取一位旧客户却 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 25 页 毋需掏腰包。第十二章告诉你旧客户不再继续和你做生意的三个基 本原因。 第一个原因，他们暂时不再向你购买，而且从此踪影全无，再也不 和你打交道，“眼不见，心不念”虽是陈腔滥调，但却有其真义。一旦你 不再和一家公司打交道，不管他们的产品或服务多么有价值，你渐渐 会采取一种完全不同的购买模式。 第二个原因是客户因为不满而不再和一家公司打交道。客户有 上百个理由对公司不满而停止采购行为，但重要的是要了解你是否 故意让客户感到失望。 第三个原因是客户的情况有所改变，而你的产品或服务再也不 能提供他们任何利润。这种客户的情况有点像路走到头，但事实却不 然。即使一位客户无法再和你做生意，但他却是带来更多收入的绝佳 资源，你将会学习该如何做。 当你了解超过八成以上失去客户的原因并非是无可挽救的原 因，你就应该立刻采取行动，挽回许多，甚至大部份客户的心意。而当 他们回头时，他们就会变成你最好、最频繁、及最忠实的顾客群之一。 他们也会成为你们最佳的推荐人选来源。 写信与错误之道 你喜不喜欢有成千上万，永不休息，从不叫累的业务员全天工 作，替你的产品及服务开发最大数目的潜在客户 而且从不忘记 强调卖点及促使生意成交的结论？ 第十三章就是教你认识及充分利用“直接信函” 的强大威力。所谓直接信函指的是和潜在客户及客户进行沟通所使 用的书面材料，包括推销信、电子邮件、宣传小册及提案等。 更多好书在世界工厂下�